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一个专业话务团队是怎么做的呢？ 其实，专业做话务组的高手，都有自己的攻心话术系统，聊天时复制粘贴就可以了。 这就是自己绝招，每年新员工进来，立马培训员工，快速出成绩。 等同行招来员工，让没有经验的员工自由发挥，找到点感觉了，同行都走到十里开外了。 是什么导致了话务招生的竞争如此的白热化？ ——那些千篇一律的话术。 1、家长你好，我是xx学校的老师。 2、你好，你是不是xx同学家长？ 家长回，怎么了。 你回，你只要回答我是，还是不是…… 此时，你猜猜家长心里有几只小马在崩腾？ 3、xx同学家长，你好，孩子今年考得怎么样，上了高中线了吗？ 家长回，家长回，考得不好后。 你安慰了一下家长，又继续介绍自己的学校，我们学校包就业，学个一技之长也挺好的，人生不只是上高中这一条路…… 我们学校……（自夸自卖中）。 4、家长，不好意思，打扰你几分钟，我是xx职业学校的老师，今天给你打电话是问问孩子中考的情况…… 5、xx同学爸爸/妈妈，打扰你几分钟，我…… 6、你好家长，这里是xx学校，孩子今年考得怎样？ 其实，大家都是说了第一句话后，开始介绍自己的学校，每个话务员都很客气，巴不得把自己的心掏出来放在家长面前。 但是，你知道吗，今天你已经是第99个给家长打电话的话务员。 就好比，当初你的父母第99次给你催婚，第99次跟你说，我都是为了你好。 打电话也好，网络推广也好，决定胜负就在几秒钟之间，牢牢锁住家长的注意力，让家长尽量听你说。 既然家长已经非常反感，你不如进行更多的尝试。 如果我们必须要进行一个自我介绍为开头，那你可以把这个开头，用最快的速度说完，别人用3秒钟自我介绍，那你就用1秒。 因为，家长根本不关心你是谁，家长最关心的是如何选择一个学校。 然后再加上一句话：家长，非常抱歉，你可能接到太多的推销电话了，你可能心情很烦，我非常能理解你的心情（这一步，语速快一些） 或者说，家长呀，在此之前，应该也接到很多职业学校打来的电话了吧？ 如果家长回，很少的，你是哪家学校（那么恭喜你，可能找到一个优质生源，这是一步小小的竞争调查。） 家长回，是的，你是哪家学校？ 你回，是这样的家长，去年，我一个亲戚家的孩子也没有考上高中，当时，她每天都接到很多职校打来的电话。 这些学校都说自己学校好，都说包就业，导致她非常难选，于是她打电话，让我给他拿拿注意，其实我也不敢直接推荐我们学校，你也知道，职业学校的一些情况。 于是呢，我把我们本地最受欢迎的几个学校告诉她。 我在职校工作时间也很久了，对于本地学校的优劣势做过基本分析。 今天，我也不敢直接推荐你直接来我们学校，但是我可以把这几年来，比较受欢迎的学校，和专业发给你，最终选择权在你们。 毕竟这个选择，对于任何家庭都非常重要，事关孩子的未来嘛。 第一个要问的，就是家长目前考虑的学校有哪些，进一步了解家长的想法和选择学校的标准。 有些人说，我只做一个学校，为什么我要暗示，家长还可以选择其他学校？ 我说，这是逃避不了的问题，菜市场买菜都要货比三家，更何况给孩子选择学校呢？ 言归正传，知道了家长考虑的学校以后，又知道了家长的选择标准，对症下药是否变得更加简单了？ 比如家长说，我们考虑的学校有三个，分别是123。 先不要着急，问问家长考虑的原因，选择学校的标准是xxx。 然后你说，其实这几个学校综合实力都还可以，家长眼光没有错。 但是各个学校对于各专业重点投入不一样，也就是每个学校都有自己的主打专业。 咱们孩子不是要学习幼师嘛，幼师专业在xx学校是主打专业，学校的主要资源都投入在这个专业，包括实训设备，就业辅助…… 要是你孩子是选择高铁，那我建议选择xx学校。 以上是简单举例子，不一定适用所有场景。 但是关键点没有变，找准家长的情绪，这一步我们花了很长时间的研究、洞察。 进一步交流，邀约看学校，持续的长聊天。 很多人又回到了，自己夸学校部分了。 一堆堆资料发过去，不断问家长，考虑的怎么样，什么时候上来看学校等等。 你要知道，家长来看学校，如果不是顺路办个事的话，他要带着孩子一起上来，要放下手中事情，要花一天两天的时间，要洗洗衣服。 甚至有些家长还要看看日子…… 这有点草率了，所以有些人招生，纯粹在碰运气。 实践录招生四部曲，第二步，为什么叫攻心聊天？ 招生就是聊天，关键要找准家长的情绪。 假如他很烦，你就说，家长我知道，你很烦，我能理解你感受，然后你再继续推销。 假如学生突然没回消息，你就说，到现在为止，我加了100个学生，只有1个学生回我消息，咳咳，还真有点尴尬。 假如学生、家长回了你消息，你一定要保持住这份交流的频率。 因为很可能那一天，被同行聊上了，就不回你消息了。 所以在每一次聊天结束后，一定要加上闲聊，下次回访更容易。 是的，除了介绍学校以外，得加上点其他话题，而不是学校学校学校…… 举例子，现在你们班谈恋爱的多么，你是怎么想的？ 学生说，我们班有50个学生，有40对谈恋爱的…… 继续演示…… 假如一次聊天结束后，你下次再找学生聊天，第一句话是，xxx啥时候上来报名？考虑得怎么样了？ 学生可能不敢回你消息了。 接着上次的闲聊话题。 你说：对了，上次你说你们班有40对谈恋爱的，我想了一天，有点郁闷，既然找对象那么容易，为什么我们村有几十个老光棍？ 那么，每一次聊天结束，要怎么结束呢？ 这个结束语也很讲究，还是为了下一次做铺垫： 今天咱们先聊到这里，有想法要随时跟我聊天，我发现跟你聊天很有意思，期待下一次好好聊聊。 或者，好的，家长今天先聊到这里，xx问题，下次又请教，向你学习。 或者，跟你聊天，学到了很多，下次咱们又聊。 或者，家长，我能感觉出来，你很爱你的孩子，也是一位很智慧的家长，关于孩子的选择，让你费心了，咱们随时沟通，从你身上学到了很多。 或者，你说的话，给了我很多启发，今天很开心，有空好好聊聊。 特别注意的是，加到家长后，第一句话内容来自于电话交谈的内容，通过特殊的提问方式，找出家长的选择标准，以及家长的选择价值观，话术就能说到家长的心坎上。 实践录招生四部曲，第一步、生源自动化，第二步、攻心话术系统打造，第三步、锁客，抢学生，第四步、裂变。 |
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