猎头是猎头行业的中坚，分析猎头顾问的状态具有重要意义。本文依据上海交大行研院和仲望咨询《疫情中的猎头行业调研》，以及对行业中各层级的猎头顾问做的访谈综合而成。工作在市场一线，对变化最为敏感。自2019年起，行业政策变动比较频繁，2022年因为叠加疫情影响，对猎头工作影响也较大，据调研数据，86.11%的猎头顾问认为比以往更难出业绩。
猎头需要多边工作，按学术划分是跨界工作者，工作受到内外部多种因素影响，疫情下，影响猎头工作也是多方面的。在随机访谈中所有被访顾问提出至少有以下一个方面的资源受到冲击：■客户：绝大部分猎头的客户是行业中的优质企业，与一线大城市联系紧密，一线城市发生疫情管控对中国经济的影响较大，客户进展变慢是最常见的问题，紧跟的是客户要求多变，越变越苛刻。■候选人：无法入职是最迫切的问题，候选人TD offer的问题紧追其后。■自身工作环境：在管控区中的猎头顾问存在生活困难，尤其是年轻猎头需要合租，没有电脑网络办公条件，感受不到团队氛围。部分公司有降薪措施，工作导向不明确，年轻猎头感到迷茫。值得注意的是，虽然疫情对猎头工作有很大影响，部分猎头仍然表示今年业务创下新高，从行业分布看，智能制造、高科技、新能源是受这波疫情较小的行业，但是也有绩优的猎头工作在消费品、医药等领域。由此可见，猎头还是一个灵活性较大的工种，外部环境对猎头整体影响较大，但个体差异也很大，个体可调整的空间较宽广。相比猎头管理者，猎头顾问对后市走向并不乐观，一半以上的顾问认为需要三个月甚至更久恢复正常。访谈中80%以上的猎头有焦虑情绪，超过40%的顾问对完成公司KPI信心不足，8%的猎头有退却心态，即看疫情后公司政策，如果做不出业绩就可能不干了。猎头顾问普遍认为在疫情下有好平台，有稳定客户非常重要。认为小微公司在疫情下风险承受能力较弱。希望公司能提供更多支持：
猎头顾问认为疫情下的压力来自于多方面，但是来自组织内部即公司方面压力最直接。其中公司降薪是最大的打击，有几位不同公司却同样面临降薪要求的猎头都提出可能离职，认为无法对公司信任，公司平时说的很好，前脚还在大唱高调，要大发展，要上市，一有了疫情就要降薪，要大家共渡难关。感觉完全不能共患难，富贵也与自己无关。排第二的是公司疫情间业务量不足，KPI不减，认为自己做了很多无用功。87%猎头表示热爱工作，想好好干的，但疫情下业绩压力大，客户不稳定，BD压力太大，竞争激烈，尤其是要换行业的猎头，感觉没有资源，希望公司给予全方位尤其是客户方面的支持。95%的猎头提到希望获得培训支持，最迫切需要的培训是找人技能，客户BD。猎头是一份成人达己的工作，在和优秀的人才互动的过程中，猎头可以得到更广阔的视野，和优秀人才互动，也能对自己的工作和生活有促进。同时，猎头也是个需要终生学习，不断进取的工作。疫情让经济形势更不确定，很多猎头感受，客户要求越来越高，猎头越来越多，市场竞争激烈，找到匹配的人才很难。在疫情中和后疫情时期，我们认为，招聘市场会发生巨大变化，社会的专业水准在提高，对猎头从业人员会有更高的要求。在不确定的后疫情时代，猎头顾问要更全面的能力才能在竞争中立足。一段时间以来，大客户模式让很多猎头即使只聚焦于做单上，重点做交付也能成为百万顾问，特别是单个客户体量较大时，一个客户的猎头就可能预算上亿，公司有一两个客户在老板或者合作人开发好后，顾问只要稳步出单，这种模式对于行业稳定的情况，无疑对客户更了解，工作更细致，单产也更高。这在行业大发展的时期，尤其是曾经地产、互联网和汽车等行业红火时都是成功的模式。但对于单个顾问成长来说，在变化更快的情况下，顾问没有BD能力，即使曾经过有百万以上的业绩，也有较大风险。在变化更不确定的市场下，更需要360顾问，这里360并非是全能，而是应该猎头的每个环节都应该熟练掌握，360顾问对于不确定环境的应对更自如。如同瑞士军刀，不见得样样都行，但在不稳定的环境里，常是我们最需要带的那把刀。作为猎头就要有明确的定位，对自己深耕的领域专业，不畏惧艰难，简历搬运工虽然在鄙视链的底端，但是其实在访谈中，大部分猎头都没有超出依赖数据库找人的模式，大家虽然都表示瞧不起，还是无法摆脱这种模式。很多看似业绩过百万甚至更高的猎头，也只是某个大客户的编外招聘，在客户谈判中几乎没有话语权，猎头做的是体力活，挣的是辛苦钱，离“顾问”还很远。在疫情叠加行业变动，很多猎头发现原先操作顺利的行业大幅度减少需求，客户职位变少，难度加大了，尤其是习惯操作中低端职位的猎头，同质化竞争激烈，市场收费有不断下降的拉力，和RPO业务已经重合，利润较为微薄，这两年换行业的猎头很多，但如果没有深耕的心态，业务能力没有突破，更换行业也难取得好成绩。任何一个专家都需要在克服重重困难中思考磨练的。行业变动不易，猎头业目前非常分散，如果能不断提升自身技能层次，在服务的专业领域里积累，市场都很广阔，行业很重要，更重要是自己在行业内的定位，目前看，红利型行业绩优猎头可能绩效百万的较多，但是实际考查，任何一个看似平淡的行业也都有业绩超百万的绩优猎头。现代行业经常会变迁，应对行业变化要求候选人有可迁移技能, 同样，猎头也要萃取可迁移技能，要让自己技能库丰富。在对猎头顾问访谈时，我们看到，猎头的专业技能比如：BD、谈判、沟通，这些都是围绕销售的技能非常受关注，可见猎头顾问普遍认识到猎头工作的销售性质，但是很多猎头都提出困惑：做了N年XX行业猎头，但还是只能做中层单子，还是无法和高层对象对话，甚至还是无法把握候选人，只是搬运简历，还是只能从XX上搜人。观察这些顾问，基本缺乏人力资源从业者应该具备的人力资源常识，这和他们自身认为猎头要做高端，应该提供咨询式销售是不符的，即大部分猎头知识储备和技能无法胜任客户提出的咨询这类要求，也无法满足候选人对于职位之外的职业困惑的解决。猎头除了应该很好完成职位的介绍和匹配，有深厚的行业知识和人脉积累，还应该有：- 职业规划知识，起码应该了解至少一种经典职业规划理论
其他通用能力，比如时间管理、项目管理能力
能帮助候选人处理离职入职中种种问题，也能和客户有更深入的交流。此外，如果猎头能建立个人品牌，产品化自己的能力会更能差异化竞争。个人成长要学会使用杠杆。团队是每个人都可以利用的杠杆。猎头是非常灵活的工种，可以单兵作战，也可以团队操作，但是，从疫情后客户对猎头的要求来看，客户对更快，更有效解决问题的团队要求更高。处于孤岛状态的猎头难以为继。目前看初级猎头需要更多的资源，大平台；强领导是重要的基础。资深顾问要学会建立团队，平台给予方向性的指导；大leader要有影响力，公司要好的政策配套。如果是3人以下，还是个人贡献者，7人以下的团队，是以个人业绩贡献为主。30人以下都应该做单，有50%的时间用于做单。做为猎头这样强业务导向的工作，如果没有建立起自己的个人品牌，都不太可能撬动过大的团队。不应该以管理代替经营。疫情下环境不确定性增强，很多行业受到严重打击。猎头行业不确定性多，销售压力也很大，但是也显示了极强的生命力。即使在疫情下，仍然有一季度做上百万营收的猎头，可见这行业具备强大的反脆弱性，能对抗行业周期，对抗各种危机，疫情是一次对所有行业，所有职场人的考验，作为猎头顾问，要顺应市场的要求，提升专业性和灵活性，提升自己的服务能力，变危为机，更主动稳健地应对疫情后市场的变化。
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