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导言：2002年，褚时健先生以73岁高龄开始在云南哀牢山下种植冰糖橙。他用十余年时间打造出了名满天下的“褚橙”品牌。“褚橙”是褚老人生中的最后一次创业。不少人认为“褚橙”能成功是因为褚老的个人影响力，我作为褚氏农业的管理顾问，在经过系统研究之后发现，这条创业之路是如此的艰难，而褚老的管理智慧令人折服。其中，“褚橙”如何给农户发钱这件事情，就值得大家好好琢磨和学习。 文 / 徐继军 01 “褚橙”难题  “褚橙”作为品牌水果的代表，一直受到消费者的高度认可，拥有一批忠诚的消费者。 两组数据足以说明“褚橙”的质量，以及“褚橙”基地的生产水平。 第一组数据是同时期同品类的市场价格对比：  第二组数据是同品类亩产水平对比：  然而，品牌水果的打造却并不是件容易的事情。 好产品有其自身独有的标准。外在的表现是大家都能看到的，能够收获消费者的忠诚度，能够有定价的能力。但这需要内在特质的支撑，那就是品质足够好、足够稳定。 这对工业产品来说相对容易，但是对于品牌水果而言，却是超级难题。 因为日照的不同、气候的变化，不要说会影响同一个果园里水果的稳定性，甚至每棵树上的果子口感都可能完全不同。 那么，“褚橙”是如何在近万亩的生产基地中保证品质如一的？ 这个问题是关键所在！ 实际上，品牌水果打造面临的难题远不止此。我们将之简单地归纳为“品牌水果七大难题”。 第一个难题：自然禀赋难题  第二个难题：产业基础难题  第三个难题：长周期难题  第四个难题：人才难题  第五个难题：市场营销难题  第六个难题：精确性难题  第七个难题：环境难题  很显然，品牌水果打造面临着系统性难题。 其中，产业基础难题、长周期难题、人才难题、精确性难题、环境难题都涉及到生产基地到底如何进行管理、农户到底如何组织的问题： 长周期难题、精确性难题，造成生产各个环节的标准摸索、优化、固化和执行过程漫长而艰难。 产业基础难题、人才难题，注定了行业的从业者综合素质很低，不少农户连字都不认识，很多生产技术环节需要一遍遍手把手地教。 因为环境难题，“褚橙”必须和种植户以及周边农户之间建立长期的互信关系，相互支持，才能够保证企业的平稳运行。 这些都需要“褚橙”和农户之间建立起长期稳定、互信互利的合作关系。在解决这些问题的管理措施中，最核心的管理问题之一，就是如何给农户发钱。 02 分钱的方法 褚时健先生有两句话，让我印象非常深刻： “农民不太懂条文契约精神，但是他们有坚定的情感契约。” “对于农户和作业长来说，最大的监督力量还是工作绩效必须和个人收入挂钩，不然你牵只老虎去也没有用。” 在“褚橙”，公司给农户发钱的方式简单而高效。 因为果树的成长，从树苗种下、到挂果、再到进入丰产期，需要一个很长的时间周期。所以 “褚橙”在设计分配机制时，包含了三个重要的基点：
褚老认为，农户直接、简单、讲感情。所以，“褚橙”和农户之间的关系也应该直接、简单、讲感情。 首先，要解决农户安居乐业的问题。褚老专门从公司里拿出一笔钱，给农民们在果园边上建了青砖瓦房，每户有一个小院子，水电、沼气、厨房、厕所一应俱全，还给每家都配了1~2亩菜地，让农民可以自己种菜、养家禽，安居乐业。 这样，首先保证了农户最基础的稳定问题。
为了保证果树挂果之后有好收成，要把果园的底子打好。这需要付出长时间的劳动。 这个时候要跟户讲清楚，他们未来的收益和果园收成挂钩，现在把果树种好，将来收成就会好，他们的收入就会更高。 但是，农户当下看不到钱，难免将信将疑。他们要生活，往往不会想得很远，更相信眼下看得见的。 针对这个问题，“褚橙”的做法是，在果树大量结果之前，先保证农户的收入稳定。 “褚橙”创业开始于2002年，那时“褚橙”给每个农户的平均月工资为300到400元，之后逐年有100元的增长。这个收入水平在当地还是不错的。
2007年时候，“褚橙”生产基地的果树大量结果之后，褚橙调整了和农户之间的结算关系，变管理为交易，简化管理，提高效率。 这时候，“褚橙”给农户的分钱方法是，农户每人每月按时会领到2000元的借发工资，到年底果子收获后，根据农户交出的橙子总量、橙子的等级，按照约定的标准核算农户的收入总数，刨除借发工资后，把剩下的发给农户。 对农户来说，就是干得多拿得多、干得好拿得多，自己赚多少钱由自己决定。 这种情况下，农户会更加积极地学习优秀标杆，积极地执行生产技术标准。客观上，也促进了“褚橙”生产绩效的不断提高。 
由于农业生产过程非常复杂，各种生产技术措施需要根据实际的气候变化、果树长势、此前各种生产技术措施的执行效果等因素随时进行灵活调整，因此，即便褚橙已经和农户之间形成了利益共享，但也始终要有过程管理，不能任由农户发挥。 所以，公司采取了三个配套措施： 配套措施一：经验丰富的作业长经常深入一线，每月按照随时调整的工作计划，身体力行进行监督指导。 配套措施二：肥料结构的调整、灌溉的安排、施肥的时间、防虫的计划、剪枝的执行，严格按照每月的生产计划严格执行，且肥料、浇水、药品的成本由公司统一承担。 配套措施三：开展生产竞赛活动，保证生产技术水平不断提高。按照褚老的观点，一个企业要在竞争中不断进步。“褚橙”已经没有竞争对手，所以内部竞争就很重要。 03 写在最后 褚老的管理智慧非常了不起！用一套简单的方法，解决了品牌农业中的系列难题。 这也解释了，为什么一个七十多岁、身体不好的老人，带着一群连字都不怎么认识的农民，在一个偏僻的农场，从零开始种树，最后能够打造出堪称现象级的“褚橙”。 褚橙给农户分钱这背后的底层逻辑和经济规律，我们在文章中已经讲得非常清楚。用文章中的“米尔顿分钱矩阵”分析，就是“出自己的力，做自己的事”，让所有农户一分耕耘一分收获，清清爽爽。 当然，面对农业这个复杂系统，不可能“一包就灵”、完全放手，“褚橙”在生产技术管理方面实施了严格的管控措施，而不仅仅依靠经济杠杆去调节，非常值得关注和学习！ 这也告诉我们，任何好的机制，在应用的过程中，都需要根据实际情况进行必要的调整。保持实事求是、务实态度，才是更基础的原则。 |
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