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第三阶段:从产品走向商品，产品经理要关注定价、营销和运营， 并建立渠道 
产品vs商品 什么是好的产品?我想了很久，突然发现其实我们把产品这个概念有点搞混 了。我们在讲产品的很多时候，我们谈的是一个高流通性的东西，我们希望它是 可复制的。如果它不可复制，比如说在阿里云，如果我们某个技术只服务了一个 客户，那这只是一个项目。但是这种只服务了一个客户的项目算不算产品?后来 我想想，觉得有些项目也可以叫做产品，当交付给客户时，它有界面,有工作台， 也有很多用户在用，为什么就不是产品?只要我们讲清楚产品与商品的概念。我 认为提供了使用价值的叫产品，提供了交易价值的叫商品。我们提供了使用价值 给这个客户，确实有人在用，也解决了他的问题，客户甚至写了感恩信，说帮他 提升了效率或者降低了成本多少个点，非常清楚地说明了它有使用价值，所以可 以说这个东西就是产品。但它可能没有交易价值，无法流通，它是为-一个客户高度定制的，只有一家能用，无法流通的就不是一个商品。 商品是为交易设计的，所以在谈商品的时候会有非常多的go to market的 策略。你必须从产品走向商商品，才能够变成一个高流通性以及高可复制的这么 一个东西。我们在谈产品的时候，其实很多时候是在谈商品，但如果跟你谈的那 个人没有把这个概念区分开，会把你给搞晕掉。 商品是非常重要的。商品一定是很多人在用，因为你要交易，所以你就要开 始做定价。 第六，关注定价 总结一下我们前面讲的东西，产品经理我认为基本上就是五件事情:定义市 场、定义机会，定义产品形态，然后你要关注客户体验、客户心智。但这时候它只是个产品，还不是商品，如果要走向商品，你要关注另外几个东西:第一，要开始研究定价。你选择怎样的定价方式? 很多时候我们是基于成本定价,但是一个好的定价应该是基于客户的购买意愿、付费意愿来定价。这个时候你的市场的作战地图就变得很重要。你要去调研这个市场里有多少个你的目标客户、他们的画像是什么、他们的付费能力大概在什么程度，这时候你才能够做出一个精准的定价。定价是一门学问，确实也非常复杂。到底是按需定价?固定定价?阶梯定 价?需要做很多研究，所以定价是在这阶段需要关注的第一个事情。 第七，关注营销和运营，并建立渠道 第二，需要开始做营销。我们最著名的营销案例就是天猫双11, 是一个巨大 的营销。第三，关注你的运营。因为你在做商品的时候，客户已经在用了。这时 候一方面你要做营销，要拉新要留存，另一方面你还需要做运营，要提高它的活 跃度。运营涉及到各类指标，根据每个具体的场景要去设计自己的指标。我认为 运营反映的是健康度，你要通过各种指标来反映你这个业务的健康度。比如说做 一个社区，你就不能只看用户注册、拉新留存、活跃这些指标，你可能还需要去 看关于UGC的指标。用户贡献的内容到底有多少?用户的交互行为，比如他点喜 欢、点不喜欢，这些行为是多少?或者说用户之间互动的频率大概在什么程度? 我们要基于业务的健康度，去设计我们的运营指标。还有一件事是要建立渠道， 做渠道管理。当然我们也可以把渠道、运营，归类到营销里面。这是从商品的角 度谈到的几件事。 如果说汽车是一个产品，我认为4S店对汽车的包装应该就是- -个商品。今 天去买一辆汽车，不光是买了这辆汽车本身。 我看到过一一个极端的例子，有人在淘宝上基于零件自己组装出了一辆兰博基尼。那辆车是消费者自己在淘宝上购买了所有零件，然后组装出来的，应该比市价便宜一两百万。那辆车是个产品，它不是个商品。商品是你跑到4S 店，有个销售跟你讲了一堆东西，背后有个系统、知识库在支撑它。这辆车有很多的销售材料，如使用说明书等，这些都属于商品的一部分，这些产品周围的衍生品和对产品的包装都是商品的组成部分。解决方案也是可以变成商品的，解决方案是对产品的组合。例如这辆车里面又装了一个行车记录仪，它可能不是原厂的，可以把它称之为一个解决方案。它是个产品组合，也是个商品，打包一起售卖会有一个新的定价。 这是我们今天在讲的产品跟商品，要把这两个概念区分开，它的角度是不一样的，产品注重的是使用价值，商品注重的是交易价值。交易的规模越大、交易的频率越快，这个商品的价值就会越高，或者说它的估值就会越高。 |
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