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Jessica 人山人海人来人往，自尊自爱自由自在 张扬放肆，热爱生活，是个向日葵一样明媚的女子。 海归毕业后，加入叔叔的外贸公司，主要负责LED客户的开发。在海外营销的路上，经过潜心修炼，终于朝着大神的方向一去不复返了。 “但是，我希望你能辞职——” 表白结束，在Jessica还没有点头答应之前，Leo突然说了这么一句没头没脑的话。 说这句话的时候，Leo双手放在方向盘上，眼睛则专注地盯着前方的红绿灯，他的神情非常平静，好像刚刚的表白事件并没有发生。 Leo是Jessica的大学校友，两个人都加入了全校最冷门的羽毛球俱乐部。 一开始是Jessica主动找Leo请教一些发球技巧，后来因为同在异乡而且志趣相投，彼此之间也就熟悉了起来。 毕业后，两人都选择了回国工作，而且兜兜转转地，居然还在同一座城市相遇了，这么神奇的缘分，不谈个恋爱好像都对不起月老的红绳一样。 “但是，我希望你能辞职——” 对于Leo的请求，Jessica没有当场给出回答，而是让对方给自己三天的考虑时间。 但越是思考，Jessica的思绪就越是混乱，在泳池里来回游了十次，也没有平复下来。 为了和Leo培养感情，大学里那些年两个人一直出双入对，Jessica无形中不知道拒绝了多少桃花。 双方暧昧了那么长的时间，不就是为了有一天能修得正果？为什么真到了这个时候，却偏生犹豫了呢？  “Jesscia，老板让你去办公室找他一趟。” 同事Wendy冷不丁在耳边喊了一声，Jessica被吓得猛地一抖，直接在原地跳了起来，手里的保温杯差点砸到地上。 她这才从纠结的思考中回过神来，拍了拍脸，迷茫又无奈地朝着CEO办公室走去。 “早上好啊，叔叔~”虽然不知道具体要谈些什么，但从wendy的语气里，Jessica有预感自己十有八九是进来挨训的。 所以在开始谈话之前，她率先打出了一张感情牌，决定称呼Marco为叔叔。 “你进公司的时间也不短，都拿下几个客户订单了？” 很不幸，Marco并不打算买单，开口就是一句犀利的质问，直接戳到了Jessica的心窝窝里。 事实上，进公司三个月以来，Jessica还没有开发出一个像样的客户。 从EDM渠道来的客户，好像都商量好了一样，一上来就是要报价。 不管Jessica怎么强调自己是一家以供应链管理为核心的企业，对方都像是集体失忆了一样，象征性寒暄几句之后，就直奔主题： “ I'd like to know more about your products. Please forward catalogue and other relative descriptive literatures.” Jessica感觉这些客户就像是一群饿狼，压根不在乎你说了什么，只要看到LED这个关键词，立刻就红了眼睛。 虽然心里有几分不是滋味，但抱着来者皆是客的想法，Jessica总会乖乖地将公司准备好的产品页发给客户。 并不忘在邮件最后加上一句 “We always provide the lighting solutions according to your specific requirements. Pls contact us to offer more details.”  可接下来，不管Jessica怎么跟进，对方都是在价格的维度上绕来绕去，甚至有一半以上的客户连供应链管理是什么都不知道，简直就是what the fuck? 这些日子以来，Jessica也确实有些疲惫，不知道该如何继续下去。 她把头深深地埋进衣领，双手垂下来，无所适从地捻着大衣的下缘，一直没有言语。 她的嘴紧紧抿着，眼神怯怯的，有着无限的沮丧和懊恼，终于在第五次抬眼时，泄气一样回答了叔叔的问题：“目前还没有一个。” 说完这句话，Jessica还偷偷地拿眼睛去瞄Marco，天知道叔叔会不会一怒之下就把手里盘着的两个大核桃扔自己脸上啊。 “你自己有思考过原因吗？”和Jessica想象得不太一样，Marco的神情非常平静，好像早就料到会是这样的一个回答。 “具体原因我还没有深入分析过，但非要说个大概的话，我觉得一是因为客户不知道供应链管理是什么，二是因为客户可能不太需要供应链管理服务。” 在连续撩了几批客户后，Jessica利用谷歌对这些客户的身家情况进行了一番详细的搜索—— 客户A是一家专门做灯具配件的经销商，客户B是一家只卖透镜的零售商，客户C是一家配件组装工厂…… 搜索完之后，Jessica的心都是拔凉拔凉的了，像这些类型的客户，十个有九个都没有接触过供应链管理，在采购方面也是绝对的价格导向型。 哪里便宜哪里买才是他们的本性，更别说还要让他们为没有听说过的供应链管理服务买单了！ 听完Jessica的回答，Marco有直觉，她和自己手下的那群老家伙们是不一样的。 她有想法有干劲还留过学，唯一美中不足的，就是差了点实操经验，不过年轻人嘛，最不缺的就是时间了，或许，自己应该推她一下？ “公司不需要你的'大概’和'可能’，开发也不是发几封EDM就可以了，你需要去摸索这里面的术和道。” 没有给Jessica留下任何喘息的机会，Marco的话越说越狠了： “你也是马上就要转正的人，是时候把更多的心思放在工作上，到时候没有通过考察，不要惦记着我还会给你开后门！” “我知道了——”虽然不爽叔叔的态度，但Jessica的心里也明白，自己和那些喜欢劝人从良的嫖客没什么区别。 一边喊着让对方不要糟蹋身体，一边又不愿意花钱给她赎身，真正是渣到骨子里去了。  看样子，自己必须要行动起来，才能摘掉“渣男”的帽子，成为一个理想和行动上的double巨人。 只不过Jessica忘了，有一句话叫做“理想是美满的，现实是骨感的”，一直到回家前，她都没找到破局思路。 再看到手机上Leo发来的讯息，想到明天就要给出回复，Jessica浑身上下都散发着一股“生人勿近，熟人勿扰”的气息。 “啧啧啧，像你这样不用化妆就非常像的丧尸coser，这年头可是难找了。” 听到这个声音，Jessica连头都不用抬，就知道对方准是Bella小妞。 Bella是Jessica的室友，一个实打实的骚话大王。 据Bella介绍，她和Jessica一样，都是在外贸公司做销售的，只不过她的外贸公司不仅位于市中心，而且人数还是Jessica的两倍多。 哦对了，前几天Bella还炫耀自己蝉联了三个季度的业绩冠军，正牛逼轰轰得不行。 “或许，这家伙能提供一些客户开发的思路？” 想到这里，Jessica一把拽过正准备去浴室的Bella，抱着她顺势就下了个腰，时间暂停5秒后，Jessica清清嗓子，假模假样地开了口： “孤王今夜忧心国事，恐无法入眠，特邀美人相伴，不知能否应允？” Jesscia的话还没有说完，Bella已经笑得直不起身来了。 虽然早就知道Jessica在私下里一点都不正经，但到底是什么样的脑回路，才能造就这样一枚戏精啊？ “大王先去床上躺着，沐浴更衣后臣妾就来伺候您~”Bella含羞带臊地轻轻一推，配合着Jessica唱完了这出戏。 然后迅速地沐浴冲凉，抱着几罐鸡尾酒和一大堆凤爪辣条，晃悠悠地走进了Jessica的房间，“遇见什么烦心事了，说出来大家一起乐呵乐呵。” 两个人的相处时间虽然不长，但因为生日只差了一天，而且都从事外贸行业，所以Bella总能够在第一时间就察觉到Jessica的情绪波动。 就像这次，早在几天前，她就发现Jessica的心情烦躁，回家后总是黑着一张脸。 只不过Bella也是一个知情识趣的人，她知道如果一个人想告诉你点什么，不用你去问，自然就会说出来了，这一点也是Jessica最欣赏Bella的地方。  “我之前和你说过的Leo，他向我告白了——但我不知道要不要答应……过段时间我就要转正了。 手头上的客户还没有一个——我根本就不知道该怎么做……” 原本Jessica只是想向Bella请教一些开发客户的技巧，但酒精的力量实在是强大，一罐鸡尾酒下肚，她的心理防线就被击溃了。 这些天来发生在自己身上的糟心事，Jessica全都一五一十地倒了出来。 “你有没有发现，一直在影响你情绪的两件事情，本质上是一样的？”就在Jessica的意识濒临模糊时。 Bella喝光了一罐桃子味的鸡尾酒，用力一捏，扔进了垃圾桶里，她打了一个悠长的酒嗝，准备进入自己最擅长的说教戏份，“你爱Leo吗？” Bella从零食堆里选了一包泡椒凤爪，慢悠悠地撕开包装，然后话锋一转： “别傻了，十八九岁的小姑娘才会有情饮水饱，像我们这种职场女性，就应该是选一双最合适自己的鞋。” Jessica点了点头：“我也早就过了为爱情奋不顾身的年纪，只是在没有真正进入之前，谁又能保证对方就是合适的那个呢？” “你现在需要考虑的，不是以后会怎样，毕竟未来总是充满未知的——而是用科学的手段和理性的逻辑去判断，他是适合你的目标男友吗？” “这也太玄乎了些吧？还请Bella大师赐教！”Jessica从零食堆里搜罗了一圈，狗腿地把Bella最喜欢的类型都递了上去。 “春秋的时候，秦国有一个伯乐将自己识马的经验写了一本《相马经》，让后人能够用最快的速度找到最适合的马匹——你现在最缺的，就是这本书。” 听到这里，Jessica好像有几分明白了。不管是感情还是工作上，自己都是走一步算一步的性子，从来都不会进行经验总结，遇到客户或者男生，都只能是挨个试一遍，白白浪费精力。 “美人儿，快把你的相马经交出来吧，可急死寡人了。”Jessica坐得离Bella又近了几分，一只手不安分地在她的腰上游走着，和电视剧里精虫上脑的昏君简直一模一样。 “这种东西哪有照搬的？”Bella拨开了Jessica的手，又开了一罐葡萄味的鸡尾酒，“相马经的形成，说穿了就是一个积累和分析数据的过程。” Bella一抬头，看见Jessica那幅醉意朦胧的模样，就知道自己的话她估计只听了个六分懂。 “我之前听过一节外贸大牛的营销课程，他提出在进行刻画的时候，可以从三个维度去入手： 1、元数据（也就是这货是男是女，家住哪里，年龄几何）； 2、行为数据（日常喜欢打游戏还是打篮球，下班喜欢当宅男还是出门社交） 3、态度数据（消费观念是能省则省还是钱是王八蛋，交友观念是两肋插刀还是君子之交淡如水）。 喏，你可以自己去试一试。” 听到Bella的分析，Jessica摇了摇头，试图让自己的意识清醒一些，准备从情感的角度去刻画自己的目标男友： Jessica发现，和自己交往时间长达半年的男生，都是独生子女，而且父母健在。 可Leo的父亲很早就去世了，还有一个比他大10岁的哥哥在老家一边打工，一边照顾着老母亲。——匹配度0%。 同时这些男生的思想都非常前卫，十分支持Jessica有自己的事业。可Leo居然想让自己退居幕后做一个贤妻良母。——匹配度0%。 …… 一项一项计算下来，Jessica发现Leo和目标画像的匹配度居然只有35%。 “妈耶，我感觉自己离恋爱高手不远了！来，小宝贝亲一个~意识到这件事后，Jessica高兴地抱着Bella啃来啃去。 “你也就这点出息——客户画像不准备弄了？” “也就是说，按照刚才的流程走一遍，我就能知道撩什么样的客户成功率最大？” Jessica是真的恨不得抱着Bella狠狠亲上一顿了，这么简单的办法，自己之前怎么就想不到呢？ “Bingo~现在你是不是该琢磨一下，要怎么报答我的大恩大德了——”  这边Bella还在等着Jessica的恭维，那边Jessica早就抱着电脑，踢踏着一双拖鞋，冲进了书房。 她意识到，过往之所以很多客户都没有听说过供应链管理，又或者不需要供应链管理服务，很可能是因为对方压根就不是自己的目标客户群体。 那么，什么样的人才可能会对供应链管理服务感兴趣呢？ 首先，对方的供应链会比较复杂，灯的型号很多，但内部不具备供应链管理能力，需要其他公司的介入，所以大概率会是中型规模的企业。 其次，对方需要具备为供应链管理服务付费的意识和能力，因此大概率会是项目的承包商。 最后，再结合公司过往的客户成交数据，Jessica整理出了一副比较完整的客户拼图： 1、企业规模：20-50人 2、年采购额：>500W RMB 3、企业属性：项目承包商 4、销售渠道：线下推广 5、供应商开发方式：展会开发 6、采购偏好：性价比高 …… 此时此刻，Jesscia的内心是激动的，一股醉人的愉悦浸透了她的心。 她知道，自己距离找到真命天子更近了一步，也知道自己即将给叔叔交上一份满意的答卷。 接下来，自己只需要搜集更多的数据，完善这幅拼图，以及在第二天醒来后，打电话告诉Leo，希望有幸成为他的十年好友，而不是最熟悉的陌生人。 那么，所有的阴霾都将散去，她又能做回那个进击的Jessica，朝着理想的远方继续前进！ 未完待续 思考时间 Q1. 你认为，开发客户应该遍地撒网，还是有的放矢呢？原因是什么？ Q2. 在开发客户的过程中，客户画像的作用是什么？可以给业务提供哪些方面的帮助呢？ Q3. 结合文中的描述，你认为应该从哪几个角度去进行客户画像的勾勒？  |
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