|
一、让步的原则 让步是商务谈判过程中的一种普遍现象。可以说，任何一次商务谈判的成功，都离不开参与方的必要妥协和适当让步。无论是维护己方利益、着眼长期合作的主动让步，还是阐明双方利益、指明合作前景而促使对方做出的让步，都必须找准双方利益与合作关系的聚合点、切入点，都需要谈判者具有高人一筹的谈判艺术和灵活机动的谈判策略。 让步并不是毫无条件的妥协，必须要坚持以下几个原则： 第一、互惠互利，不做无端地让步。商务谈判中首先做出让步的一方，必然会期待对方也做出相应的让步，作为对己方让步的补偿。这就要求谈判者不仅要在维护己方根本利益的同时，适当照顾到对方的利益，而且要求谈判者思路开阔、头脑灵活、反应敏捷。 第二，坚守最低目标。如果对方所持立场是己方最低目标甚至低于最低目标，则此次谈判对己方而言意义不大。若仅仅甚至不能实现最低目标，即使做出让步后谈判成功依然意义不大。 二、让步的方式 1、等额让步 这是指双方以一种相等的额度逐步进行让步的方式。此方法的底线是每次让步双方都能达成彼此满意的共识，但也会让对方因此形成依赖，一旦停止让步就很难说服对方。 2、不定式让步 这种方法是指刚开始时让步幅度极大，接下来则坚守立场毫不退让，直至最后一轮又做出小小的退让。这种让步方式首先充分表明了己方的诚意，也进一步表明寻求继续地讨价还价是徒劳的。但一开始的大幅度让步容易给对方以较大的心理预期，当己方不再继续作出较大让步时，容易使对方心理预期落空而难以接受，从而影响谈判的进展。 3、反弹式让步 这种让步相较之前两种更为巧妙和复杂。具体的让步方式是一开始做出较大让步，接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让步的方式。这种让步方式往往能起到操纵对方心理的作用。它既可表明卖方的诚意和让步已达到极限，又可通过一升一降使买方得到心理上的满足。 4、危险性让步 这是一种一开始便把自己能做的让步和盘托出的方式，这种不均匀的让步方式容易造成后半段的谈判缺乏灵活性，容易陷入僵局。另一方面，一开始就做出大的让步容易损失不该损失的利益。 三、迫使对方让步的策略 1、声东击西策略 聪明的谈判者面对“山重水复疑无路”的困局，往往会利用变换题目、转移视线、分散精力、“暗渡陈仓”、“迂回包抄”等方式，使谈判对手陷入“不知所措”、“顾此失彼”或“防不胜防”的境地，而己方却能巧妙地避开正面交锋可能产生的消极影响，在虚实结合、真假变换中实现己方的谈判目标。 2、最后通牒策略 其实无论是政治谈判、军事谈判还是商务谈判，使用最后通牒并不是一种常规的做法，而是一种在特定环境中不得已而为之的策略。这个策略针对对方，同时也给己方套上了枷锁。双方在其中都没有回旋余地，所以很容易造成双方的尖锐对抗而导致谈判破裂。所以，谈判者在使用这一策略时一定要在考虑成熟的情况下才能使用，否则后果不可收拾。最后通牒若成功，就能有效地逼迫对方让步，由此己方会获取巨大的利益；但若使用失败，不仅与对方的关系恶化，己方还丧失了宝贵的市场机会。 因此最后通牒是一把双刃剑，使用时要慎之又慎。第一、最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人来表述。发出最后通牒的人身份越高，其真实性也就越强。当然改变的难度也就越大。第二、用谈判桌外的行动来配合己方的最后通牒。发出最后通牒后，再以实际行动表明己方已做好了谈判破裂的准备，如酒店结账，预定回程的车、船、机票等，从而进一步向对方表明最后通牒的决心。第三、最后通牒的态度要强硬，语言要明确、毫不含糊，应讲清正反两方面的利害，不让对方存有任何幻想。同时，己方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，以免到时惊慌失措。第四、实施最后通牒前必须向自己的上级通气，使之明白为何实施最后通牒，究竟是处于不得已还是作为一种谈判策略。否则上级很可能由于不明真实情况，而对实施最后通牒横加干涉，破坏己方的谈判策略和步骤。 3、先予后取策略 不损害己方整体利益、长远利益的前提下，抓住对方关切的局部，首先做出让步，在对方心目中建立起诚意、友善、值得信赖和交往的初始印象。做出第一次让步时，要向对方表明己方不是轻易做出这样的决定，而是克服了许多困难、排除了很多障碍才实现这一步的。同时运用高瞻远瞩的战略思维，向对方申明双方继续合作的巨大利益和美好前景。把对方的关注点引向对合作前景的更高期望值，使对方在后续谈判中逐步加深印象，坚定信心，在己方所期望的更多领域继续做出适当让步。 四、阻止对方进攻的策略 第一、制造竞争。当对方存在竞争对手时，己方如不理会对方的强烈进攻，而是寻找其竞争对手，摆出与第三方谈判和即将达成协议的架势，对方的谈判实力便会大大削弱。 第二、反下最后通牒。面对对方的最后通牒，如果己方的谈判实力也很强，就可以反向对方发出最后通牒，以其人之道还治其人之身，以此打破对方的最后通牒。 第三、中断谈判。若己方不怕谈判破裂或发现对方实施最后通牒仅仅是谈判的一种策略，就不妨中断谈判，静观对方的变化，让其明白实施最后通牒意味着谈判破裂。在中断谈判时，可向对方阐明谈判成功与否对双方的利弊得失，使之知晓其中利害；也可向对方甚至对方的上级提出抗议，抗议对方对己方的态度和对谈判没有诚意的做法。这就把球踢给了对方，看其下一步如何行动，因为对方下一步最多是中断谈判或是宣布谈判失败。在很多情况下，如果对方发现最后通牒对己方不起作用时，就有可能采取某种补救措施，甚至降低出价，这样己方就掌握了主动权。 |
|
|
