百万猎头顾问“通关路”| 猎头案例一周黄金期，小猎跟大家分享一篇干货文，从猎头菜鸟到百万顾问的“通关路”，收下Tips，消化Tips吧~   记得很多年前，初做猎头的第一天。我把整理好的话术写在白纸上，反复演练了十几遍后，鼓起勇气拨出了作为猎头的第一通电话。
可万万没想到的是，曾做过HR和无数候选人沟通过的我，电话里的声音居然是颤抖的。
也就是从那通电话起，我开始了猎头生涯的漫漫修行。不断的前行、不断的前进，也不断的遭遇到各种各样的困惑：猎头只是打电话，做电话销售吗？
为什么有的候选人/HR不尊重我？我该如何获得他们的尊重和认同？这么多的职位要做，我该如何选择？做猎头我有哪些优势？如何打造我的优势？猎头这份职业到底可以做多久？
如今的我，早已跻身百万猎头顾问，服务过几乎互联网行业所有的顶级公司，也和朋友一起创立了自己的猎头公司。
可回首我的成长之路，在体验到的一丝丝成就感之外，更多的是成长的艰辛和蜕变的痛苦。
唯一庆幸的是，那些曾经的困惑已不再是困惑，曾经的迷茫也变为越发的坚定！
借着这篇文章，我把我成长为百万顾问的心路历程和心得做个分享，希望可以在成长之路给大家一些帮助。不一定都是对的，但都是我无数实战经验的总结和内心的心里话。 总结我的成长之路，可以用四个字两个关键词来概括：定位&专业。
定位：包括猎头工作的角色定位、销售定位，职位定位（行业、职位、职级/薪酬、地域）三个方面。
专业：就是顾问在所专注的行业、职位，如何积累和打造专业度，形成自己的竞争优势。包括专业知识、专业技能两个方面。 都说名正则言顺，言顺则事成！猎头要想华丽丽的BD下HR，Hold住候选人，首先最重要的就是找到你的位置，拿到你的名分，找准你的角色定位。
根据之前经验，我感觉不少猎头同行似乎没有摆正自己的角色定位，不仅该做的事情没有做影响业绩，而且由于角色定位的偏差也很少获得职业的成就感，简单的盘点下： （1）简历筛选器：海淘各种简历，找到愿意考虑的推荐给HR就好 （2）电话销售&消息传递者：给候选人打电话，把职位信息告诉候选人，愿意考虑的推给HR，不考虑的让他随风而去 （3）后勤服务人员：回答候选人各种问题，无条件的满足候选人的各种要求 中国的文字确实博大精深，猎头顾问这四个字着实把猎头的角色定位说的非常清楚了。 猎头 = 精准Search 顾问 = 价值传递者 + 专业的影响者 坦率的说现在很多猎头做的工作，更多集中在了寻访环节。而在顾问，影响和说服候选人方面的功底比较弱。
这种角色缺失造成了很多猎头朋友感觉自己每天的工作，就是马不停蹄的寻访和打电话。
只有在拿到提成的时候闪过一丝快感，更多的时候是暗无天日的扫List和打各种夺命追魂Call。下面分享我理解的角色定位： 可以根据职位需求，快速寻访到合适的目标候选人，用三个字来概括就是快、准、狠。
猎头行业竞争越发激烈，于是大家都开启了强力抢人模式。当你用小铁钳挖人的时候，别人已经出动大型推土机了。
如果从寻访环节你就输在了起跑线上，那么结果自然可想而知。
要做到精准Search，我觉得需要做好下面几点： 对职位需求精准的了解和判断； 善于和HR沟通，动态的不断获得职位的信息； 善于在职位操作过程中，候选人面试过程中动态的收集职位信息； 对人才地图分布的了解，或者可以通过其它有效的渠道定位目标公司和目标人群； Search渠道的选择、Search技巧； 日常人脉的积累； 人品 + 运气 。 把公司信息、职位信息、职业生涯规划等信息，通过自己的归纳总结为有含金量有价值的信息或者建议。
并在和候选人沟通过程中可以通过恰当的方式（电话、邮件、微信等），把这些有价值的信息或者职业建议给到候选人，影响候选人的选择（面试、接受Offer）。
猎头推荐给候选人是职位和公司信息，比较肾6、宝马这些实物，猎头推荐的是一个无形的产品，候选人对这个产品的认知90%取决于猎头的介绍。
所以只有你能把公司、职位的有价值信息精准的传递给候选人，候选人认可这些价值，才会愿意双手把简历奉上。
每个人的人生都是没有退回键，都是不可逆的。职场生涯更短，职业选择更是不可逆的。一次成功的职业选择可以让人平步青云，一次失败的职业选择也可能让人万劫不复。
当候选人面临职业选择的时候，当你内心非常笃定你推荐的职位更适合他时，你是否有可以亮出你闪闪的职业规划建议，让候选人接受你的建议，把职场的身家性命交给你！
要做好价值传递和专业的影响，我觉得需要做好下面几点： 对这类职位的人才流动趋势、职业晋升通道的了解； 信息收集、总结、归纳能力； 对人的敏感，对候选人的需求感知和判断； 恰当的沟通方式以及话术。 相信看过《天下无贼》电影的人，都会记住葛优的一句经典台词：21世纪什么最贵，人才！
随着做猎头时间越久，我越发觉得猎头行业的价值，因为我们的服务就是人才，而且是金字塔尖最优秀的人才。
从微观的角度看，猎头成的是一个个Case。但是从行业宏观的角度看，猎头其实是行业人力资源的最大整合者。
基于人力资源优化这个基点，把行业最优秀、最稀缺的人才放到自己想做，或者可以发挥自身更大价值的位置。从整体上优化了行业的人力资源配置，提升了人力资源效用，推动了行业的发展。
所以如果你此刻身边也有猎头朋友的话，请和他Give me five，因为咱们正在做一个牛光闪闪的伟大职业！ 生存或者死亡，这是个问题！猎头属于销售性质的工作，销售到底的是什么？这更是个问题！
在我看来，猎头的销售有三个层次： （1）先卖自己 （2）再卖公司和职位 （3）再卖未来 卖自己的目的是让对方从情感上接受你，愿意听你说话，产生初步的信任感，以下产品可供挑选，用来卖自己：
声音 热情、真诚、感染力 专业 共同的兴趣爱好、共同的经历、对某一事物相同的观点和看法 信用、责任心 坚持，持续的跟进 …… 不是简单介绍公司的情况，职位的级别、薪酬等信息，还要总结出公司、职位的卖点，匹配候选人的需求，做针对性的价值传递。
关于卖点总结的方法，建议大家找度娘，搜索下FAB法则，我平时总结卖点的方法就是受到FAB法则的启发。（PS：F即Feature特点或属性，A即Advantage作用或优势，B即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。） 任何人求职都不会只考虑钱，都会考虑到未来的职业发展。如果你从始至终只和候选人谈钱，那么候选人也只好和你谈钱了，不然太伤感情了！
任何一个Offer都包括有形（钱、职位、地理位置等）和无形（未来的职业选择、发展等）两个部分，这两者轻重的比重因人而异。
在我看来，卖未来有三个层次： 行业发展 职业晋升通道 职业选择宽度 猎头说到底，是人和人也就是猎头顾问和猎头顾问之间的竞争。人的精力是有限的，如何把有限的精力可以更好的服务候选人，完胜其他猎头，创造更好的价值。
我的选择是专注，选择专注的行业、职位、职级/薪酬、地域。
目前业内比较火的PS模式已经把专注的好处说的比较清楚了，美中不足的是PS模式更多的谈了专注后如何操作的问题，如何定位专注行业、职位则谈的不多。
在此我说下就职位定位的一些个人观点，我认为职位定位可以从如下几个因素来考虑: 行业发展周期（成长期、上升期、爆发期、平稳期、衰落期）； 目标职位整体需求量是增加？持平？还是减少？； 行业、公司、职位是否熟悉？是否有相应的资源（人才库/BD资源/人脉资源）； 人才的Search方式和顾问的擅长点是否match（CC、转介绍、会议、网络Search等）； 人才的沟通风格和顾问的擅长点是否match； 比如为什么我专注在互联网技术职位，主要有几个原因： 互联网行业在无边界扩张（移动互联网、O2O、互联网金融、智能硬件等）； 技术职位招聘需求量非常大并且逐年增加； 技术职位招聘属于刚需； 技术人才跳槽比较频繁，平均2-3年跳槽一次； 技术职位薪酬水平高； 顾问专注互联网技术职位超过5年，对于行业、公司、职位非常了解； 有比较丰富的人才库资源。 工欲善其事，必先利其器。衡量一个猎头专业与否，是否具备猎头的专业知识和专业技能是两把最大的标尺。
商场如战场，如果把猎头工作看做战场，那么知识就是你的武器装备，技能就是你使用武器装备的技巧。
你是准备手无寸铁的上战场？拿菜刀？拿汉阳造的步枪？拿手雷？拿重机枪？开战略轰炸机？还是直接出动原子弹？完全取决你掌握的专业知识有多少。
所以请你千万不要在神马都不了解的情况兵荒马乱的联系你的候选人，因为那是裸奔，你懂的广电总局不允许：）
当你准备开机枪强力扫射的时候，突然发现要换弹夹你却不知道怎么换。当你准备发射导弹打击目标的时候，却不知道怎么瞄准。这就是技能问题。
同样是一把狙击枪，在狙击手手里就是杀敌神器，在普通人手里也许和步枪一样使。 根据猎头行业的特性，我把知识分为行业、公司、职位、人四个纬度，具体内容如下表： 技能方面，我个人不喜欢把所谓沟通技巧、分析技巧等单个能力的作为一个技能，我觉得属于能力，不属于技能。
我理解的技能是可以完成某个事情的技能，比如打BD电话技能、做简历技能、面试辅导的技能。
猎头的工作是由很多流程、很多事情组成的，如果具备把每个阶段的事情都处理好的技能，就必然可以无往不利。
根据这个思路，我把猎头需要具备的技能总结如下： 也许有人会问你列这么多知识和技能，什么时候能学完呀？我只能用8个字回复你“生命不息、学习不止”。
知识和技能的提高绝不是一蹴而就的，需要你做个有心人，在日常的点点滴滴中积累，在成功与失败的交错中体悟，在希望与绝望的轮回中体会。
如果你问我是如何做到的？只有简单的一句话：因为，我想找到属于我自己的猎头人生！ 版权说明： 文章转自猎上网马雄二（微信号：markmamarkma） 作者：Leo（微信号：shizigao），麦仕猎头合伙人，互联网行业资深顾问，虎嗅网招聘行业专栏作家（虎嗅网笔名：猎眼天下），猎上网特邀培训讲师。 |
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