|
01 业绩好但跟老板不在一个频道上 打脸来得超级快，某天老板问我XX医院赢单概率有多大，我说100%能拿下，都搞定了。没想到老板连珠炮式的提问，把我问蒙了：医院的预算是多少，新开项目我们全能覆盖吗，决策者是谁/是否有偏向/是否支持我们，竞品是谁确保能赢吗，医院是否已经开论证会，是否需要招标，流程是什么，合同条款有什么特别要求，设备是购买还是捐赠，投资回报算了没…… 等后来见了世面，成长后才明白这种什么阶段赢单概率多少管理模式叫：销售漏斗。 说的通俗点就是怎么跟老板或者公司内用同样的语言，降低沟通成本。 那问题来了，什么是销售漏斗，有什么用？ 02 销售漏斗 销售漏斗是科学反映机会状态和销售效率的管理模型。它是通过直观的图形方式展现客户资源，从潜在阶段发展到意向阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，环节越靠上，客户数量越多，环节越靠下，客户数量越少，因为整体图形会呈现出类似漏斗的形状，所以叫销售漏斗。
销售漏斗通过对模型中销售管线各个要素的设定，比如销售阶段划分，各阶段转化率，转化时间，转化迹象等等，帮助我们实现对销售结果的评估和预测。 销售漏斗的优势在于可以更清晰的展现销售行为，梳理逻辑，更容易找到问题环节，通过针对性的解决问题，破除问题环节的障碍与瓶颈，加大向下开口，最终实现销售效果的提升。
03 半仙眼中超级实用的漏斗 销售阶段不宜划分得太细，要不然会陷入琐碎的具体事务中，更不能划分得太宽，否则完全没有指导意义。
厂家基于医院采购流程的销售流程 （加精，拿来直接用的内容） 本文的重点就是这个图表，可以基于此设置比较好的销售漏斗模式，具体就是怎么呈现及展示（不是本文重点）。 再细化下基于上文各阶段的特征/要素： 第一阶段—10% ü 医院有大楼 ü 重点专科建设 ü 可是以旧换新 ü 工作量增加 ü 人员增加 ü 有专项资金划拨 ü 访问公司网页或电话咨询 ü 政策导向 ü 新技术引进 ü …… 第二阶段—30% ü 经销商提供科室情况信息 ü 科室收集厂家信息 ü 技术参数、效益分析 ü 要求介绍产品 ü …… 第三阶段—50% ü 询价会 ü 谈判会 ü 要求提供技术、配置、价格等资料 ü 经销商主动联系厂家 ü 场地确定 ü …… 第四阶段—70% ü 医院咨询招标文件细节 ü 网上看到公示文件 ü 通知招标事宜 ü 要求做技术澄清 ü …… 第五阶段—90% ü 中标通知 ü 商务谈判通知 ü 讨论合同文本 ü 提出合同附件 ü …… 第六阶段—100% ü 要求确认合同及附件 ü 确定合同签署时间和方式 ü …… 这只是从客户处侧面印证的客户购买阶段，以后有机会聊聊在每个阶段客户的工作内容以及对应的销售活动。 04 只要符合管线筛选都可套用销售漏斗 销售漏斗发展至今派生出了许多不同的版本：
但不管是什么版本，销售漏斗都属于一种对管线思维筛选逻辑的解释，所以销售漏斗的使用并不局限于销售领域本身，只要符合管线筛选逻辑，其他领域也可以尝试套用，例如提升产品生产合格率，公司人才的梯队建设等等，都可以参考这个模型进行分析。 身边有很多人找不到对象，如果是以结婚为目的的对异性资源的筛选，也可以用销售漏斗模型思考，比如自己是认识的异性太少，跟异性接触时间太少，还是对对方要求条件太苛刻，亦或是自己本身不够用心，哪些地方可以改善，哪些条件可以放宽，都可以好好分析，找到一点答案的。
So销售漏斗不在于销售，而在于漏斗。 参考资料： 1. 《销售漏斗与销售管理》 刘祖友 著 2. 《销售漏斗》 圆中的猫头鹰 |
|
|
