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2019年7月有幸听了广州中山眼科专家的一堂课，说了一句话：“中国的中老年人的数量是青少年的两倍!”也就是说，其实中老年的视力问题比青少年的市场要更大。很多门店的发展已经遇到了瓶颈，而中老年渐进片的销售是突破现状的一个可行性非常高的渠道。市场需要专业人员的数量很大。 但是很多门店的人员对于单光镜片很熟悉，对于多焦点镜片却完全心里没底。其原因归根到底就是不了解渐近镜片的各种知识和经验包括产品知识。验光技术一般问题不大，稍做学习就可以解决。 今天说说我对多焦点镜片的认知，不说的那么复杂，供不熟悉多焦点验配的同行一个参考。青少年渐近不在讨论范围内。有不准确的的地方欢迎指正，大家共同学习进步。 一，验光 要精确验出顾客的Add（下加光），首先我们先验出看远的数据，让顾客戴上远用镜片才能去检查近用。如果左右眼Add验出来不同,那么大概率是看远没验好。不同的顾客，不同的年纪，不同的戴镜历史，我们得根据实际情况给出合理的方案。假设一个顾客，旧镜-3.00看到0.8，-4.00看到1.0，Add+2.00，顾客反应看远不够清晰，那么需要提高远用视力，以达到顾客的需求。如果近视顾客长期佩戴矫正到0.8的视力，并对于看远清晰度满意，我们可以不提高到1.0的标准视力，这样看远的度数更低，Add就可以给低到+1.00看近就清晰，那么舒适度也会提升，视野更好。如果顾客是远视眼，那么最好还是给到最高度数，同样也是尽量降低Add的目的。Add越小，越好适应，看近视野更宽。 这里需要强调一点，坐下来验光的第一件事情，应该是了解顾客的使用场景。甚至有必要让顾客模拟一下看近的场景，让验光师能充分了解。比如我们门店前几个月来了一个北京中日友好医院的医生，他像我演示的是站在桌子面前看单子的场景，顾客的看近距离超出了一般人看近的一尺左右的距离。所以我给出了比较低的Add,顾客取镜的时候满意。如果我不管使用场景，直接就按一尺距离来给Add，那么顾客得拿起单子才能看清近处，很可能会有投诉了。可见，充分和顾客沟通的重要性，也再次说明了眼镜的本质“私人定制”。 以下我以依视路万里路为例。 如果顾客有戴镜习惯，多焦点镜片会比较合适，也很比较好适应，如果光度复杂，Add比较高,还有开车，运动等活动，可以考虑依视路睿视系列。当然有经济能力可以推荐X系列。如果光度简单，也没开车，运动等，舒适型3.0可以满足需求。自由视一般适合光度比较简单，在室内活动比较多，预算比较低的人群。很简单的光度，也很少户外活动能不能推荐高端系列？当然可以，依视路渐近系列从低端到高端的功能是叠加的，甚至看远平光，看近Add+1.00也可以用X系列，只要顾客有消费能力，注重体验,完全可以用。体验会非常满意。顾客不会看自己花了多少钱，只会看戴这副眼镜的感受。研究发现，很少有顾客会因为价格高而投诉的。 如果没有戴镜习惯，建议先配看近一副眼镜,看远一副眼镜，等习惯了之后，再考虑多焦点镜片。如果直接佩戴，得有心里准备需要较长的适应时间，个体差异不同，可能需要20-30天适应。这个得充分告知顾客，对顾客的心理预期做管理。那么投诉就会大大减少。 二，关于通道的选择： 很多门店对于如何选择通道完全没有概念，有时候就看镜架的框高来决定,框好低就给短通道，框高高就给长通道。这是错的，或者说只考虑到了多个因素中的一个，是片面的。 决定选择哪个通道，就2个字，“用途”。 短通道：现代人看手机都是常规操作了，短通道应该是默认的选择。优点在于看近视野大，适合于看近处要求比较好的人群。 长通道：如果顾客Add高，有中距离需求，初次戴镜等情况可以考虑选择长通道。长通道过度会比较平缓，相对短通道会比较好适应。 具体怎么选，还是得结合顾客的实际情况综合考虑。眼睛下旋能力差的人，只能选择短通道。 短通道的优点就是长通道的缺点。 三，镜架数据的测量： 多焦点镜片测量单眼瞳距，单眼瞳高，是常规操作。在我的实际工作中，顾客选好镜架后，根据顾客的脸型，调整好镜架，调好鼻托，让顾客能舒适、稳定地戴在脸上后，和顾客面对面坐好，保持一样的高度。用笔灯照射顾客的瞳孔，根据顾客的瞳孔反光点在镜架的撑片上（新镜架上的塑料片）点一个红点。点好后再次灯照，确认撑片上的红点和瞳孔反光点重合。最好是旁边还有另外一个同事看着我和顾客，协助确认保持高度一致，确保测量。严谨的正规操作应该在撑片上先画出中线,再根据瞳距的位置每隔2毫米画一个刻度。这样笔灯一照就能知道瞳高的位置。依视路公司目前已经能提供贴纸来解决画刻度的难题，提高了效率和精确度。 需要注意的是：如果左右眼瞳高不同，比如25和23，建议做到24的瞳高，这样顾客看近的时候才能更好的双眼协作看。单眼瞳距严格按照数据来加工。 A360: 很多人对于依视路的A360不理解，说不出什么意思。自己都不懂，如何说服顾客买单呢？A是亚洲英文的头字母，360代表镜片的正反面。是依视路公司研究亚洲人的脸型,阅读习惯，面弯,镜眼距,前倾角等等，大数据的研究，更加的优化镜片，让顾客得到更舒适，更清晰，更宽的看近视野。就好像亚洲版的衣服更加适合亚洲人穿是一样的道理。 F360: F是镜框的英文首字母，测量面弯，前倾角，镜眼距，主视眼，看近工作距离等。A360只是研究某一类人的数据，而F360就是高度的私人定制了。更好的优化镜片，得到更舒适，清晰，更宽的看近视野。 我们只有自己了解了这些，顾客明白了贵在哪里，才有可能高高兴兴的掏钱买单。也更容易获得顾客的认可，那么整个销售过程就可以在轻松地聊天过程中完成。 四，对于镜架的选择也很有讲究： 1，镜架需要稳定，不能松松垮垮。最好是全框，其次是半框，无框不适合。 2）选择S型鼻托，作用在于加工完后可以调整瞳高和镜眼距，U型，一型都不适合，板材的一体鼻托不选择。 3）桩头位置不能太粗，目的在于加工完后可以调整前倾角，粗桩头，双桩头，不能调整的都不建议选择。 4）靠近鼻侧的镜片形状不能选择飞行员款式，近用的区域得保留足够多。 5）高不能太小，也不建议太大。短通道最佳框高在26-28之间，30以内比较理想。32左右都可以。框高不是越高越好。 6）选择的镜架尽量让眼睛在水平方向的中间位置，瞳高在中线偏上的位置,下眼睑基本和中线重合比较理想。可以调整鼻托进行调整。 五，取镜环节: 这一步至关重要，门店应该会保留镜片上的标记，没擦之前可看出看远区域在哪，看近区域在哪，戴起来再用笔灯照可以确定加工是否准确，如果不准确，可以通过调整鼻托进行微调（S鼻托的选择目的就在此），指导顾客学习如何用多焦点镜片，叮嘱注意事项。这点对于多焦点验配是否成功特别关键。 先让顾客面对门店内部坐下（顾客面朝外的话，顾客戴上眼镜就会东张西望试眼镜，从而造成第一感觉不适），自己坐到顾客的对面。先叫顾客看内堂，OK，清晰,再拿一本书，放在顾客的面前，顾客会反映不清晰，OK，头不动，眼睛随着书本慢慢往下看，是不是就慢慢变清晰了？！顾客反映的确是。再让顾客站起来，看地面，“哟，怎么模糊啊，”,是的，模糊就对了，因为我们看地面属于比较远的距离，而用到近用的区域所以会模糊，如果我们多低点头看，就可以看清地面了。 只有顾客经历过这个过程，顾客才会真正明白如何去使用它。 最后还要交代，这幅多焦点镜片需要1-2周的时间去适应和习惯。对顾客的预期做管理。才能大大减少投诉。 最后提醒顾客，先在沙发上看看电视，看看书，再在室内走动走动，都习惯后，再到小区里逛逛，都习惯后，才能到室外去走路，最后才能骑车，开车等。如果镜架变形了，看远或者看近不理想了，记得交代顾客一定要到店来调整到正确的样子。 六：投诉售后： 1）投诉看远不清晰： 先安抚顾客情绪，表示我们很希望给他解决问题。叫顾客先说明是什么地方不合适，怎么做可以改善这种的情况。看远不清晰，咱们首先考虑的就是瞳高会不会做高了，通过镜片上部分看出去是不是更清晰。如果是，大概率就是瞳高偏高了。店员拿出多焦点还原贴，贴上，确定看远区域和看近区域。笔灯照射瞳孔确认后，调整鼻托让镜片整体下来一些，很多时候就解决掉问题了。同时要交代顾客不能随意的戴高或戴低眼镜。都会影响看远或看近的效果。 如果调整鼻托依然不清晰，咱们就要给顾客重新验光，确认是否是度数问题了。此处不再多讲。 2，看近不清晰： 此处和上面相反，是不是瞳高做低了是首先需要确定的，也是同样的步骤检查，同样首先调整鼻托，看是否会有改善。若没有。也是需要重新验光，确认度数的。 镜眼距如果太小也会造成顾客看近困难，只是用到了偏上些的区域，所以光度不足，造成不清晰。我们调整鼻托，让镜眼距到12毫米应该是比较符合亚洲人的平均数据的。可能就会改善了。 3，晃动感很强，不舒服，晕乎乎的 这个就比较复杂了，需要考虑的因素非常多。我们在确认验光和加工无误的情况下分析： 1）年纪比较大的人没有带镜习惯，依然戴上眼镜的确是需要一个过程的。更何况是更难适应的多焦点眼镜了，这个时候我们检查眼镜都是合格的情况下，告知顾客眼镜是没有问题的，请顾客放心，只是需要一个1-2周的适应过程。先静后动去适应，先做到沙发上看电视，看手机，再在室内走动走动，适应了一些后再到小区里逛逛，都适应后才能上街走路，最后才能开车等活动。这个在取镜环节就该让顾客知道。 2）选择了不适合的系列：比如依视路多焦点镜片，如果顾客光度比较复杂，散光比较高，Add比较高，双眼差距大，有开车等需求的话，是建议选择睿视系列的，有经济能力的话，配X系列是更好的。以上的条件都有了，却选择了舒适型系列，是不能满足顾客的需求的，自然使用体验就会比较差，从而投诉。有经验的验光师会提前跟顾客说好各个系列的优点，顾客本身的情况适合哪个系列。顾客是不专业的，是需要我们去推荐介绍的。 4，Add过高：很多人对于200以上下加光会有不适感。可以选择高端系列来解决的。经济有限的顾客也有一些其他办法来解决，比如近视的顾客看远不足矫也可以满足的话，可以适当欠矫，这样下加光就可以更低，也会会相对舒服。远视的顾客尽量给高度数，轻微的远视顾客试着给加度数，能清晰些尽量还是给，这样下加光也能低一些。 5，通道的选择：通道的选择应该看顾客的具体情况具体分析。看顾客的使用用途，具体光度，适否初戴，适否有中距离需求等等来综合考虑。现代人看手机的时间比较多，一般都默认选择短通道比较多。因为短通道看近的视野范围会比较大一些。如果Add比较高，初戴，有看中距离的需求，可以考虑给长通道。长通道会比较平缓，适应角度出发还是比短通道更容易。 6，试试缩小镜眼距，增大前倾角和面弯，往往很多时候会变舒适。 处理投诉时发现问题，解决问题的能力是真正体现了一个眼镜工作者的技术水平、经验知识高低。本文只是提到了大部分的常见情况，很多时候还需要大家仔细倾听顾客的反应，仔细分析，才能更好的找出原因并给顾客满意解决。
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