【原】销售产品的新模式

新销售

有很多人做活动，虽然把流量引过来了，但是成交非常少，以至于用来引流赠品的钱都赚不回来，问题出在哪里呢？就是你没有设计一个非常具有吸引力的后端成交主张，比如很多人都是把流量引过来了，然后对顾客讲，我们今天做活动，所有的商品一律打8折，历史最低，错过就没有了，但是对于顾客来说一点吸引力都没有。

要想提高转化率，一定要设计超具吸引力的“成交主张”，给客户一个无法拒绝的购买理由，这个成交主张一定是感官上非常震撼的，能击中顾客内心深处引爆点的。成交主张会促进顾客自己说服自己买单，这是成交的最高境界。

我们常见的门店促销策略可能都是这样设计的：三八妇女节，全场8折或者6折甚至5折等等，还有小礼品送。但是，这样做的效果是不太好的，建议大家搞一个“组合递进销售”。

例如：今天顾客只要购买本店的任何一件内衣，只需加9元就可以获得价值200元到400元之间的指定化妆品，你想获得更多的化妆品，就要购买更多的内衣，而且还可以先试用这些化妆品。

当顾客试用化妆品感觉不错的时候，想买化妆品怎么办？必须先买内衣，买了内衣以后只需加9元钱就可以获得这些高价值的化妆品。

所以很多顾客都觉得非常的划算，9元钱就可以获得价值几百元的化妆品，而内衣也是自己的刚需产品，很多顾客出于“占便宜”的消费心理就选择购买了内衣，很多人可能不知道这些顾客为什么愿意下单？到底击中顾客哪个点了？

其实真正促使顾客下单的就是这个9元的化妆品。当然她们店里面还有一些其他的丝袜丝裤可以赚钱的产品。

通过“组合递进销售模式”，营业额直接翻了十几倍，让想占便宜的顾客必须消费你的主产品才能占到这个便宜，所以这种模式就是购买一个主产品加某某元就可以获得另外的一个超值产品，当然这种模式，现在在一些服装的实体店也有人在使用，购买一件衣服，加1元可以获得另外一件衣服。

“组合递进销售”模式的亮点在于“从核心产品外寻找引爆点”，不是通过核心产品降价打折来吸引消费，而是通过匹配一个非常有吸引力的组合产品，在顾客消费核心产品后，只需再付出很小的代价就可以获得另一个非常高价值的组合产品，由此来促进顾客买单，甚至在这样的吸引力下购买更多的核心产品。

那么上面是1.0版本，下面和大家说一下2.0版本，比1.0更具吸引力，但是如果你想使用类似的模式做测试的话，你第一个就要计算好你的成本。

2.0版本又是一套什么样的模式呢？

购买第一套内衣是156元，第二套内衣是56元，第三套内衣是26元，第四套内衣是1元，如果你作为顾客看到这样的活动，你想买内衣，你愿意买几套？当然是一次性买4套啊。

因为顾客如果买一套，会觉得亏，买两套仍然觉得亏，如果买三套会觉得更亏，所以直接买4套。那么可能有的人会想，对于商家来说，顾客买越多不就亏得越多吗？因为后面越来越便宜啊对吧，那么我跟大家分享一些里面的关键点，大家就懂了。

实体店卖156元的内衣，如果成本是26元，当然有可能还会更低，如果商家只卖一套的话，赚130元，但是如果商家卖4套的话赚的是135元，卖4套和卖一套获得利润是一样的，而且还十几倍提升了销量，增强了上游采购的议价能力，相比打折促销，这个营销策略更具吸引力和实操性。

关键是这个营销模式大幅度提升了成交率，如果你卖的是156元一套，100个人可能有3个人购买，如果是使用这个营销策略，100个人可能有30多人购买，因为顾客都想占便宜。这个营销策略中的超级成交主张是“购买越多越便宜”。

顾客需要不是“便宜”，而是“感觉占到了大便宜”，所以组合递进销售模式更加关注顾客的“感觉”，让顾客感觉刺激、感觉很爽，这是营销策略设计的基本原则。