【原】2个问题，快速锁定客户需求
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销售实用技巧之三：应用漏斗式提问技巧 销售技巧中有一项叫做：漏斗式的提问技巧。我们可以通过这样的技巧来探询并锁定客户的需求。这项技巧大致就是用开放式提问与闭合式提问循环往复，从而锁定客户需求。前日午休下班时，就在办公楼的电梯里听到了一位销售人员对身边一位女神熟练使用了此技巧，成功约到了女神一起下午茶。这位男销售抓住了电梯里3分钟的时间，从开放式提问开始，以闭合式提问为终止，成功抓住了女神的胃，胜利约到女神。配上电梯里播放的背景音乐：《三生三世》的插曲《繁花》，画面美极了！男问：小静，你今天中午吃的什么啊？——（开放式提问，探询）女答：妈妈给我带的饭啊，糖醋排骨、可乐鸡翅和一点点青菜，很好吃的。男问：看上去你挺喜欢吃甜食的？——（闭合式提问，确认）女答：是啊！我超喜欢吃甜的！只要是甜的，我都爱吃！男问：那你最最喜欢吃哪种甜食？——（开放式提问，探询）女答：哈！我最喜欢吃蛋糕！提拉米苏啦、沙河蛋糕啦、黑森林蛋糕啦。周末在家，我能一整天不吃饭，全吃甜品！男问：可是，你这么爱吃甜食，却怎么这么苗条啊？——（闭合式提问，确认，顺带恭维）男问：你一般最喜欢哪家的甜品？——（开放式提问，探询）男问：下午我请客，你带我去尝尝行吗？尝完，再一起去绕湖，消耗消耗热量，怎么样？——（闭合式提问，确认）男主角通过3个开放式提问和3个闭合式提问，找到了女神的爱好和需求，成功地把女神约出去了。可见，高超的销售技巧也是脱单的极佳辅助工具！其实，和客户的交流一般也是如此。通过第一次开放式提问，了解客户的诊疗期望，通过第一次闭合式提问确认诊疗期望；通过第二次开放式提问，了解客户的诊疗现状，通过第二次闭合式提问确认诊疗现状；通过第三次开放式提问，了解客户的诊疗需求，通过第三次闭合式提问确认诊疗需求。下一步就是根据客户需求，传递产品核心信息了。小提示：探询的基础是客情，没有良好的客情为基础，客户不会愿意搭理你的。就像例子中的女主角，如果和男主角没有相当的关系基础，早就给大白眼介绍对话了。思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
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