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这两天的社交平台上，出现频率最高的是一张方形脸。脸的主人叫董宇辉，在广为流传的视频中，他调侃自己长得像兵马俑，然后开始介绍买12块牛排可以送兵马俑脸型的方锅。董宇辉以前是培训机构新东方的老师，去年12月以来，成为“售货员”，在“东方甄选”直播间里卖农产品。 董宇辉爆红，他的直播间也火速出圈。这一周，直播间涨粉近1000万，每场直播平均观看人次超900万，场均销售额近1500万。而在一周前，场均销售总额不到现在的二十分之一。过去半年里，粉丝数量由0增长到100万。 直播间里，流量几乎意味着人气、财富和源源不断的正向增长。董宇辉“横空出世”，创造了人人艳羡的成绩。直播带货行业发展至今，前仆后继的入局者无数，也不缺造富神话。例如在浙江杭州的九堡镇，曾有主播直播5小时，帮海宁一家皮草店卖出7000万元的货，“一夜挣下一套房”。在浙江义乌的北下朱村，有人卖爆款日净收700万元，有人两年内代步工具从电动三轮一路升级为宝马。但董宇辉不一样，某种程度上，他是行业“另类”。 最开始，董宇辉顶着方形脸出现在直播间的时候，被骂了很多次，因为他“丑”。一般来说，主播要想吸引人，好看是基本原则，有时他们也要担当模特，试穿衣服，试戴首饰，一张好看的脸自然为产品锦上添花。董宇辉的脸能通过“玩梗”，借力“兵马俑”为人熟知，的确令人意外。 另外，直播前准备脚本，直播时镜头后面藏着提词器和产品介绍，都是惯常操作，主播个人发挥空间不大。且直播要求节奏紧凑，每个产品的露出时间有明确规定，5分钟还是10分钟，收取的坑位费不同，产品销量也受影响。但董宇辉似乎不在乎。他卖玉米时，讲起童年故事；卖大米时，讲农作物的历史，从1万年前开始说起；卖樱桃时，又讲外婆院子里的樱桃树；卖牛肉时，甚至在教英语，“要求”大家把新学到的单词记在本子上。一番长篇大论之后，董宇辉不慌不忙接一句，“产品在右下角小黄车，链接直接拍。”而他这些，没有脚本，几乎都是他个人的临场发挥。 “东方甄选”直播间的选品也不讨巧，无论是农产品，还是图书，在行业内，都被视为啃不动的“硬骨头”。记者听说，某农产品带货领域的头部主播，一次直播卖虫草，一下午卖了60多万，这几乎是农产品直播带货的天花板，他们的直播间有20万粉丝，虫草又是农产品中客单价较高的。但这样的直播数据跟其他品类直播间差距很大。卖美妆和服装的，客单价至少两百元，利润也高。农产品呢？大多是单价十几二十元的东西。在一些主播看来，带货没有“性价比”。另外，农产品运输要快、要保鲜，成本高，风险大，更容易“翻车”。 主播长相、直播节奏和带货选品，都在违反行业长期形成的共识。不过如此“另类”，可能恰好成了董宇辉的流量密码。不少人评价，他的直播方式是直播间的一股清流。人们突然发现，带货的直播间，除了扯着嗓门喊“上链接”，略显虚假地表演互相砍价，还可以有直抵人心的温暖。 但对整个直播行业来说，董宇辉恐怕无法成为搅局者。记者咨询了几位业内人士，他们认为，董宇辉的模式无法复制。在新东方曾经的课堂上，“脱口秀讲课法”反而是主流，金句频出的名师不止一位。大多数主播没经历过如此训练，也不具备这样的能力和知识储备，更优质的造景、更有趣的砍价表演，依然是吸引眼球的主流方式。另外，直播带货的产业链很长，主播只是一个环节，个人素质能产生的影响有限，质美价廉的商品才是关键内核。“董宇辉只是给我们提了个醒，直播内容依旧是重头戏，需要不断推陈出新。”同样深耕于农产品直播的主播大晶说，“但没办法一味学习甚至模仿，各人有各人的特色和优势。” |
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