|
用下面的内容赶快学习如何使用互动及营销工具，主播话术怎样表达，才能更好的实现转粉/停留/成交/互动。 店铺直播核心价值 观看时长：本场直播观看者的平均停留时间，以秒为单位。 直播转化（商品点击率）:直播间引导的成交转化。 新增转粉：直播间产生关注行为的新访客。 重点：每个指标都需要多个岗位来配合，共同完成。 直播间活动策划 1、直播基础节奏 开场—过款—互动—爆发—结尾 2、精细化控制直播节奏 （1）讲解节奏 （2）商品排序 （3）活动节奏 （4）投放节奏 直播内容策划表 （1）讲解节奏： 0-30分钟：开场-开播预热加速积累粉丝 30分钟-2小时左右：前场-产品导入直击痛点，安利好物 开播2小时后：中场-活动穿插促进人气停留&下单转化 具体看直播安排：收官-趣味收尾感恩回馈&设置下场悬念 ①福利款：当季热卖商品，价格比同行有竞争优势，硬通货。讲解速度适中，卖点强推 小结：直播间节奏决定了GMV，GMV直接影响直播成交分，所以一定要通过内容策划把控直播间节奏。 （2）直播商品排序安排 0-30分钟：福利品-拉互动、爆品-转化、秒杀品-转化 30分钟-2小时左右：爆品-转化、秒杀品-互动、爆品-转化、利润品-GMV 开播2小时后：爆品-转化、利润品-GMV、爆品-转化、利润品-GMV 具体看直播安排：爆品、利润品提升整场GMV，新品、测品挖掘增长潜力 （3）直播间活动节奏 全场直播各个时间段都进行「福袋-互动、抽奖-互动、优惠券-成交」的转化 （4）直播间投放节奏 0-30分钟：流量计入量极大，流量进入速度快，关注PV成本，不关注roi（注意：广告起速慢，未得到有效放量，可以尝试急速推广，快速补充流量缺口） 30分钟-2小时左右：流量持续，稳定进入，希望冲击高GMV，适当降低roi预期 开播2小时后：希望流量持续稳定，重点关注roi 具体看直播安排：停投 小结：商品的讲解节奏是转化的重点，投放的节奏是提升ROI的保障。 直播间互动及营销工具使用解读 活动设计：裂变优惠券、抽奖福利、秒杀、粉丝推送 数据权重：停留事件、互动、精准触达、转化 1、直播间延长用户时长&吸粉秘籍&直播间宝贝浏览秘籍——优惠券红包领取限观众行为 （1）直播间发过的优惠券和红包展示 ● 直播间通过新版本【优惠券红包】发放的直播间优惠券和红包将全部收纳进入【购前领优惠】弹层中，即使在发圈之后进入直播间的用户可以通过【购前领优惠】的弹层找到直播间的之前发放过优惠券和红包进行领取。 ● 当直播间有发放过优惠券和红包，宝贝口袋上方将出现【购前领优惠】的入口，如果直播间没有发放过任何优惠券和红包，该入口将不展示。 （2）直播间需要完成任务号的优惠券&红包入口 ● 直播间通过新版本【优惠券&红包】发放的需要用户完成任务型的优惠券和红包，将不再隐藏在亲密度中，而是直接在直播间的右上角展示，方便更多的用户完成更多的任务促进直播间活跃，主播要做好提醒。 ● 任务完成后优惠券和红包直接弹出。当用户完成直播间的任务后，用户可以领取的优惠券或者红包会在直播间直播弹出，，尽可能让用户领取更多优惠，促进直播间更多转化。 （3）发放记录：直播中控台—优惠券&红包——投放历史记录 （4）如何创建直播渠道专享优惠券 商家登录店铺营销中心——优惠券页面，选择【商品优惠券】或者【店铺优惠券】，进入到【创建商品优惠券】页面，选中【官方渠道推广】，选中【淘宝直播渠道优惠券】，填写优惠券基本信息。返回中控台【优惠券/红包/金币】页面，选中【优惠券】即可看到设置的淘宝直播渠道优惠券。 （5）直播连麦 2、直播间成交秘籍&倒计时秒杀玩法 （1）倒计时秒杀设置必读事宜 ● 必知1：配置秒杀价格，需要是近期对低价的5折，否则系统会报错。 原理：这里系统校验商品近30天成交最低价5折以内可配置成功（成交最低价来自于订单记录，非秒杀的订单里面最低的价格为最低价） 技巧：配置新上链接，由于没有成交记录，则原价=最低价，可实现原价5折=秒杀价的配置。 ● 必知2：预售、拍卖不支持配置秒杀 ● 必知3：秒杀商品配置后，距离开始秒杀10分钟以内，不可以删除和取消，10分钟以外可以进行删除和取消和再编辑 ● 必知4：需要在开播的时候进行推送，才能正式曝光到消费者面前 （2）倒计时秒杀设置 登录主播APP→开播→更多插件→秒杀配置→选择商品→完成配置 3、直播间分享拉人秘籍——裂变券 （1）裂变券设置 从商家后台进入【营销工具中心】找到【优惠券】设置，点击【优惠券】进入优惠券设置页面，选择【裂变优惠券】并设置，最后选择想要投放的渠道（建议选择自主推广渠道-店铺券，方便进行设置投放渠道）子券。 （2）常用工具-粉丝推送 4、粉丝灯牌设置 通过配置专属独家粉丝灯牌，提升粉丝归属感以及凝聚力。 5、直播排位赛——打榜拿流量，促成交 （1）赛道查询方法 行动点： 根据自己店铺所属赛道打榜的时间，确定排位赛的考核指标提前做好准备，排位赛结束后及时复盘数据，并做后续的改善。 （2）店铺直播排位赛阶段性关键动作计划 （3）直播私域透出板块及具体事项 （4）直播私域透出具体事项基准 （5）店铺直播玩法分析与改善建议—示范 行动点：做好排位赛前的协同事项计划，确保大促排位赛期间更多的模块透出为直播间引流，助力冲榜。 主播话术表达 1、SDP单品话术打造术 （1）收集卖点 （2）转化为需求：客户需求、使用场景 （3）形成话术：提出痛点、输出卖点、提升价值、促销转化 小结：我们一定要了解消费者的需求，只要找到了消费者的需求，才能形成转化。 2、产品的卖点 （1）提炼商品卖点 从价格，质量，效率，方便，服务，稀缺，实力，情感需求，赠品方面可以提炼卖点。 （2）如何找到产品卖点 ①详情页：找到相同产品，进行了解微创新，创造属于自己的产品卖点 ②评价：观看自己或者别的产品的评价，产品的卖点 ③搜索：搜索一些品牌，店铺进行了解整理，通过模板整合出自己内容 （3）挖掘产品核心卖点： USP理论筛选核心卖点——独特销售主张 必须向消费者称述一个主张——购买此产品你会得到这种具体好处。 这种主张必须是独特的——差异化，既可以是品牌的独特性，也可以是产品的独特性。 这一主张一定要强有力——是否是用户真正在意，直接能刺激成交。 小结：搜集产品卖点，挖掘对应需求及使用场景，形成话术。 3、通过对消费者的洞察增加转化 只有充分了解消费者心理，站在消费者的角度，做到利他熟悉话术逻辑，说人话才能更好的做到好产品转化。 |
|
|
