【原】从二八定律到长尾至上：Fintech时代商业银行的演化路径

首发：《银行家》

不知从何时起，金融成了科技的战场，凭借着科技，过去和金融半毛钱关系没有的企业，都成了金融巨头。

美国的亚马逊也是一个很好的案例，亚马逊一开始只是一家在网上卖书的电商网站，从推出第一个金融科技产品Amazon Pay，后来就一发不可收拾，到现在，亚马逊在金融方面涵盖的业务版图已经不亚于任何一家大型综合银行。今年3月份《华尔街日报》报道说，亚马逊要联合华尔街推出银行账户服务，根据美国贝恩咨询公司研究报告，如果亚马逊推出银行账户服务，五年之内，亚马逊的银行账户用户能够超过7000万人，达到了美国第三大银行富国银行相同的水平。

各行业涌入金融，对银行业造成了直接影响。麦肯锡全球银行业报告（2017）指出：由于利率市场化、数字化竞争、风险成本上升等原因，全球银行业利润率下降幅度翻倍。

银行业在金融服务市场耕耘已久，无论地位或是体量都是当之无愧的金融霸主，为何亚马逊这类“外行人”能够虎口夺食，成为银行的威胁者？

两个因素，一个是市场选择，一个是Fintech。能在金融夺食的“外行人”，多是各行业巨头，他们拥有良好的用户基础来发展零售金融服务，而这些用户普遍是银行服务最薄弱的长尾用户。

说到Fintech，或许人们只认为这只是一个概念，但当下，所有人都在研究这个概念。

1、Fintech和长尾市场

Fintech，中文名叫金融科技，是花旗银行于1990年代初提出来的概念，特指推动和改善金融服务的创新技术和公司，而百度百科的词条中说：金融科技，主要是指代那些可用于撕裂传统金融服务方式的高新技术。相比于“撕裂”，“推动、改善”这类字眼更加恰当，因为传统金融从来都不是被“撕裂”的，无论是金融科技还是其他的什么科技。

究竟Fintech给银行等传统金融行业带来了什么影响？可以先看看蚂蚁金服的几则数据：

1、以现金贷款为主营业务的重庆市蚂蚁商诚小额贷款有限公司（主要产品形态为“借呗”）2017年前三季度净利润达到近45亿元，同比增长超190%，超过了很多中小银行的当期净利润。时任蚂蚁金服集团董事长的彭蕾表示，利用科技手段，蚂蚁金服的小贷服务不良率一直控制在1%以下。

2、截至2018年6月30日，余额宝对接的6只货币基金合计规模已达18602亿元，这一数字超过了中国银行2017年年报披露个人活期存款余额17986亿元（一度被舆论认为是余额宝总规模首次超过了“四大行”的个人活期存款）；与中国银行2018年半年报披露的19108亿元十分接近，超过了很多中小银行。

再如以赋能银行等传统金融机构为定位的闪银，使用大数据等技术，已帮助超过80家金融机构完成了4000万用户的交易。这些成立时间都不太久的科技企业，能在金融领域创造出如此惊人的数据，不得不惊叹，惊叹Fintech的力量和长尾客户的价值。惊叹之余，更要思考：当下“长尾至上”和过去“二八定律”的时代差异。

2、二八定律和和长尾效应

说到二八定律，就不得不说下它的起源：

1897年，意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，发现大部分的财富流向了少数人手里。同时，他还从早期的资料中发现，在其他的国家，都发现有这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的，二八定律成了这种不平等关系的简称。

对于银行业来讲，过去80%的利润来自20%的人群，尽管这部分客户在数量上非常少，但由于其对金融商品的购买量大，且重复购买次数较多，因此，对商业银行利润贡献也较大，在客户群体中占据重要地位。

毫无疑问，这20%的人群必然成为各商业银行争夺的焦点。君不见，高净值人群聚集的大城市，银行网点云集，基本达到了“三步一岗，五步一哨”的程度，而在经济落后的小乡镇，宇宙第一大行工商银行都鲜有触及。

和传统银行业不同的是，像闪银这样的金融科技公司，在一开始就将目标瞄准在长尾市场。如一些小微企业、夫妻店等背后的个人及有消费需求的个人，都有很强的金融服务需求。但是因为信息不对称、这些用户抗风险能力相对较差等问题，银行很难对这部分人群做到精准把握。这就要求银行运用人工智能和云计算等Fintech手段，结合这些用户的金融行为、社交行为、信用等数据，为这些人群精准画像，量化处理。对于长尾用户的零售金融服务也必须通过Fintech量化处理。

随着fintech和普惠金融两大潮流的崛起，逐渐让银行业看到了那80%的长尾客户的价值。

普惠金融的基本含义是：能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供服务的金融体系。对于银行业来说，就是打破二八定律：20%的优质客户和80%的长尾客户都要服务。但，无论是金融行业还是其他行业，经营的目的一定是盈利，80%的长尾客户能够盈利吗？蚂蚁金服的案例说明：能。

细数蚂蚁金服的明星产品，无论是支付宝、余额宝还是借呗、花呗、芝麻信用都是围绕80%的长尾客户展开的。长尾客户的特性：个体价值小，数量众多，如果长尾用户通过蚂蚁金服理财、转账、贷款都需要人力去拉客户、做尽调、搞服务，那借呗的净利润恐怕就不是盈利45亿元，而是亏损45亿元。

Fintech对金融的一个最大的影响就是解放人力，每一个金融科技公司对此都有很深的感触。作为金融科技公司的一员，闪银及其母公司已经在海内外服务了1.6亿的用户，但整个闪银及其母公司只有1000多名员工。

二八法则错了吗？没有错，长尾市场有价值吗？一定有。

零售金融业务，是由长尾客户组成的市场。过去互联网金融公司所热衷的缝隙市场，如今成了银行Fintech反攻的主战场。

据花旗银行的分析，金融科技将逐渐渗透至零售金融服务的所有领域，问题只是时间先后及程度高低。从国内互联网金融的发展来看，商业银行最先受到波及也是零售金融领域，如支付、收单、代理理财等。所以，商业银行发展金融科技时，可以以零售业务发展作为切入点。

众多银行争抢长尾市场，但长尾市场早已是一片红海。线下零售业和互联网行业的巨头们南征北战之后，统一了自己眼中的“天下”，却发现他们手握众多用户，业务却很难找到爆发的增长点，金融没有垄断者，自然成了企业提高自身天花板的首选；而巨头，大都有两个特性，拥有场景和海量用户，自然也就具备了经营零售金融业务的基础。

这片市场中，银行业具有天然的牌照优势，而其他行业巨头则具备先发优势，最终，这场比拼的关键问题还是：银行愿不愿意发展Fintech，能不能做好Fintech。

3、银行业的Fintech两极化

对于Fintech，银行业的确已经展现出了前所未有的热情。

2017年，工、农、中、建、交分别与京东、百度、腾讯、阿里、苏宁达成了战略合作，建设、民生、兴业、平安、招商和光大6家银行也都陆续成立金融科技子公司。

9月16日，中国建设银行信息总监金盘石在《银行家》杂志主办的中国银行家论坛上提到：要将包括商业银行、租赁、保险、基金等集团业务的功能和数据能力，以服务的方式向社会开放，按照计划明年二月份所有的银行服务功能将对外开放；将技术服务推向社会，为同业、客户、合作伙伴、整个社会赋能。

9月17日，招商银行在京宣布招行两款产品：招商银行App7.0、掌上生活App7.0迭代上线。招商银行副行长刘建军现场透露，此次产品迭代是招行宣布全面进入App时代、推进零售金融3.0转型后两大App的首秀。目前招行经营的“主战场”已经从网点转向了App，经营思维也将相应从经营卡片转向经营App。

当大行的齿轮转动起来的声音，振聋发聩。相比之下，中小银行在金融科技的道路异常坎坷。

《中小银行金融科技发展研究报告》提到了中小银行发展金融科技的几个有趣的现象：

“第一，从挑战看，客户的变化是中小银行面临的最大难题。通过问卷调研发现，面对金融科技企业的快速发展，中小银行认为最大的挑战在于客户的变化——“应用场景被第三方占据，失去客户接触和数据”（84%），“客户对服务和体验的要求不断提升”（76%）和“客户特别是年轻客户流失”（64%），是受访行公认金融科技给中小银行带来的前三大挑战。金融科技企业由于没有线下网点，从诞生之日起就只能依靠精准识别用户需求、提供极致用户体验来带动业务的正向循环。

与金融科技企业的原生用户思维不同，银行过去主要以产品思维为主，需要花力气做出转变和创新。金融科技创新不能仅限于线下业务线上化，如建设与柜台业务逻辑和流程一样的网银、手机银行，关键在于思维转变。解铃还须系铃人，客户变化带来的挑战需要回到客户身上找答案、找出路，一切从用户出发，把握住用户需求与体验，才能以不变应万变。

第二，从认知看，中小银行对金融科技的判断与行业持平。问卷结果显示，中小银行普遍认同大数据、移动互联网和人工智能在银行的应用价值，生物识别也因广泛的应用和清晰的场景而受到肯定。而对于区块链、物联网等尚在发展中、应用场景较少的新技术，中小银行关注度相对较低，对云计算技术的运用也持观望态度。

受自身研发能力的限制，中小银行对ABCD（人工智能<AI>、区块链<Blockchain>、云计算<Cloud computing>、大数据<Big Data>和生物识别<Biometrics>）技术价值的判断仍停留在当下，一定意义上缺乏前瞻性。但从务实的角度来看，这些认知排名靠前的技术确实是目前最成熟并在先进银行中有具体应用场景的技术，也是中小银行发展金融科技的起步点：大数据可以帮助银行实现精准营销和风控；移动互联技术支持线下业务移动化；人工智能可以降低银行成本、提高效率。

第三，从探索看，中小银行已开展广泛探索，但成效有待检验。关于金融科技的应用与实践，绝大多数受访银行都表示已在进行中，超过1/2的银行表示已经有明确的金融科技发展规划，另有约1/3的银行虽然没有明确的规划，但已开始实践。由此可见，中小银行对金融科技的崛起十分重视，大多数已付诸行动。

与对金融科技技术的价值认知一致，中小银行已经进行的金融科技实践主要集中在移动互联和大数据领域。绝大多数受访行已经拥有网银、手机银行和直销银行，也在尝试建设互联网金融平台。同时，由于多数银行仍用传统银行科技建设及运营方式进行，导致很多新建系统或平台运营效果不佳。

第四，从阶段看，中小银行尚处于金融科技发展的早中期。”

从这几个现象上，不难发现：中小银行发展金融，心有余，但因为Fintech大行业的飞速发展和自身特点，力不足。

中小银行存在的问题，大银行同样存在，但大银行普遍有两个优势：1、强大的合作伙伴：通过与互联网巨头的合作，弥补自身短板；2、天然的数据优势：客户量远远高于中小银行和多数金融科技公司。

同时，与中小银行竞争的不只有大行，还有线上、线下巨头们旗下的金融科技公司。长尾市场虽好，但取之不易。

4、Fintech与银行共同的时代

竞合，早就不是什么新的词汇，现在都在讲的科技赋能实际上就是竞合的一种体现。

闪银也在输出Fintech，赋能银行。在巴西市场，闪银为巴西七大银行提供技术和获客支持。在印尼，闪银和两家印尼本土企业建立了合作伙伴关系，服务于当地的金融机构和消费者。

用户量、科技的积累需要时间，而中小银行在Fintech领域的竞争，最缺的就是时间。无论是银行还是其他金融机构，发展金融科技无外乎三种方式：内部研发、合作和收购。

普华永道在这方面做过统计分析，与金融机构合作和内部研发的投入呈现一个上升的趋势，而采用收购方式的，投入增加和维持不变的比例旗鼓相当，金融机构对于收购态度比较谨慎。报告认为，未来三到五年内，金融机构倾向于通过加强“内部研发”和“与金融科技公司合作”来落实创新。据麦肯锡统计，全球排名前100的银行中，有52%的银行通过与科技公司合作来强化自己的数字化能力。

在报告之外，这种趋势也显而易见，除了四大行与BATJ关联金融科技集团之间的战略合作之外，中小银行也越来越多的选择与大型金融科技公司竞合，海外的银行与金融科技公司的合作也越来越多，如花旗银行与LendingClub合作，在信贷服务不足的社区中提供相关服务；富国银行应用EyeVerify的眼纹识别技术，为企业客户提供独一无二的安全体验；桑坦德银行购买美国金融科技平台Kabbage服务，提升其在英国中小企业贷款方面的竞争力。

以长尾市场为主的零售金融服务，是中小银行的一个新的增长点，而且这个市场很大，深耕很难，与金融科技公司竞合，将是银行业争夺这个市场的必然选择。