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每个客户在购买决策过程中， 都会经历5个心理阶段，作为销售只要我们善于把握客户的心理，就能够轻松成交。 第1阶段： 注意阶段（ 这个商品很有吸引力， 我要看看。 ） 情绪唤醒， 即通过高唤醒的情绪元素， 激活客户的大脑， 调动人们的各个器官， 使大脑注意力高度集中， 随时做出相应的反应。 因此， 要想获得人们的注意力， 有一种非常便捷的方法， 就是点燃客户的情绪之火， 让客户的情绪处于唤醒状态， 这样就能够吸引客户的注意力。
第2阶段： 兴趣阶段（ 这个商品很有趣， 我想多了解一下。 ） 人们会对自己不了解的事物或者不知道什么原因被禁止的事物，有着特殊的求知欲， 并渴望亲自揭开谜底。 这也是每个人与生俱来的好奇心理和逆反心理。 一： 制造神秘感， 激发好奇心。人往往都喜欢追求神秘莫测的东西， 越神秘越能激发欲望。正如一个女孩子， 当她“犹抱琵琶半遮面”的时候， 很多人都想知道， 那琵琶背后藏着的是何种国色天香。 同样， 在营销中， 适当保持神秘感， 反而会刺激客户的好奇心与求知欲， 这样更能提高客户关注度与转化率。 二： 制造悬念， 吊足胃口。古时候的说书先生很聪明， 他们通常说到精彩之处就戛然而止，拍一下惊堂木说： 欲知详情如何， 且听下回分解！ 这样， 听众的胃口就被吊了起来， 下一次肯定会早早地来到茶馆， 等着说书先生开场。制造悬念， 能让客户产生一种“欲求不满”的饥渴感， 反而会让他们集中注意力去寻找答案。 第3阶段： 欲望阶段（ 我很想要这个商品， 但它可靠吗？ ） 如果我们追求的是幸福， 那么我们就比较容易知足常乐。但难题在于： 我们追求的是比别人幸福！ 而这个“比别人幸福”的过程， 常常会让我们产生无穷无尽的欲望和烦恼。 攀比心理是指当一项产品、 服务或身份在开始时比较容易获得，并且逐级形成一种趋势后， 人们会因为与其他消费者的比较而产生心理失衡， 因此会产生想要获得这项产品的欲望。 一： 设计攀比对象， 促使攀比。想要让客户产生攀比心理， 就需要有一个对比的对象。 特别要注意： 这个参照对象必须与客户相关联， 而不能是与客户八竿子都打不着的参照对象。 二： 打造身份标配， 强化身份认同。实用心理学认为： “身份层次决定行为层次， 人们都会做一些与自己身份相符的行为。 ”在销售中， 要想让一个人购买你的产品， 最好先给他一个购买产品的身份。 只要他认可了这个身份， 就自然会认同你的产品。 第4阶段： 信任阶段（ 这个品牌有实力， 可以信任。 ） 权威效应是指人们更容易相信一个地位高、 专业度高、 有威信、受人敬重的人所说的话和所做的事， 更愿意按照他们的指导去做事。 其实， 我们每个人都有一种“安全心理”， 总认为权威人物往往是正确的， 服从他们会使自己得到安全感， 增加不出错的“保险系数”。 一： 权威认证。当我们面对一样未知的东西时， 权威机构的认证往往能给人一定的安全感。 比如， 某部电影如果获得了奥斯卡奖， 我们就会觉得它是一部很棒的电影； 某位作家如果拿了诺贝尔文学奖， 就算你没读过他的书，也会觉得这位作家很厉害。 这就是权威认证带来的影响。 二： 权威代言。我们对有知名度， 有权威的人， 有着天生的信赖感。比如， 当我们自己无法判断一件事情是否可行时， 我们倾向于相信老师、 长辈、 首领的意见， 这些人仿佛天生有股力量， 值得我们去信任。 第5阶段： 购买行动阶段（ 决定将这个商品收入囊中。 ） 到了让客户下单的环节， 如何让客户觉得物有所值， 甚至有占便宜的感觉？ 如何让客户愉快地把钱交给你甚至迫不及待地找你购买商品？ 一： 制造“价值锚”。客户在买东西时， 首先思考的是： 这个东西值不值？ 客户觉得值， 才会掏钱购买。 营销中最现实的真理就是： 客户感受到多少价值， 他就将为这个产品支付多少价钱。所以， 在成交之前， 我们先要给客户种下一个“价值锚”， 让客户清晰地感知到产品的价值。 二： 制造“参照锚”。 在销售过程中， 我们还会经常用到“参照锚”。“参照锚”就是设定一个客户所熟知的参照物， 用这个参照物凸显产品的性价比。 利用对比， 让客户有更直观的感受， 让客户觉得我们的产品真值、 真实惠。
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