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思在进行补会实践期间，曾经随公司参加了与日本某株式会社的商务谈判，但由于经验不足，失利而归，这次失利对他打击很大，尽管洛克菲勒全家到码头迎接他，可他还是显得闷闷不乐，洛克菲勒因此没有直接 家，而是与西思去了海边。 洁白的海鸥与浪花欢乐地嬉戏、西恩心潮澎湃。洛克菲勒伴着儿子漫步在沙滩上。 “西恩，我们必须面对现实，没能日本的公司达成新的协议没什么大不了的，有时虽然感到欲求没有得到满足，但这毕竞是你的一次社会实践，因此你无须对此负任何责任，况11你已经尽了力争取，这就足以使我感到自豪了。”洛克菲勒说道。“但是，”西恩还是有点不甘心，“我还是觉得不好受，毕竟这是我初次参加商业谈判。 .0 “没有关系，西恩，在漫长的商旅生涯中，我一直在想，有效地利用仲裁理论，对于我们的事业来说是多么重要。实际上我们已经常在实践它了，但很少好好地静下来，对它做出真止的评价。 “我们都在与客户、职员、原料的供应单位、银行、不动产所有者打交道，甚至我们还无意识地在我们的内部进行交涉。因此，有经商经验固然重要，其次占重要地位的是有效的商谈能西恩望着远处海天一色的地平线，问父亲：“那么，谈判方面到底有什么重要的技巧呢？” 洛克菲勒弯下腰，拾起一只贝壳，放在手里摆弄着说：“在业务的这个重要方面，有的人很熟练，有的人却并不那么熟练，这是为什么？按照我的看法，可以归纳成一个简单的公式，即：F-E=S灵活性-感情=成功 “在商场交涉中缺乏灵活性的人，只是一味地想把商品专卖权弄到手。在社会中，人们厌恶与这种人费口舌，如果有别的出路，是不会理睬他的。所谓灵活性，无非就是理解交涉对方的欲望强度，为了得到满意的效果，尽力顺从对方意向的，种能力。这好比是暴风南中的树木，即使弯了也很少会断。在暴风雨的翌日会比以前更高大，更挺拔。 “这个公式的第二项是感情。不管是自己本身的感情还是对方感情，往往比灵活性还要难以控制得多。如果每逢因感情用事而失去契约时都能得到10分钱硬币的话，你可能会成为百万富翁吧。人在无聊的问题上固执己见的情况也不少一一这多半是为了证明自己不会任人摆布。如果需要证明这一点，去看看负贵办理民事诉讼的法院和律师们忙碌的情景就行了。法庭积压了好几个月要审理的案件，有大批大批靠协商不能解决纠纷的人等着法庭办案。这是由于某一方控制不住激动的感情，或者不能客观地评价对方的立场血缺乏灵活性。这样，他们为了确保'公正的法官站在冷静的中立立场判决’，常常不得不负担巨额的费用。“为了实践巧妙的交涉技术，必须遵守三个基本原则。首先是要进行实际调查。要收集在关对方立场的所有能够到手的情报，与自己的资料进行比较。许多交涉山于缺乏事实根据，一开始就告失败。借用英网首相木杰明，狄斯累利的话来说：'无知是解决不了疑问的。'要完成这项作业，它将最后决定你的胜负。其次是要认真调查你所收集的情报，评价它们的重要性，以1~10记上分数。月两种方法记分，先以你自己的评价记分，然后站在对方的立场上对各种真实情况做出评价。要充分理解对方的论据，进行充分的研究，将真实情况按照它们各自的重要性，依次非列起来，然后就可以显示在图表上，比如缴纳期占2分或8分，价格也可以按照竞争、产品质量程度以及其他因素在表上大范制地变动。最后是要把白纸折成两半，，半填上这个图表中可能更改分数的项目、另一半填上绝对不能变动分数的项月，制成-览表，尽量确保变动分数的项月要尽可能地少一些。这个项片太多，会把自己逼到窘境。 “这些我都懂啊！最令我苦恼的是我找不到失败的原因，西恩困惑地说。 “我早就提配你要注意同你一起去参加谈判的罗杰，很可能是他把此事摘砸的！”洛克非勒提醒西忍，“你必须记着：使交涉成功的另一点注意事项就是不要让情不投意不合的两个人去解决问题。否则，开始就会预告失败，到目前为止，我有过好儿次要求对方不要让某个特定人物参加谈判的历史。如果互相对对方都有好感，那么互相就会尊重对方的立场和意见一在商场上，一定要過制感情主义出风头，把它从会议室赶出门外的秘诀就在这里。 “全部满足要求的条件，这种情况即使有也是很少的。因此，交战的那一天，希望穿上随机应变的'战斗服，。特别是陷人严峻的拉锯战时，就要想想17世纪法国作家弗朗索比，德拉，罗舒夫戈说过的话-“只有一方有过错时，争论不会持续很 “西恩，你要谨记：当你做一项交易、谈一笔买卖或建立生意伙伴关系时，切记要让所有参加者都能受益。我希望你牢记在心的另一点，就是根据情况的需要，不管你愿意不愿意都必须接受不公平的条件，有时被道得走投无路，仅仅为了结束某个问题，接受对方的无理要求的情况也是有的。这个时候你当然认为是亏了，实际上也许是亏了。但是，根据我的经验，对方在下次交易中知道自己没有道理、不会不努力赔偿上次的无理要求的。奇怪的是，不管多么蛮横的对手，如果是一个优秀的企业家，般都是有良心的。” 人海开始涨潮了。西恩感觉好多了，他的心底又激荡起父亲的那句话：趁着涨潮时出发。是啊，该出发了！ 久经沙场的“老狐狸”的谈判哲学： *要注意谈疗的目的是为了解决争论，为了赢得胜利而努力，不要使之成为报复 所谓灵活性，无非就是理解交涉对手的欲望强度，为了得到满意的效果，尽力顺从对方意向的一种能方。这好比是暴风雨中的树木，即使有了也很少会断。在暴风请的翌日会比以前更高大、更挺发，果相对方都有好感，么互就会的立场和意见一一在商场上，一定要遇制感情主义出风头，把它从会议室赶出门外的秘识就在这里」 *当你做--入交易、读一笼买卖成建立生意伙伴关系时，切记要让所有参加者都能受益。 |
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