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对于像律师这样的专业服务人士而言，如何获客，或者说如何更有效地获客，是个永恒的话题。 专业服务，意味着高度定制化。律师开拓客户的过程，就是和不同客户群体交往、并取得认同和信任的过程。有经验的律师一般能从已累积的人脉资源中，逐步获取更多新的业务。根据一些调研结果，来自老客户的业务往往能占律师总业务来源的一半以上。 但在实际操作中，刚开始独立获客的律师，一无资源二无人脉，最先面临的问题常常是：怎么找到合适的群体并与之接触？ 这个问题在不同市场环境、不同律所乃至律师自身发展的不同阶段，都会面临各不相同的局面——解决方案因人而异，但其中的共性，又是什么？  大所分支机构，合伙人转型中， 案源渠道怎么拓？ 合伙人A，执业于某省会城市的规模所，以建工房地产领域业务为主。入伙前在团队中主要担任执行岗，虽然锤炼出过硬的业务能力，但A并没有刻意培养获客能力或搭建人脉资源，也因此经历了一段为时不短的适应调整期。 “建筑工程领域的案源并不好找，限于市场发展历史、客户风险防范意识等方方面面原因，往往都是出现纠纷以后才想到找律师。大企业有自己合作的律师库，小企业要么靠人脉，要么认品牌——这对于还没来得及运营自身客户关系的新面孔而言，并不友好。”A表示。 迷茫之下，A只能从律所的公共案源库获取一部分有限的案源，或是想尽办法从本就单薄的社会关系网里挖掘业务机会——这只能勉强保证自己不被饿死。A甚至尝试过一些专门收集付费平台的招投标信息，从各种信息里大海捞针，但却因信息质量不佳或时效性太弱等问题收效欠佳。 后来，A在朋友的建议下开始主动为企业提供培训、讲座，包括通过在行业协会挂职等方式进行更频繁的露脸、社交，乃至发表一些针对热点问题的研究解读，这才逐步积累了一些对其能力或风格表示认可的长期客户。 真正的质变是在一次本地举办的房地产高峰论坛上。当时A并没有受邀成为嘉宾，而是自己报名入场，在论坛的自由交流环节，他解答了长期困扰其中一名企业家嘉宾的困惑，又经由其他与他合作过的客户推荐，现场就和几个关注已久的企业KP建立了联系，并了解到后续的一些项目规划。 以此为契机，A意识到了社交网络和曝光机会的巨大潜力：“虽然现在案子多了时间少了，但只要有相关的论坛、峰会甚至是大型展览会，我都会尽量抽出事情亲自去看看。如果是真有实力、能帮企业解决问题的人，他们也没有理由拒绝。” 唯一的缺点是，这类活动面访效果较佳，但考虑到时间精力有限，往往需要再花时间筛选评估出其中最值得参加的——这就更进一步挤占了做业务的时间。对于希望保持业务敏锐度的A来说，这是个问题。 三线城市，独立不久，社会关系怎么维系 独立律师B，执业于某三线城市一家中小型律所，独立前主要跟着师父做知识产权相关的诉讼、非诉业务。2019年，B的师父跳槽去了杭州一家品牌所，B因为家庭原因选择留在当地，便趁此机会选择成为一名独立律师。 但独立以后，B在案源方面遭遇了很大困难。从前，业务基本都是师父的人脉带过来的，其中虽然很多都没有被带去杭州，B也有相关企业的联系方式，但在客户面前没做到“刷脸熟”，很多原有客户对B能否“接他师父的班”心存疑虑，一些服务机会甚至被转给了竞争对手。有几个月，B在创收方面直接开了天窗。 一开始，B觉得问题出在自己不会维系客户这点。“当时想了很多办法来改进，比如向所里同事请教、报一些沟通技能培训营或者讲座，甚至找了当小企业主的发小多次演练。” 但这类学习演练做了很多，B和客户间的联系却并没有因此加强。B逐渐发现，自己没能留住这些客户的真实原因，似乎并不出在处理关系上，而是对客户需求和其中的业务机会不敏感：“没独立时，师父说做什么就做什么，独立后再跟客户单独交流，很容易遗漏掉对方言语当中的潜在信息和真实需求。虽然都说信任比信息更重要，但我的问题反而是出在信息获取层面。” 为了解决这个问题，B首先对自己擅长的具体业务做了梳理，随后花费大量时间跟踪本地一些相关行业企业的动态，分析其面临的主要问题，再一家家登门拜访，展示自己制作的解决方案。虽然刚开始仍是屡屡受挫，但也通过这种不断试错、改进的方式成功打动了好几家企业。如今B已经和这些企业的管理者建立了稳定的合作关系，也借由他们获取到其他几例服务机会。 2020年，疫情来袭。虽然这给B带来了一些冲击，但他仍找了两名助理，并在团队内保留了当初的“搜集-筛选-分析-拓客”模式——尽管这让他付出了相对更高的成本。  地方大所，低价挤兑，如何借客群改造实现业务升级？ 合伙人C，执业于某省会城市的地方大所，业务范围比较杂，今年是入伙第5年。 一开始，C接到的大多是些数额不高的常年法律顾问项目。虽然是省会城市，但由于当地经济发展水平不及沿海，经济结构也偏传统，公司法律顾问业务的服务模式仍沿袭着十几年前的老一套。 “高端、优质的案源有限，更多律师仍然在收费不高的一个个小案子中厮杀，为此价格越报越低，甚至有的包年法律顾问项目报到了3-5万形成恶性循环。”C表示。 C固然不愿满足于这种现状。入伙前，他就在和其他律师合作时尝试通过提高服务质量、提供全流程服务等方式抬高项目报价，但受客户付费能力、付费意愿、风险防范意识等因素限制，并没有成功。入伙后，虽然创收每年都有一定增长，但也因为客单价低，终日为案牍所劳形。 和同行交流多了，C发现常法只是一块打入客户内部的敲门砖，真要提创收，还得想办法进一步挖掘客户的新需求。 C的团队有主动为客户开展线下座谈会的习惯，解答企业在各阶段面临的发展问题，虽然这种形式很少转化成实际业务，但为C的团队赢得了不错的口碑。在某次例行座谈会上，C接触到一家本地MCN机构的负责人——尽管近年来当地MCN机构发展得如火如荼，但对方苦于本地互联网企业整体发展程度不高、受认可度有限，在拉取投资方面总受到百般刁难，一筹莫展。 “此前没接触过这类企业，但一番沟通下来，我意识到这不仅是他一家企业的问题，而是本地MCN机构的共性问题。”根据这点，C开始有意识收集、整合这方面信息，并在不久后推出了针对MCN机构及其投资人的投资顾问服务：一方面，这些机构的负责人比较年轻，对相关服务的接受度和付费意愿高；另一方面，这项服务也帮助C获得了一些付费能力强的投资人客户。 C的做法，本质上仍是信息利用的一大案例：通过对关键信息的抓取、分析，发现其中潜在的服务机会。但这种机会并不容易获得——对律师而言，有限的时间、精力更多仍需要花在专业提升上，能用于分析获客的，其实不多。 以上几个例子，可能都是多种因素影响下的个案。但有一点可以明确：律师行业发展到今天，如何获客、拓客已是糅合营销、渠道、沟通于一体的系统性方法论。 对于刚刚接触这门方法论的律师而言，获客，本质上可能更多是个资源问题；而资源问题在当下，一定程度上就是信息问题——相较于信息相对闭塞的律师行业发展早期，当下正处于一个信息大爆炸的时代，稀缺的不再是信息，而是“有价值的信息”。
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