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文/两又同齐 无论是在生活中还是在工作中，我们有时候会莫名其妙的陷入某种错误的观念和认知，并且还不自知，然后突然某一天就会有一种觉醒的感觉。比如以下的几点，看看你是不是也会犯？ 第一类，用已经成功的事情去推导未来。 比如说我们这个谈成一个单子，下个月又谈成一个单子，然后你就会认为自己下下个月一定会又出一单，但是情况是自己并没有按照自己想象的出单，于是开始变得暴躁，可是我们却忘却了客户和客户是不一样的，客户所需要的产品也是不一样的，客户所在的国家地区也不一样，所以这之间其实是没有什么可比性以及参考性的，这个推导公式的前提是不成立的，但是有的时候我们就会莫名的陷入这种自我肯定中。 除了自我肯定，自然也包括自我的否定，比如这个客户样品不过关，下个客户样品又出问题，于是我们就会暗示自己下下个客户要样品肯定也不行，还不如不邮寄等等的自我否定，可是样品和样品一样吗？客户要样品的用途一样吗？客户要样品的使用规范和环境一样吗？一切也都是未知数。所以又哪里来的这些理论呢？ 第二类，知识比心态重要。 我们常说只有掌握好产品的性能和卖点我们才能更好的服务于客户，在客户询问的关键时刻能够给出合理的解答，客户因为我们的专业从而倾向于我们，其实这些并没有错。 然而如果你没有一个好的心态，没有一个灵便的大脑，如果客户问的问题自己不知道或者模糊不清，该怎么办呢？是让客户一直干等着自己去查一堆资料解决问题，还是说先一概而过，去回答自己知道的？这就像我们去做试卷参加考试，是应该按部就班的一题不拉的做下去，即使自己想不出来也死扣题，还是先做自己会做的，等闲下来再去研究这些不会的？ 其实比起如何安排，更重要的是一个怎样的心态，遇到难搞的客户该如何去面对呢？比如客户突然打来视频，你会不会心慌？客户突然提一些无理的要求，你会不会去有理有据，不卑不亢的拒绝？长期没有订单，客户没有进展，你能否稳如泰山的继续做好每一天的工作？ 所以，比起专业知识，有一个好的心态同等重要，要知道，知识是学不完的，但是心态会让客户觉得你很优秀。 第三，喜欢套路照搬而不去参考。 如果我们看到一个不错的谈判思路，或者说之前自己按照某个步骤谈成了单子，于是我们就会莫名的继续按照原来的步骤，比如先问数量，价格，样品，然后付款，于是们对每个客户都是这个顺序流程，却不知道，有些客户是喜欢先检查样品，后才让报价，此时你是不是还会一直坚持让客户先同意价格，然后再邮寄样品？必须先同意付款然后再说其他的？ 又或者我们看到一个写的非常棒的谈判文章，于是自己也直接复制下来给自己的客户回复，结果自己的客户不仅没起到好的效果反而直接消失了？我们只是看到了文章的优秀，却没有想到适不适合我们的客户？我们的客户跟写这个文章的人的客户情况一样吗？我们好像并没有进行分析。 这大概就是为什么我们参加了那么多的课程培训，看了那么多的谈判资料，还有谈判话术，却总也没有进展的原因，很多东西我们只能说是参考，在参考的基础上再分析适不适合自己的客户，适不适合自己本身的谈判性格。如果你本身擅长的是娓娓道来的谈判却非要用人家气势磅礴的词汇，那么即使客户回信了我们也招架不住，因为我们不是那种性格的人，也理解不了下边的思路该如何迂回。所以要选择适合自己的而不是因为它写的很好很有道理就直接复制粘贴。 所以要学会在随波逐流中顺势而为，在谈判沟通中灵活变通，学会居安思危，防范未然，佛系求单。慢慢修心吧！ 上一篇： |
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