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你好，我是小米团队的春天。 前几天，和好友玲子聊天，她和我说起自己最近的一次经历，很是气愤。 我了解下来，才知道原来她遇到了职场中不符行规的事情：她有一个意向报名客户，前期全程都是她跟进的，已确定报名。但到了签单的时候，同事帮她接待，还要分走她一半业绩。 她觉得这样很不合理，但又不知道该怎么争取，就来和我倾述了一番。 因为我之前做过k12教育和职业技能教育的业务岗位，所以也遇到不少类似的事情，就和玲子分享了我的经历和方法。 最后玲子成功追回了自己的业绩，我把我俩的经历写下来，希望能给同样在业务岗的小伙伴带来一些启发，帮大家关键时候守住自己辛苦跟来的业绩。 01 已经确定要签单的用户， 同事帮接待，分走了一半业绩 玲子是我之前做英语培训时认识的一个学员，她现在做成人职业技能培训教育。（培训公务员、研究生考试之类的培训机构） 因为之前跟我上过课，我俩年龄也一样大，所以关系处成了朋友，现在虽然在不同的城市和行业，平时也时常在网上聊聊天。 这次是怎么回事呢？ 玲子有一个跟了3个月的客户，确定好要报名了（他们已经在电话中谈妥了价格、课程）。 本来网上可以直接转账报名，但这个客户属于比较严谨的人，他坚持见面交费，说这样心里踏实。 这个客户工作忙，玲子约了4、5次也没约上他时间，拖了好几周后，客户突然给玲子打电话说要来。 当时玲子在接待另一位咨询者，就和客户说：“你来到校区等我一下，我们当面把手续办了。” 玲子还拜托同事小A：“一会儿如果xx来了，你帮我给他倒杯水、叫我一下，我接着就过来了。” 就这样，客户来了，和同事小A确认了收费和课程安排，就交费了。 等玲子忙完出来的时候，客户已经交完钱走了，而且她看到群里业绩更新上写着这个学员报名是她和小A共同促成的。（他们每天的报名情况会在公司群里公示喜报，喜报上会写报名人和金额） 也就是说，这个客户，成了她俩共同的业绩，因为是小A接待了面访，签订了合同（按公司制度来说，这意味着两个人要平分业绩提成）。
他们公司的制度是：谁跟进的客户，报名了就算谁的业绩；但如果这个客户来咨询的时候，跟进客户的人安排其他同事帮忙接待咨询，帮忙接待的人、帮助跟信息的人促成了报名，两人就平分业绩。 玲子是清楚这个制度的，但这个制度的前提是：对方协助报名。也就是说，如果是一个不确定报名的用户，接待成功了的，她可以接受分对方一半业绩。 但现在这个是本来就敲定要报名的，于情于理都不该分业绩。 玲子去找小A，小A却说：客户来了，又详细咨询了课程，是我解答完疑问，打消了他的顾虑，他才报名的。 玲子气不过去找主管，主管说人家帮你报的名，按制度就是你俩平分啊，除非你有证据证明用户不是小A接待后促成的报名。 玲子之前和客户是电话沟通的报名，没有文字消息证据，所以就只能认倒霉。 但玲子很委屈，一方面觉得自己辛苦跟进的消息，被分走一半业绩；另一方面，她觉得小A不讲情分。 玲子说自己之前也帮小A接待过客户，帮她签单过，但当时她觉得前期自己没有付出，接待是顺手的事，不该拿业绩。 她当时想着就当给同事帮忙了，所以没要业绩。 却没想到，同样的事情，换到自己身上，自己却要吃哑巴亏。 感性上来讲，我很同情玲子的遭遇，但我也提醒她：公司不是讲人情的地方，你自动放弃本来属于你的业绩是你自己的选择，但你没理由要求别人这么做。 但同时，我也告诉她：如果对方侵犯到你的利益，该争取的还是要争取。在职场，不能太天真。保留证据和遵守规则一样重要，这是保护好我们自己权益的根本。 我和她分享了我之前的一段经历。
02 遇到不做事但爱表现的同事 记得2013年前后，我在k12教育培训机构做班主任。这个岗位，主要的收入来源，是带学员课时费，学员续费 转介绍交费的报名提成。 当时我和同事珊珊发生了业绩纠纷，直到现在，我依然印象深刻。 我和姗姗都是班主任职位，当时学校有个制度：班主任和授课教师是绑定匹配的，比如我和某英语授课教师绑定，那他带的学生，班主任都是我。 那如果一个学生报了多个科目，他可能就有多个班主任。后期学生续读，续读谁的科目就算对应班主任的业绩。 当时，我和姗姗共同的学生有五六个，所以我们合作很多。 姗姗平时说话轻声细语，很温柔，让人有保护欲，嘴也很甜。平时她会提醒你注意天冷加衣服，会夸你衣服好看，见了家长也会夸家长的气质或者衣服。 所以最初同事们和家长们都蛮喜欢她的，大家关系也挺好，经常一起吃饭，一起上下班。 但共事久了，我发现她并不像表面上那么“友好”。 那时，我们一起带的有个要中考的学生。 为了保证学生在校学习效果，我每周都会进班听学生的课，也会和老师交流学生当周情况。课后让学生在培训学校写完作业再回家。 有时候还帮他听写或辅导作业，这样学生学习的知识能尽快消化巩固，成绩自然也提升得快。 我当时就觉得只要学生成绩进步，家长自然满意，续费也就水到渠成了。 但我发现，姗姗平时不怎么管学生：基本从来不去教室看学生上课情况，也不管学生的作业。唯一管的时候，就是到了每月家长会之前，会拉着我们装作聊天一样，问学生最近的情况。 开家长会的时候，她表现得很活跃，滔滔不绝地给家长说着孩子每一科的情况，说着从我们这里听来的孩子情况。
接触久了，我和其他同事就感觉到她做事的不妥：工作没做到位，但很会在家长面前表现，还要说不属于她科目的情况。 让家长以为工作都是她做的，学生成绩提高也是因为她一直操心。 家长看孩子确实成绩有进步，听她这么一说，感觉她很负责，对她就特别满意。我们也不好说什么，毕竟对外我们是一个整体。 但更过分的还在后面，到了学员续费的时候，她重点引导家长给孩子续读自己带的科目，给学员多加课时，这样她科目的续费金额就高了，业绩和提成自然也多。 因为她在家长面前表现多，加上班主任的身份，家长对她比较信任。 最后就成了，日常服务都是我和其他班主任及授课老师在做，但好处都被她占了。 我们私下说着气不过，但那时候，大家都是进职场不久，二十出头的年纪，对得失计较没那么多，脸皮也薄，不知道怎么摊开说这样的事。 再后来，这个学员报读了新的科目，她签的合同，按学校制度，这种新增科目续读是所有班主任平分业绩的。 但她直接和我们说：我这个季度只差几千业绩了，这次先算我的，下次算你们的，咱们轮流着来。她这么说了，我们就想着轮着也行。 谁知，她还私下找主管说：这个学生我比较熟悉，家长也表示想让我管，所以新科目就我做班主任吧，不用安排新的了。 这样，到了学员下次报名的时候，她说这科班主任是自己，所以业绩算她自己的。 最终就是，她赚了课时费和报名及续读的费用，而我们几个就只能认倒霉了。 经历过接连这几件事，我们意识到姗姗这人无法共事、太会投机取巧了。 也意识到在公司制度面前，我们最初就不应该因为“情面”而让步自己的利益，不然只会让对方得寸进尺。
03 职场中我们怎么保护好自己的利益 短时间内，看着好像她占了便宜，但经历过这样的事情之后，同事们就都不愿意和她合作了。 在和她有交叉工作的时候，大家都在尽可能少和她沟通，也不怎么和她聊学生情况了。 因为她本就不了解学生情况，慢慢地在家长面前表现的机会也少了。再后来，她也感受到大家对她的疏离，还时不时找机会想套近乎。 但她之前的表现，让大家觉得不值得交往，所以不想和她牵扯太多，最终她自己辞职了。 不过，她的行为也提醒着我，在做用户交付的时候，不仅仅是做好自己的份内工作，做好给用户的呈现也很重要。 那时候起，我也开始多在家长面前说孩子日常的表现和变化，还会在每次学员小测试之后，主动邀请授课教师给家长做个电话或当面的复盘。 这样，我们的工作做得更细致，家长更满意，后来还主动给我们介绍朋友家的孩子来上课。 说完我的经历，我提醒玲子：遇到不公的事情，要尽可能想办法维护好自己的利益，不做冤大头，不能一味地忍。比如，在姗姗第一次说业绩是她的时，我们就不该忍让，而应该要求平分。 玲子说自己也实在咽不下去这口气，她想到可以找客户核实下具体的情况。就喊来主管和同事小A，并当着他俩的面给客户打了电话。 玲子和客户解释，并表达了歉意：当时在忙，没能接待…… 客户说：我当时说找你，可以等你的。但你同事说找谁都一样，还说你一时半会儿都忙不完，说你交代她帮你和我签合同，所以我就签了。 这下真相大白，玲子也挽回了自己的损失。 玲子总结说：以后可不能这么憨了，跟进客户的时候留好证据，遇到损害自己利益的行为也要据理力争，还有按制度办事，该争取的就要争取，不能不好意思。
我始终觉得，职场就是一个大的修罗场，我们会遇到各种各样的人，不同性格的领导和同事，这是我们必经之路。 在这样的环境和背景下，我们首先要做的是，做好自己的份内之事。 比如像我们做学员服务的，除了平时做好学员跟进、监督，和家长的沟通也要做好呈现，自己做了什么，不要默认别人都知道，一定要做呈现。 其他的，像玲子这种，在跟进用户的时候，电话跟进后，最好，电话有录音，同时电话沟通之后，再短信/微信确认下跟进结果，给自己留好证据。 同时，遇到类似的情况，和客户说好，让她来到找你，在你有事情忙的时候，清晰地告诉客户你当下在做什么，什么时间可以好。 就算那个当下在接待用户，也可以和前台或者信得过的同事说一下情况，凡事说清楚，避免后面扯皮。 做好自己份内的事情，遇到不公和违反规则的事情，守护好自己的边界和权益，这样才不至于被别人钻了漏子。 把我们经历的一些小事分享出来，希望对你有启发。你还有哪些职场守护业绩的妙招，期待你来和我分享。 |
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