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IPO上市号整理，转载请注明出处。 根据申报材料及问询回复，报告期内，发行人销售费用率分别为2.67%x 2.76%、2.26%和2.68%,低于同行业可比公司均值，主要由于销售人员数量较少导致薪酬费用较低。请发行人结合销售人员人均项目、人均客户数量、主要职责等因素，进一 步分析销售人员数量的合理性，销售费用率低于同行业可比公司的原因及合理 性。一、请发行人结合销售人员人均项目、人均客户数量、主要职责等因素， 进一步分析销售人员数量的合理性，销售费用率低于同行业可比公司的原因及 合理性（一）结合销售人员人均项目、人均客户数量、主要职责等因素，进一步 分析销售人员数量的合理性1、发行人报告期内销售人员人均项目、人均客户数量情况鉴于发行人业务存在自研产品销售相关特点，在剔除自研产品销售业务后， 选取报告期内确认收入大于10万元项目对应的项目数量、客户数量以及销售人 员人均项目数量、人均客户数量等情况如下所示：注1：人均项目=项目数量/（（期初员工人数 期末员工人数）/2）,人均客户=客户数量/ （（期初员工人数 期末员工人数）/2 ）；从上表可以看出，在剔除自研产品销售业务后，报告期内发行人项目收入大 于10万元项目数量分别为158个、150个和118个,确认收入金额分别为27,802.48 万元、30,276.21万元和34,515.30万元，占主营业务收入的比例均超过90%；发 行人的人均客户数量分别为2.65个、2.06个和2.03个,人均项目数量分别为4.86 个、4.62个和3.63个。人均客户、项目数量逐年减少，主要系随发行人业务规 模扩大、市场口碑及影响力的提升，发行人近年来所承揽项目的规模也逐年扩大, 发行人业务拓展的重心主要放在大项目的获取上。2018年至2021年，发行人各 期确认收入金额超过1000万元以上的项目以及超3000万元以上的项目收入占主 营业务收入的比例均高于天亿马、华是科技和宏景科技的同期数据。具体数据参 见本问询函之“问题1关于创业板定位”之“一、（一）/发行人的竞争优劣势” 回复部分。综上所述，由于发行人近年来业务规模的扩大及业内口碑的积累，发行人业 务拓展主要在大项目订单的获取上，导致发行人报告期内虽超过10万元以上项 目的客户及项目数量逐年减少，但大订单的金额也逐年上升。人均客户、项目数 量逐年减少具有合理性。（1） 销售助理：负责业务开发，协助销售经理督促各阶段文档记录的提交 和销售人员的日常管理，协助销售客情资源与信息系统建设；（2） 项目销售经理：负责业务开发、招投标、推进项目立项、结项等需与 客户沟通的各项商务流程，对立项信息的规范性进行核准；执行销售项目各阶段 的监督管理；启动和收集销售项目各阶段相应文档；及时通报项目管理信息；执 行过程中的监控管理以及数据分析工作，配合完成项目投标、合同签订、欠款回 收等相关工作；（3） 区域销售经理：负责管辖区域的项目销售策划与实施。负责带领所属 区域项目销售人员做好业务开发、项目立项、招投标、合同签订履行与后期欠款 回收等相关工作，履行过程监督管理职能；对所属区域项目计划、销售、成本、 利润等各项指标完成负责；（4） 销售事业部总经理：负责对分管事业部项目销售策划与执行。负责销 售项目预算、客户资源信息等流程审核；负责项目立项审批、执行所需资源调配 申请与协调；负责客户关系信息系统的建立与维护管理；负责统筹安排、检查所 属事业部项目实施；对项目销售、成本、利润等各项指标完成负责。通过对发行人销售人员的岗位职责了解，销售人员主要参与业务的开发、拓 展及与公司相关部门共同完成相关业务的信息搜集、标书制作、项目投标等工作。报告期各期，发行人客户主要为国有企业、政府部门、金融机构、事业单位 等，业务订单获取方式包括招投标、竞争性谈判、直接协商等。报告期内，发行 人主营业务收入按不同获客方式划分，具体如下所示： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | “其他”业务获取方式包括清单比价、比选、询价和单一来源采购等。 |
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通过上表，发行人报告期项目获取方式主要通过招投标取得，报告期占比分 别为87.03%、84.41%和93.97%。通过招投标方式获取项目，对营销需求相对较 少。且发行人经过多年在所处细分领域的积累，拥有较好的口碑及客户认可度， 发行人客户群体超过90%以上系非民营单位，对营销需求亦较少。（2）发行人与同行业可比公司人均项目数量、人均客户数量对比分析由于同行业可比公司中除天亿马外，其他可比公司未披露其报告期内客户数 量、项目数量等数据，因此无法进行对比。故以发行人与天亿马的销售人员人均 客户数量、人均项目数量进行对比，如下所示：注1：上述天亿马数据来源于其招股说明书和问询函回复，天亿马尚未披露2021年项目数 量、客户数量等信息；注2：天亿马上述项目数量为剔除设备销售业务后项目收入大于等于1万元的项目数量； 注3：天亿马上述客户数量为在报告期内收入金额大于5万元的客户数量。通过上表，发行人与天亿马人均客户数量不存在明显差异，而发行人人均项目数量较天亿马多主要系客户结构及业务获取方式（发行人主要以招投标为获取为主）不同所致，发行人项目主要集中在四川地区，主要以成都市为主，项目所 在地较为集中，而且项目通过招投标获取项目的占比较天亿马各年占比高，销售 人员较少，故人均项目数量较天亿马较高。综上所述，发行人销售人员职责主要系业务开发及与公司相关部门共同完成 项目投标、报价及合同签订等职责，而公司项目超过80%以上以招投标方式取得， 相关项目的获取无需投入较多人员及相关业务拓展费用，且项目地域集中度较高, 使得同一个销售人员可以负责多个项目，所需销售人员数量较少，具有合理性。（二）分析发行人销售费用率低于同行业可比公司的合理性1、报告期内，发行人销售费用率与同行业可比公司对比报告期内，发行人销售费用率与同行业可比公司对比分析如下: | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 注1：除罗普特外，其他同行业可比公司尚未披露2021年数据；注2：可比公司的数据来源于其披露的年度报告或招股说明书；注3：熙菱信息由于受疫情影响及所处地域环境影响，导致其2019年、2020年销售费用率 高于同行业可比公司；注4：正元智慧主要系由于其销售人员远高于同行业可比公司，导致其各期销售费用率较高。 | | 由上表可见，发行人销售费用率低于同行业可比公司平均值，与恒锋信息各 |
期销售费用率较为接近，与平均值相比差异较大主要系熙菱信息、正元智慧销售 费用率较高，整体拉高了以上可比公司销售费用率水平，熙菱信息主要受收入大 幅下降导致销售费用率数据异常，正元智慧主要受销售模式导致销售人员数量众 多，销售费用率明显高于同行业可比公司。在2018年至2020年期间，熙菱信息销售费用率分别为5.46%、13.25%、 12.12%，其销售费用总额分别为3,557.05万元、3,725.14万元、3,278.20万元， 整体销售费用总额变动不大，其销售费用率高的主要原因系受新冠疫情因素影响, 其2018年至2020年收入下降幅度较大，由2018年的65093.66万元下降至2019 年、2020年的28,105.66万元和27,049.07万元，对应导致其销售费用率偏高， 与发行人不具有可比性。在2018年至2020年期间，正元智慧销售费用率分别为9.25%、10.50%、 10.52%，较为稳定，其销售费用率较高主要系其在2018年至2020年，销售人员 各期数为293人、369人、394人。由于其销售人员数量远较发行人及其他可比 公司高，导致其销售费用中职工薪酬及与销售人员相关的差旅费、业务招待费、 及办公租赁费等总额较大、占比较高，以上薪酬费用的费用率各期合计分别为 8.73%、9.58%和9.14%，占正元智慧销售费用总额结构比分别为94.35%、91.29% 和86.84%，导致其销售费用率较发行人销售费用率较高。2018年至2020年，发行人的销售费用率与恒锋信息同期数据相比不存在较 大差异。20218年至2020年，罗普特销售费用率较发行人高的主要原因是罗普特销 售人员数量（114人、93人和97人）远大于发行人的销售人员数量，导致其销 售费用中销售薪酬、差旅费和业务招待费金额较大所致。20218年至2020年，天亿马的营业收入金额分别为19,653.15万元、27,581.49 万元和36,689.69万元，销售费用金额分别为1,688.75万元、1,721.46万元和 1,651.41万元，略高于发行人同时期的1,203.07万元、1,411.49万元和1,152.62 万元销售费用金额。2018年至2020年，天亿马销售费用率高于发行人的主要原 因为一方面天亿马销售人员数量（58人、51人和54人）大于发行人的销售人员 数量，导致其销售费用中销售薪酬、差旅费和业务招待费金额较大；另一方面天 亿马2018年和2019年营业收入规模较小，导致销售费用率较高。，除上述可比公司外，还存在其他同行业公司的销售费用率与发行人大体相当, 具体如下所示：注1：由于以上可比公司尚未披露2021年年度信息，故仅比较2019年及2020年; 注2：数据来源：各上市公司年报或招股说明书。由上表可见,2018年.2019年发行人销售费用率较以上可比公司平均值高， 2020年较平均值低。但总体来看，发行人的销售费用率处于以上可比公司中间 水平。发行人销售费用率与以上同行业可比公司基本一致，不存在重大差异。对于销售费用中的“职工薪酬”、“业务招待费”和“差旅费”与销售人员数 量高度相关，属于销售费用的中的人员可变费用；而“维修维护费”、“办公费”、 “折旧摊销”、“租赁费”或“运输费”等与销售人员数量无关，因此发行人通过 与同行业可比公司对比销售费用中的可变费用与人员数量间关系来分析发行人 销售人员数量较少的原因，具体如下：注：销售人员人均可变销售费用=人员可变销售费用*2/ （期初销售人员人数 期末销售 人员人数），其中“人员可变销售费用”为销售费用中的“职工薪酬”、“业务招待费”和“差从上表可以看出，2018年至2021年度，发行人销售人员人均可变销售费用 分别为17.35万元、19.36万元和17.14万元和19.80万元，除2020年度以外发 行人的人均销售费用均高于剔除熙菱信息后其余同行业可比公司同期数据的平 均值。因此，发行人销售费用率较同行业可比公司低主要是受销售人员数量较少 所致。发行人与同行业可比公司销售费用各明细构成结构占比分析，如下：注：由于可比公司暂未披露2021年年报数据，故上表仅对2018-2020年数据进行对比。从明细构成来看，发行人销售费用率低于同行业可比公司水平主要为职工薪 酬、差旅费、业务招待费以及其他费用，其他费用差异较大主要系与同行业可比 公司在房屋租赁费及折旧费的差异。而发行人由于子公司远少于同行业可比公司, 导致相应需支付的房屋租赁费较同行业较低。2018年至2020年，同行业可比公司主要销售费用明细占销售费用总额比例2018年至2020年，以上明细项目占发行人销售费用总额的比例分别88.38%, 88.11%、86.09%,同行业可比公司以上项目占销售费用比例均超过78%，系发 行人及同行业可比公司销售费用的主要构成。而维修维护费通过前表中列示可见, 不是造成发行人费用率低于同行业可比公司的主要原因。报告期内，发行人与同行业可比公司的销售费用主要明细项目占当期营业收注：由于以上可比公司尚未披露2021年年报，故其2021年相关数据无法与发行人比较（下 同）。由上表可知，可比上市公司销售费用构成情况与发行人大体相同，主要系由 职工薪酬、业务招待费、差旅费构成。具体分析如下：报告期内，发行人销售费用中职工薪酬占营业收入的比例与可比公司对比如报告期内，发行人职工薪酬主要包括销售人员的工资、奖金等，职工薪酬占 营业收入比例分别为1.53%、1.62%、1.29%和1.46%,高于恒锋信息，低于其他 可比公司，主要原因系受发行人售团队规模、薪酬与其他可比上市公司有所差异 所影响。发行人与其余同行业可比公司销售人员人均薪酬在剔除熙菱信息后，对 比情况如下所示：从上表可以看出，报告期内，发行销售人员人均薪酬均大幅高于同时期成都 市城镇全部就业人员的平均工资水平。报告期内发行人销售人员人均薪酬低于同 行业可比公司销售人员的人均薪酬水平，主要系由于熙菱信息2019年、2020年 度销售人员人均薪酬较高，拉高了同行业可比公司销售人员人均薪酬。根据熙菱 信息披露的定期报告，自2019年起由于新疆地区社会固定资产投资增速放缓， 同时受其新疆以外市场经营战略调整等因素的影响，熙菱信息营业收入波动幅度 较大及销售人员数量波动的影响，导致销售人员平均薪酬波动较为异常。2019 年和2020年度，熙菱信息销售人员平均薪酬大幅高于其全体员工24.70万元和 21.51万元的人均薪酬水平。若剔除熙菱信息后，报告期内，发行销售人员2019年、2020年人均薪酬均 高于同行业可比公司销售人员人均薪酬的平均值，但整体偏差不大。引起销售费 用中发行人职工薪酬占营业收入比例比可比公司低的原因主要系由于销售人员 规模显著低于可比公司引起，对发行人销售人员数量合理性分析参见本题回复之 “ （一）结合销售人员人均项目、人均客户数量、主要职责等因素，进一步分析 销售人员数量的合理性”，发行人销售人员数量较同行业可比公司人员较少影响， 导致发行人销售费用中职工薪酬占营业收入比例较同行业可比公司偏低。报告期内，发行人销售费用中差旅费占营业收入的比例与可比公司对比如下:
报告期内，发行人销售费用中业务招待费占营业收入的比例与可比公司对比报告期内，发行人差旅费、业务招待费主要系销售人员为开拓不同市场而发 生的交通费、住宿费、业务招待相关费用等，差旅交通费占当期营业收入比例分 别为0.22%、0.22%、0.12%和0.16%，业务招待费占当期营业收入比例分别为 0.28%、0.30%、0.24%和0.29%，均低于同行业可比公司的平均值主要受以下因 素影响：发行人与同行业可比公司主营业务收入区域集中度比较统计，如下所示: | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 注：天亿马、正元智慧的区域亦较为集中，主要系所处地域在广东省、浙江省，经济较为发 达的地域，其销售人员及机构亦主要遍布在相关区域内，故其地域集中性与发行人较为接近。 |
由上表可见，发行人在西南地区的主营业务收入占主营业务收入总额的比例 分别为76.81%、76.68%、70.81%和81.18%,其中在四川省内的主营业务收入占 主营业务收入总额的比例分别为61.42%、46.89%、56.78%和79.61%,相较于同 行业可比公司地域集中度更高，所需业务管理、沟通成本较少，发行人销售人员 在业务拓展中发生的差旅费及业务招待费相对较少。发行人与同行业可比公司关于业务获取方式对比情况，如下所示:从上表可以看出，发行人招投标方式的业务收入占比超过80%，远高于同时 期同行业可比公司的76.79%、65.79%和69.03%的平均水平。截至2022年3月 末，发行人在手订单余额约为88,075.09万元，其中以招投标方式取得的订单金 额占比超过95%。发行人报告期各期验收完工项目超过80%以上以招投标方式取得，而由于发 行人主要客户构成系非民营客户，发行人主要由销售部与支持部门通过政府平台 公开网站上获取项目的招投标信息，并通过以上部门配合制作投标相关文件以及 投标。上述订单来源较为公开透明，不依赖销售人员拜访客户、商务谈判，使得 发行人在业务获取中费用主要系招投标相关费用，而中标项目所发生的直接成本 已计入相关项目成本进行核算。同时，发行人主要深耕智慧城市应用领域的智慧管廊、智慧公安、智慧场馆、 智慧金融安防及智慧楼宇等领域，相关领域的客户或业主方主要系非民营企业, 相关业务获取以招投标为主。发行人主要由销售部与支持部门通过各种渠道获取 项目的招投标信息，并通过以上部门配合制作投标相关文件以及投标，故业务获 取所需发生的差旅费、业务招待费会较同行业可比公司低。综上所述，发行人销售费用率低于同行业可比公司主要系受发行人招投标业 务方式、大型项目较多，业务区域集中较高性、客户集中度较高及销售模式等因 素影响，业务拓展所需的销售人员、差旅费、业务招待费等会较同行业可比公司 偏低，导致销售费用率较同行业可比公司低，具有合理性。二、中介机构核查程 序及核查意见1、 获取发行人关于销售业务活动及费用报销的内部控制制度文件，了解销 售业务活动的流程及费用报销流程，相应内部控制制度执行情况，并进行相应的 控制测试，评价内控控制的有效性；2、 根据同行业可比公司的公开数据，计算其销售费用率；访谈发行人销售 部门负责人及财务部门负责人，了解发行人销售费用变动的情况，询问销售费用 率与同行业可比公司存在差异的原因，并分析其合理性；3、 取得发行人销售人员工资表及花名册，了解人员数量、平均薪酬及人均 项目数、人均客户数的情况，与同行业可比公司情况进行对比；4、 取得并核查报告期内发行人实际控制人（含配偶）、5%以上的自然人股 东、董事、监事和高级管理人员以及其他核心人员的银行流水，核查报告期内上 述自然人的银行流水中是否存在大额异常资金流出或资金往来的情况，检查有无 上述发行人关联方及相关人员承担或代垫销售费用的情形；5、 取得瑞亿物业报告期内的银行账户清单以及银行流水，核查其资金流水 是否存在异常情况，核查有无代发行人承担或代垫销售费用的情形；6、 访谈君逸装饰、君逸节能、联合众安以及世纪索逸的负责人，并查阅报 告期内的银行流水，核查是否存在代发行人承担或代垫销售费用的情形1、 发行人随着业务规模扩大，营业收入逐年上升，发行人报告期内和在手 订单中通过招投标所获取的项目比例超过80%，且相关客户构成主要由非民营企 业构成。发行人主要由销售人员及支持部门人员通过公开渠道方式获取相关项目 信息，而进行招投标，无需较多销售人员对项目进行拓展，故发行人销售人员数 量具有合理性。2、 发行人报告期内销售费用完整，不存在体外循环，也不存在其他主体替 发行人代垫、承担销售费用的情形；3、 受其客户集中度高、业务区域集中性高、业务获取方式及销售模式等因 素影响，业务拓展所需的销售人员、差旅费、业务招待费等业务拓展费用会较同 行业可比公司偏低，导致销售费用率较同行业可比公司低，具有合理性。
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