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2018年4月高等教育自学考试《国际商务谈判》试题 课程代码：00186 一、单项选择题 1．《谈判的艺术》一书的作者是 A．马什 B．盖芬 C．迈耶 D．尼尔龙伯格 2．“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的 A．平等互利原则 B．灵活机动原则 C．依法办事原则 D．友好协商原则 3．下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是 A．按国际惯例办事 B．以价格为谈判核心 C．影响谈判的因素有限 D，以经济利益为主要目标 4．下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是 A．不自信 B．想逃避 C．见异思迁 D．不信任对方 5．下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．瑞士 C．法国 D．中国 6．下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是 A．不能继续向法院上诉 B．不能临时设置仲裁庭 C．不能在第三国仲裁 D．不能自由选用仲裁规则 7．下列有关大陆法与普通法的说法中，正确的是 A．大陆法强调判例的作用 B． 日本采用的是大陆法 C．英美法强调成文法的作用 D．苏格兰采用的是英美法 8．谈判的期望目标又称为 A．最低目标 B．最高目标 C．可接受目标 D．实际需求目标 9．商务谈判人员的最佳年龄一般在 A．20~45岁 B．25~55岁 C．30~55岁 D．40~60岁 10．常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是 A．皮包商 B． “骗子”客商 C．借树乘凉的客商 D．投机取巧的客商 11．下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是 A．站在对方立场上说服对方 B．先肯定局部，后全盘否定 C．用对方的意见去说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方 12．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是 A．等额地让出可让利益 B．先高后低然后又拔高 C．大幅度递减然后反弹 D．最后阶段一步让出全部利益 13．拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到 A．30％ B．40％ C．50％ D．60％ 14．谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的 A．3.3％～8.7％ B．3.7％～8.3％ C．3.2％~8.6％ D．3.6％～8.2％ 15．“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 A．借助式发问 B．探索式发问 C．强调式发问 D．澄清式发问 16．下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是 A．精明自信 B．勤奋刻苦 C．干脆利落 D．等级观念强 17．谈判中，强调“一时多用”的是 A．瑞士人 B．中东人 C．德国人 D．北美人 18．利用保险市场和信贷担保工具避险不包括 A．预付款担保 B．投标保证书 C．向保险公司投保 D．向保险专家咨询 19．下列各项中，不属于人员风险的是 A．质量风险 B．技术风险 C．素质风险 D．沟通风险 20．下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是 A．是一种技术风险 B．包括交易结算风险 C．不包括会计风险 D．无法通过技术手段规避 二、多项选择题 21．国际商务谈判的基本程序一般包括 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．僵局阶段 E．签约阶段 22．谈判者的一般心理特征主要表现为 A．个性 B．情绪 C．态度 D．印象 E．知觉 23．依据谈判信息载体的不同，可将信息分为 A．实物信息 B．语言信息 C．文字信息 D．市场信息 E．声像信息 24．在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有 A．互做让步 B．获取信息 C．寻求共同点 D．代替“NO” E．创造双赢解决方案 25．德国人的谈判风格有 A．严谨保守 B．讲究效率 C．崇尚契约 D．自信固执 E．非常守时 三、名词解释题 26．国际商务谈判 27．诉讼 28．戏剧式模拟 29．谈判计划 四、简答题 30．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面? 31．简述涉外仲裁协议的内容。 32．简述谈判组织的构成原则。 33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。 34．简述商务谈判中提问的主要时机。 五、论述题 35．试述理想的让步方式。 36．联系实际分析美国商人的谈判风格。 六、案例分析题 37．背景材料： 2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.8:1。这导致该中国企业发生支付困难。 问题： (1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型? (2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施? (3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策? 2018年4月高等教育自学考试《国际商务谈判》试题 课程代码：00186 一、单项选择题 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B. 《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 · A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 ． A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是 A．又称交叉式让步 B．适用于纵向谈判 C．常用于摆脱谈判僵局 D．要求谈判者思路开阔 12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有 A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天 13．在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判 时间的 A．8.3％～11.3％ B．8.3％～12.3％ C．8.3％～13.3％ D．8.3％～14.3％ 14． “假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于 A．探索式发问 B．封闭式发问 C．澄清式发问 D．借助式发问 15。以下各项中，属于美国人的谈判风格的是 A．自信乐观 B．注重礼仪 C．效率低下 D．按部就班 16．日本人的谈判风格是 A．豪放热心 B．浪漫随意 C．沉默寡言 D．直接刻板 17．在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是 A．法国人 B．美国人 C．英国人 D．中国人 18．看跌期权又称 A．买入期权 B．卖出期权 C．远期交易 D．掉期交易 19．以下各项中，不属于技术风险的是 A．沟通风险 B．技术上过分奢求引起的风险 C．合作伙伴选择不当引起的风险 D．强迫性要求造成的风险 20．国际商务谈判中的价格一般不表现为 A．固定价格 B．浮动价格 C．期货价格 D．政府限价 二、多项选择题 21．依据谈判内容不同，可将谈判分为 A．横向谈判 B．投资谈判 C．货物买卖谈判 D．劳务买卖谈判 E．技术贸易谈判 22．群体通常具有的特征包括 A．由两人以上组成 B．有共同的爱好 C．有共同的目标 D．有相似的经历 E。有严明的纪律约束 23．谈判方案的主要内容包括 A．规定谈判期限 B．确定谈判目标 C．拟定谈判议程 D．安排谈判人员 E．选择谈判地点 24．作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用于 A．对方提出的反对意见不能做出满意答复时 B．反驳对方意见缺乏足够的证据时 C．即刻回复会使己方陷入被动时 D．对方的反对意见明显偏离议题时 E．对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时 25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括 A．从自谦入题 B．从题外话入题 C．从天气状况入题 D。从介绍己方谈判人员入题 E．从介绍己方经营状况入题 三、名词解释题 26．仲裁 27．探索式发问 28. 谈判风格 29．远期交易 四、简答题 30．国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的? 31．各国对合同有效成立的要求包括哪些? 32．简述谈判实力的影响因素。 33．简述尽量避免僵局的原则。 34．简述说服顽固者的技巧。 五、论述题 35．论述潜在僵局的直接处理法。 36．联系实际分析德国商人的谈判风格。 六、案例分析题 37．背景材料： 电影《战狼2》描述了下述一幕：中国某制造企业在中国政府鼓励'走出去”的政策感召下，赴非洲某国进行对外直接投资，在当地投资数百万美元兴建了一个规模较大的厂房，雇佣了数百名中国人和当地人。本以为彳艮快就能实现盈利，不料当地突发武装冲突，工厂变成了战场，所有工人一时间生死攸关，前途未卜。最后在中国政府的外交努力下撤侨，顺利解救了大量中国工人，但该企业在非洲的投资毁于一旦，因未采取任何风险规避措施，损失惨重。 问题： (1)何谓风险规避? (2)试区分不同性质的风险，并指出案例企业所面临的风险性质。 (3)规避风险的措施有哪些? (4)规避风险的手段主要有哪些? 2018年4月高等教育自学考试《国际商务谈判》试题 课程代码：00186 一、单项选择题 1．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的 A．平等互利原则 B．友好协商原则 C．灵活机动原则 D．依法办事原则 2．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于 A．让步型谈判者 B．立场型谈判者 C．原则型谈判者 D．利益型谈判者 3．英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是 A．《谈判的艺术》 B。《谈判的手册》 C．《谈判的实践》 D．《合同谈判手册》 4．以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是 A．不能赠送酒类礼品 B．不能单独给女主人送礼 C．不喜欢数字“13” D．不能赠送妇女形象的雕塑品 5．谈判者最适宜的年龄范围是 A．25～50 B．25~55 C．30~50 D．30~55 6．“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培 训应注意 A．博览 B．勤思 C．实践 D．总结 7．筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是 A．时序法 B．类比法 C．查重法 D．评估法 8．“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于 A．价值式谈判 B．合作式谈判 C．立场式谈判 D．原则式谈判 9．己方先报价的策略不适用的场合是 A．对方是外行，己方是行家 B．对方是行家，己方是外行 C．预期谈判会各不相让 D．己方谈判实力强于对方 10．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是 A．西欧式报价 B，东欧式报价 C．北欧式报价 D．日本式报价 11．“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种商务谈判的发问类型属于 A．封闭式发问 B．澄清式发问 C．强调式发问 D．探索式发问 12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是 A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天 13．以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是 A．可以以问代答 B．不能答非所问 C. 所有问题必须回答 D．回答速度越快越好 14．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种商务谈判的反问类型属于 A．诱导式反问 B．协商式反问 C．证明式反问 D．借助式反问 15．英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是 A．警告 B．命令 C．自我泄露 D．肯定规范评价 16．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是 A。中国人 B．日本人 C．瑞士人 D．中东人 17．普遍忌讳“星期五”的谈判者是 A．南美人 B．西亚人 C．欧洲人 D。南亚人 18．先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为 A．期货交易 B．期权交易 C．卖期保值 D．买期保值 19．下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是 A．非固定价格 B．固定价格 C．套期保值 D．价格调整条款 20．以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是 A．是一种非人员风险 B．可由强迫性要求造成 C．可由技术上过分奢求引起 D．包括交货风险 二、多项选择题 21．按参加谈判的人数规模来划分，有 A．双方谈判 B．多方谈判 C．个体谈判 D．集体谈判 E．一对一的谈判 22．国际商务谈判中的个体心理特征主要表现有 A．个性 B．情绪 C．态度 D．印象 E．知觉 23．以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有 A。它是迫使对方让步的策略之一 B．它可在谈判的任一阶段广泛使用 C．运用它时应避免惊慌失措 D．提出它时应非常坚定明确 E．使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要 24．在谈判中不应提的问题包括 A．带有敌意的问题 B．有关对方个人生活和工作方面的问题 C．指责对方品质和信誉方面的问题 D．能够表现自己的问题 E．有关产品价格的问题 25．法国商人的谈判风格有 A．注意过去的交易谈判情况 B．要求对方同意以法语为谈判语言 C．喜欢在谈判过程中谈新闻趣事 D．偏爱横向式谈判 E．经常迟到或单方面改变时间 三、名词解释题 26．投资谈判 27．交叉式让步 ． 28．下台阶法 29。一揽子交易 四、简答题 30．如何建立谈判双方的信任关系? 31．发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些? 32．简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优缺点。 33．简述德国商人的谈判风格。 34．规避风险措施的性质有哪些? 五、论述题 35。争端解决方式的不同如何影响谈判的最终结果? 36．如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险? 六、案例分析题 37．背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000 77美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题： (1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。 2019年10月高等教育自学考试《国际商务谈判》试题 课程代码：00186 一、单项选择题 1．把分清责任归属作为谈判前提的是 A．货物买卖谈判 B．劳务买卖谈判 C．技术贸易谈判 D．损害及违约赔偿谈判 2．不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是 A．询盘和发盘 B．发盘和还盘 C．询盘和还盘 D．发盘和接受 3．PRAM谈判模式中的“A”是指 A．达成谈判协议 B．维持关系 C．建立关系 D．制定谈判计划 4．下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是 A．政治事务 B．法律制度 C．货币的自由兑换 D．社会交往与个人行为 5．强调成文法的作用的是 A．英美法 B．大陆法 C．判例法 D．神教法 6．下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是 A．容易激动 B．一丝不苟 C．自信自满 D．乐于交际 7．“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视 A．总结 B．博览 C．实践 D．勤思 8．以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是 A．不问不答 B．有问必答 C．能言不书 D．能书不言 9．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于 A．谈判目标 B．谈判环境 C．谈判计划 D．谈判进度 10．下列哪种情况下，己方应后报价? A．己方谈判实力强于对方 B．己方是卖方 C．己方是发起谈判的一方 D．己方是外行 11．一般人说话的速度为每分钟 A．100-200字 B．120-200字 C．150-250字 D．180-250字 12．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于 A．澄清式发问 B．探索式发问 C．强调式发问 D．协商式发问 13．“这样做，肯定对双方都不利!”这集中体现了下列哪一阐述技巧? A．语言富有弹性 B．使用解困用语 C．注意折中迂回 D．发言紧扣主题 14．正常情况下，一般人每分钟眨眼 A．4-7次 B．4-8次 C．5-8次 D．5-9次 15．习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是 A．法国人 B．德国人 C．俄国人 D．英国人 16．在国际商务谈判中，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默的是 A．日本人 B．巴西人 C．法国人 D．英国人 17．被称为“契约之民”的谈判者是 A．德国人 B．韩国人 C．中国人 D．印度人 18．国际商务活动中的汇率风险不包括 A．交易结算风险 B．外汇买卖风险 C．会计风险 D．价格风险 19．下列选项中，属于纯风险的是 A．船沉货损 B．出口产品 C．开拓市场 D．房产升值 20．通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为 A．人民币计价法 B．易货交易法 C．单项平衡法 D．综合平衡法 二、多项选择题 21．谈判人员应具备的基本观念包括 A．忠于职守 B．平等互惠 C．团队精神 D．精干高效 E．勤俭节约 22．潜在僵局的间接处理法包括 A．先肯定局部，后全盘否定 B．先重复对方的意见，然后再削弱对方 C．用对方的意见去说服对方 D．以提问的方式促使对方自我否定 E．站在对方立场上说服对方 23．在谈判中提问的时机包括 A．在己方有疑问时提问 B．在对方发言完毕之后提问 C．在对方发言停顿和间歇时提问 D．在议程规定的辩论时间提问 E．在己方发言前后提问 24．美国商人的谈判风格包括 A．自信乐观，开朗幽默 B．直截了当，干脆利落 C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决 E．非常守时，重视礼节 25．国际商务谈判中的技术风险包括 A．交货风险 B．质量数量风险 C．强迫性要求造成的风险 D．技术上过分奢求引起的风险 E．由于合作伙伴选择不当引起的风险 三、名词解释题 26．租赁谈判 27．群体成员的结构 28．互惠式谈判 29．转移风险 四、简答题 30．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些? 31．简述谈判对手资料收集的主要内容。 32．在国际商务谈判中要做到对事不对人应把握哪些原则? 33．国际商务谈判中的价值观差异体现在哪些方面? 34．简述国际商务谈判中规避风险的手段。 五、论述题 35．联系实际说明如何进行模拟谈判。 36．联系实际说明东方文化和英美文化在国际商务谈判中的思维差异。 六、案例分析题 37．背景材料： 我某机械进出口公司与外国某公司洽谈购买一批数控机床，谈判中就价格问题经历了5个回合才达成协议： 第一回合，我方出价11万元，对方报价23万元。几经磋商，各不退让，明显陷入僵局。 第二回合，对方明确表示，只要我方能适当考虑他们的报价，亦可提供其他相关配件。我方看对方确有诚意，亦表示可以酌情变动。这样，我方既不表示急于成交，也不冷落对方。对方报价19.8万元，已有让步之举：我方也适当让步回报之，出价12.5万元。 第三回合，对方报价18.6万元，我方出价13.5万元。 第四回合，对方报价17.5万元，我方出价14万元。 第五回合，对方报价15.8万元，我方出价14.5万元。 这样经过5次讨价还价，双方最后以14.8万元达成协议。 问题： (1)上述材料集中说明我方采取了怎样的让步方式? (2)在处理谈判僵局时应注意什么? (3)如何防止让步失误? 2017年10月高等教育自学考试《国际商务谈判》试题 课程代码：00186 一、单项选择题 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在 A．较强的政策性 B．谈判内容广泛 C．影响因素复杂 D．以价格为核心 2．在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的 A．平等互利原则 B．灵活机动原则 C．友好协商原则 D．依法办事原则 3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的 A．准备阶段 B．开局阶段 C．签约阶段 D．正式谈判阶段 4．以下各国中，不属于英美法体系的是 A． 日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰 5．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．中国 B．美国 C．英国 D．德国 6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为 A．认识 B．情感 C．意向 D．印象 7．谈判队伍的人员构成一般不包括 ， A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员 8．谈判人员应具备的知识结构是 A．“H”形 B．“M”形 C．“T”形 D．“U”形 9．专门从事交易中介的中间商被称为 A．享有一定知名度的客商 B．“骗子”客商 C．借树乘凉的客商 D．皮包商 10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 11．由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为 A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局 12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是 A，前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的 A．3.3％以下 B．3.3％~8.3％ C．8.3%~13.3％ D．13.3％以上 14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着 A，他很自信 B．他有雅量 C．他很兴奋 D．他没有戒备之心 15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是 A．工作计划性强 B．要求包装精美 C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固 16．以下各项中，在谈判时插话最频繁的是 A． 日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人 17．以下各项中，被称为人际关系专家的是 A．英国商人 B．美国商人 C． 日本商人 D．德国商人 18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是 A，德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人 19．为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供 A．投标保证书 B．履约保证书 C．承兑保证书 D．预付款担保 20．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为 A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险 D．价格风险 二、多项选择题 21．国际商务谈判的特殊性体现在 A．具有较强的政策性 B．应按国际惯例办事 C．谈判议程简单 D．影响因素复杂多样 E．谈判内容广泛 22．沉默的谈判对手的心理特征是 A．非常固执 B．不自信 C．想逃避 D．行为表情不一致 E．给人感觉不热情 23．打破谈判中僵局的做法有 A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解 24．谈判双方交锋中的技巧有 A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题 D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义 25．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有 A．豪放热心 B．浪漫随意 C．求成心切 D．效率较高 E．缺乏信任感 三、名词解释题 26．硬式谈判 27．谈判主体的资格问题 28．澄清式发问 29．单项平衡 四、简答题 30．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。 31．简述制定谈判方案的主要内容。 32．简述谈判中让步的原则。 33．哪些谈判思路和方法可以帮助谈判者走出误区? 34．影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些? 五、论述题 35．联系实际说明谈判信息收集的主要内容。 36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。 六、案例分析题 37．背景材料： 中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换10元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1:11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。 问题： (1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪些形式? (2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪几种? (3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些? (4)中国企业从此案例中应吸取什么教训? |
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