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当下，药店的专业服务还在逐步构建，品牌的商品力仍是重要的吸客利器。近几年，关于夏季（秋季）腹泻、小儿腹泻、科学用药等话题频繁登上热搜，国民对腹泻的用药需求，及胃肠道健康的重视与日俱增。随着胃肠道用药市场扩容，连锁应如何抢占市场？本期采访了燕喜堂董事长于志刚、天济大药房连锁有限公司总经理樊晶，为胃肠道市场布局建言献策。 
01 随着我国经济增速发展，生活节奏加快导致人们产生了诸多不健康的饮食习惯及生活习惯，胃肠道疾病多发，消费者用药需求增加。中康CMH数据显示，胃肠道用药市场目前全渠道年规模已达到了948亿元，其中线下药店是第二大渠道，占比35.8%，零售药店季度同比增长平稳。其中，以止泻类药物为例，作为自我药疗的一大品类，市场表现一直很突出。中康CMH数据显示，尽管2021年受新冠疫情影响，零售市场规模增速下降9.8%，但2021年迅速重回正轨，销售规模高达26.22亿元，同比增长21%。
燕喜堂董事长于志刚说道，“胃肠道用药在零售药店的销售增长，反映了该品类的消费需求正在被深度挖掘。线下药店是胃肠道疾病患者消费、教育、服务的重要场所，满足患者就近购药和临时购药需求。因而，该品类也是药店很好的吸客商品。”天济大药房连锁有限公司总经理樊晶认为，“随着人们生活水平的提高，生活习惯的改变，胃肠道疾病的发病率也逐渐增加，据有关数据报道，目前胃肠道疾病的发病率已经达到20%，因此，对药店销售的影响也越来越大。”线下药店作为患者在长期重复购药中的重要触点，是健康管理服务的基站，患者对其能提供的服务期待主要是对症的药品建议以及用药后指导。因此，连锁非常重视推荐胃肠道品牌药，以此来帮助药店建设健康管理服务，提高复购率。
燕喜堂、天济大药房等连锁药店纷纷履行防病治病，指导安全用药的社会责任，不仅对每一位进店的顾客到做到合理的用药指导，同时也积极宣传如何减少胃肠道疾病的健康知识，增加顾客对药店的信任，让顾客认识到胃肠道疾病不仅要积极治疗，更要科学用药。02 当下，连锁药店纷纷将专业力和商品力作为“双核”竞争力，进一步洞察胃肠道疾病患者的需求与行为，助力药店实现高效的市场营销与患者教育。所谓的商品力是由品类的吸客能力、顾客满足能力、利润获得能力三大要素构成，具体表现为商品线的品种数量、价格带及利润率。商品是药房获客、获利的基石，也是门店向顾客传递“印象”的关键因素。于志刚说道，2022年商品力要成为燕喜堂的“双核”竞争力之一。为此，燕喜堂要继续加强和品牌企业、品牌品种的合作，这是燕喜堂的商品策略。因为品牌品种代表质量、代表疗效，代表复购率、代表信赖、代表客流。加大和品牌企业各种活动的落地，让门店更有活力，进而对顾客更有吸引力。例如，数据显示，2021年燕喜堂与止泻类品牌品种——思密达®（蒙脱石散）为例的合作中，整体业务增长230%，线上020业务板块整体贡献超过50%。据IQVIA的消费者调研显示，26-30岁的年轻消费者是蒙脱石散的主要群体，这一群体很大程度上也是育儿期，消费者选择止泻药的主要原因最多的是起效快、品牌力强以及多种口味等特点。为进一步满足消费者的需求，思密达®推出的草莓和桔子水果口味，解决妈妈喂药的难题。并获得妈妈信赖品牌奖。思密达®曾在IQVIA机构对消费者的调研中体现出了品牌对消费者较大的吸引力，在调研人群中，约76%知晓思密达®的消费者在12个月内使用过思密达®，同时思密达®消费者的品牌忠诚度具有一定的优势，一定程度上为其市场份额发挥了保驾护航的作用，中康也有数据显示思密达®作为蒙脱石散的原研产品，自进入中国以来始终是品类的领头羊。“后疫情时代的背景下，燕喜堂通过与品牌产品线上 线下相结合的方式，更好地吸引线上和线下的客流，更便捷的服务维护了胃肠道患者群体。”燕喜堂子门店的店长张桂花说道。品牌力是打造黄金单品的重要前提。樊晶认为，“品牌商品能满足天济大药房对黄金单品的要求，所以品牌力对黄金单品的打造有着非常好的助推作用，在胃肠道黄金单品打造这块，例如之前提到的思密达®，因为这个商品在中国经过了30年市场严格的检验，消费者的认可度和信赖度及复购率很高，类似的产品无论是对消费者还是连锁都是非常有价值的品牌，我们也在工商合作共建品牌力方面做了很多努力。”03 如果说品牌是对消费者的承诺，那么由专业药店产生的信任是交易的保障。2022年，燕喜堂、天济大药房纷纷联合厂家资源加大对门店员工培训的投入，做好各级员工业务专业化的提升，保证门店获得高质量增长。以胃肠道疾病的“问症荐药”为例。胃肠道疾病是一个非常广泛的疾病，作为专业型的药店，药房首先要针对胃肠道疾病做分类，根据不同的季节、不同的类型做细致的用药指导培训：湖北益生天济大药房子门店的店长杨毅说道，以腹泻为例：有饮食不当所导致的急性腹泻，有胃肠功能紊乱或其他疾病导致的慢性腹泻，腹泻也分感染性腹泻和非感染性腹泻，儿童腹泻就更加要引起重视，虽然看起来都是一种病，但是究其原因，还是有很大的差异，用药也会大不同。为了保证顾客的用药疗效，连锁会要求员工做到细致地问病，以保证推荐用药的安全性、准确性和有效性。
据悉，对于品牌力强，消费者认知度高的产品，天济大药房从多个方面着手：1、做好培训，将产品知识渗透到每个员工的心中，让员工敢卖、能卖；2、给予商品最高的推荐级别，让员工愿意去推荐；3、从陈列上给予最大的曝光面，并且做到多处陈列，让进店的顾客进店就能看到产品，提升顾客的购买机率。燕喜堂通过与思密达®、达喜等这类品牌度较高的产品达成深度合作，将品牌产品的品类规模做大，最终给连锁企业的总体利润额远大于简单的高毛利产品，这在一定程度上为连锁节省营销费用、提升毛利。
因此，药店可以通过销售旺季 基础用药 联合用药来提升止泻药的销售。,以思密达®为例，蒙脱石散是腹泻治疗的基础用药，因为蒙脱石对于病毒和细菌及所产生的有害物质的吸附是广谱的，其安全性和有效性自法国上市以来被诸多实验所证实，1小时内可吸附多种病毒和细菌，并列入国内外多个儿童及成人腹泻的共识及指南。同时桔子和草莓口味，也深受妈妈喜爱，儿童接受度更高，根据病情，与其他类型药联合其他类型药物联合使用。根据中康CMH品牌渗透率【品牌渗透率=（过去一年内购买过某品牌的人数/总样本数）×100%】维度进行专业分析得出“药店必备TOP300品牌”，其中胃肠道疾病用药的吗丁啉(多潘立酮片)、达喜(铝碳酸镁咀嚼片)、思密达®（蒙脱石散）等品牌力产品上榜。以思密达®（蒙脱石散）为例，其品牌渗透率较高，是药店共识必备TOP300品牌之一，为零售药店吸客找准方向，从而提升客流量。总之，当下药店的专业服务还在逐步构建，商品力仍是重要的吸客利器。药店对于高毛利商品片面追逐的观念正在纠偏，同时进一步加强对毛利空间相对偏小、吸客力强的品牌商品的重视，这是药店客流改善立竿见影的有效手段。声明：本文来源于第一药店财智，若有侵权，请留言小编致歉、更正或者删除。
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