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鬼谷子 权篇第九 【译文】 游说就是为了说服对方,要说服对方必须要对他有所帮助。修饰言辞,需要借助动人的言辞,要借助动人的言辞,就要对言辞加以增减修饰。回答对方突然的发问,要用机巧的言辞浮泛作答。申说义理的言辞必须要让对方明白某个道理,若使对方明白某个道理,又必须要举事实加以验证。言谈时双方可能意见不合,就需要反复辩难,意欲使对方让歩。双方互相论难时,己方不接受对方的言论,不接受对方言论的目的是为了把对方隐微的事勾引出来。 佞言,不是发自内心,而是为了取媚故意说出的言辞,能够隐藏自己的真实意图而博得忠的美名;谀言,用繁复称引之华丽言辞奉承能够获得智者的名声;平言,用直截了当的言辞来说,以敢于直言而求得勇者的名声;戚言,根据形势权装出忧戚的样子,说出悲伤的话,从而赢得对方的信任;静言,有谋略的言辞都是自知自己不足反而责备他人的不足,以求得辨驳的胜利。先预测到对方的欲望,然后顺其欲望去说,就是“谄”;广泛称引华丽的文辞,就是“博”;把疑虑抛却而直截了当地说,就是“决”;根据形势的变化选择策略而进说,就是“权”;自己的理由不足反而反攻对方之过,致使对方成为过错的一方,这就是“反”。 所以说口是机关,是用来控制实情和心意的;耳目是心的辅助,是用来窥探奸邪的。所以说口、耳、目三者调和相应,选择有利的途径然后行动。这样便能做到:言辞繁多但不会混乱,行动自由但不会迷失方向,情况变化而不被欺骗,这都是因为看准了要点而得到应对的原则。 所以没有视力的人是不能显示各种颜色给他看的,没有听力的人是不能发出各种声音给他听的。如果不去游说,就不会打开对方的心扉而了解实情,如果不让他人前来游说,就不会得到对方的想法。双方信息不通,圣人是不会乱做的。古人有句话说:“口可以用来吃饭,但不能随便说话。”说话要有所顾忌。谚语说“众口铄金”,就是因为人们在说话时怀有私心而难免歪曲事实的缘故。 人之常情是说出话来总希望让人家听从,干什么事总想着能够成功。因此,聪明的人总是避免使用自己的短处,而利用愚笨人的长处,避免使用自己笨拙之处,而利用愚笨人擅长之处,所以不会陷入困境。说某个事物或某个因素是有利的,那是因为我们是从它的长处来说的;说某个事物或某个因素是有害的,那是因为我们是从它的短处来说的,从其短处着眼来避免祸害。所以带有甲壳的虫在保卫自己的时候,一定要用坚固厚实的甲壳;带毒刺的虫在出动攻击的时候,必定要用它的毒刺。禽兽都知道使用它们的长处,因此,游说的人也要知道他应该使用的方法而使用之。 所以说游说应摒弃的言辞有五种:"病辞、恐辞、忧辞、怒辞、喜辞。病辞,让人听了感到气馁而没有精神;恐辞,让人听了害怕而失去主见;忧辞,让人听了心情郁闷而不愿与人交流;怒辞,让人听了因愤怒冲动导致不可收拾的后果;喜辞,让人听了心意疏散而失去主见。这五种言辞只有人精气通畅了才能使用,只有有利才可实行。所以与智者说话要凭借渊博的知识,与知识渊博的人说话要善于辨析事理,与善于辨析事理的人说话要善于抓住要领、简单扼要,与达官贵人说话要围绕权势来进行,与富有的人说话要本着尊敬的态度对待他,与贫穷的人说话要从能够给他带来利益的角度出发,与地位低下的人说话态度谦卑对方就容易接受它,与勇敢的人说话要围绕勇敢果断的话题开展,与愚笨的人说话要从细微之处着眼,用对方容易理解的言活作答。这些就是游说的原则,但是一般人往往违反这些原则。 所以在跟聪明的人讲话过程中使用这些原则,他是很容易明白的;跟不聪明的人讲话,教他使用这些原则,这是很难办到的。言辞有不同的种类,事情千变万化。只有根据实际情况,选择不同种类的言辞去说,即使整天在说,那么事情也不会混乱。虽然整日所谈的内容不变,也不会迷失主题。所以,智慧的可贵在于能够按照言说的原则去处理事情而不妄动。听言贵在听得清楚明白,智慧贵在能明辨事理,言辞贵在出奇制胜。 |
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