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文/两又同齐 上篇文章说到跟客户的交易方式有哪些（PS：你常用的交易方式是哪个？）其实不管哪种交易方式，我们都要给客户报价。那么对于报价你是怎么报的呢？是直接上来说产品的价格，还是先问清楚具体的数量要求然后再报价呢？ 其实我个人觉得报价，报价不是说哪一种更好，只是哪一种更适合我们正在谈的客户，就如同报价加利润多少一样（PS：你是如何给客户报价加利润的呢？）没有一个统一的标准。下面我们来看看经常提到的几种报价方式。 有的客户上来就询问某个产品的报价是多少，没有定量，没有含量要求。我们该怎么报呢？ 首先，可以采用先报一个大概的价格，然后询问客户定量以及付款方式，这样如果客户看到价格赶兴趣，可能会直接往下接着问其他的样品啊，什么问题。 如果价格离客户的目标价相差太远，我们也可以用两凑发来靠近客户的目标价。比如定量达到多少，我可以给你多少价格，付款方式能做到多少，我可以申请再降低对少价格等等。来实现与客户的目标靠近。 其次，我们也可以直接按照梯度报价，我想应该很多人都提到过这个问题，就是按照不同的起订量，设置不同的价格区域，让客户自己选择。梯度报价单好处就是让客户一目了然，而且买的越多价格越划算。 虽然价格划算，但是客户也要考虑到自己的具体用量，如果用不了那么多，而且看到定量少的价格那么高，也许直接就舍弃了。因为每个人的需求是不同的。如果有耐心的人可能还要跟我们磨一磨，以最高量的低价格采购少量产品。 再次，在报价的时候只表明最低起订量的价格，如果客户的起订量比较大，就可以适量的将价格降低一点，这个比梯度报价的好处就是可以更加灵活的掌控报价的选择权。并且可以在产品数量上对客户有一定的最低限制。所以起订量我们最好设置的不要太高，以免吓跑一些客户。 最后，对于比较专业的大客户，他们的询盘一般信息都比较全面，起订量多少，付款方式，以及规格要求。既然收到这么详细的询价，我们做报价单的时候也需要尽量的详细。 除了客户所要求的资料一一准备好之外，我们还可以增加一些特色，比如产品的HS编码，该产品获得的资格证书，或者是企业的概况，生产图片等等。 自然对于这么专业的买家，我们的竞争对手也是存在很多的，利润上要尽量的降低，报价要有绝对的优势才可以吸引这专业的买家，越是专业的买家，对产品的情况以及供应商的实力就会越了解。而且他们也是大部分供应商都在争取的客户。 所以，到底哪种报价更好呢？各有各的好处吧！用专业的角度的报价对待不怎么专业的客户，这些客户反而会觉得一头雾水。而用简单的报价对待专业的采购，对方又觉得我们不够重视。所谓仁者见仁，智者见智，不同的客户，不同的应对政策。没有好坏之分，只有适合与不适合而已。 如果你和客户的粘度达到了挚友的级别，可能对方就不问报价直接下单拿货了。这种情况也不是不可能。没有规则即是规则。不要被所谓的框架将自己家框住，同时自己还想让别人也在框里生活。 |
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