对于数据分析这个词，相信大多数的中小企业是陌生的，甚至说是完全没有概念。很多时候中小企业主听到数据分析这个词，甚至会觉得莫名其妙。 因为自己过去所有的决策都是靠直觉，从来没有想过通过数据分析来验证一些事实，更别提去挖掘这背后巨大的财富了。 其实，在所有的大型企业中，数据分析都必不可少，因为它是企业老板和管理者做决策非常重要的依据。 既然大部分人对于这个词很陌生，我们就先从概念开始聊起。
1 什么是数据分析？ 数据其实基本概念是这样的，通过数据分析方法，来提供对企业数据进行分析的方法和过程，从而制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。 企业在进行数据分析时，通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制定、渠道分布等多角度剖析客户营销体系中可能存在的问题，为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础。 这其中的重点是数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有甚者误导市场决策。 所以，一个重要的数据分析，往往是从多个维度来进行的，而这其中最关键的是一定要有正确的数据出处来源。
同时，也要注重数据分析的流程，流程一般分为五步。 1、与领导进行沟通，提取相关所需的数据 与领导进行沟通，明确数据分析的主要方向和重点，获得客户对数据分析的支持和重视； 2、明确所需的具体数据维度 依据对行业特性的分析提出需要企业提交的数据；
3、对所需的数据进行搜集 对企业的数据进行搜集和整理； 4、安排数据分析专员进行数据分析 依据营业额、利润、产品线、渠道等各个方面对企业数据进行分析,并形成相关的分析图表； 5、形成销售数据分析报告 最终形成优化后的分析报告。
在这样的五个流程过后，往往就能出具一份非常不错的分析报告，给到上级领导一看，往往就能直接做出有价值的决策。 2 如何进行科学的数据分析？ 基础数据出来之后，我们还需要了解一下，业务的背景情况是怎么样的，比如公司目前所处的行业发展情况、市场状况，竞争对手的情况以及公司的战略，这样更容易找到分析的思路，分析的结果也能发挥更大的价值。 也可以利用一些现在新的业务模型，比如：RFM模型，消费间隔，消费频率，消费金额，主要用在零售端的业务分析；或者帕累托分析，也就是80/20分析；之后对数据进行横向纵向比较，并对异常指标更深一步的挖掘。
1、销量分析一般最简单、最粗糙的数据就是：销售任务是否完成，完成率多少？当然，还不止如此。 业绩达成情况，包括 当天数据：当日销售存在的问题，要做个分析； 基础数据：月累计销售完成进度，与时间进度对比； 发货数据：这个数据一般厂家很容易忽视。从发货的数据，能分析出物流、库存、周转率的问题。 所以，务必搞清楚，发货客户的数量和发货次数，摸清客户发货量降低的原因，同时综合优化物流成本，这个数据可以每月或每季度分析。
2、对比分析法同比，是指在相近时段中的某个相同时间点的数据，进行比较。比如，19年3月和18年3月是相近时段，都是3月，这两个时段进行数据对比，就是同比。 环比，是指相近时间段的对比。比如，18年5月和18年4月是相近时间段，这两个时间段的数据对比，就是环比。 但实话说，环比不太常用。因为销售和季节性有很大关系，会存在波峰波谷，月环比的季节因素太大；而周环比也有一定的局限性，周与周之间，不能存在节假日。比如，十月一黄金周，和十月第二周做环比，也是不合适的。 3、和竞争对手的对比分析要找眼前的竞争品牌，能伸手抓得住的竞争品牌，且销售大于你30%的品牌，就盯着这个品牌去爆破，千万不要找绝对大于你N倍的“大象”去挑战！ 找到竞争对手了，对比什么呢？原则上，你所有的销售数据，旁边都要有竞争对手的对比。只有这样，才能知己知彼百战百胜，这也相当考验你的“情报能力”。
4、产品销售的结构分析比如：从价位分析、库存调整来了解重点产品销售情况。同时，对于公司重点产品进行分析，找出存在问题，提供建议。 产品线结构分析：分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现； 重点产品分析：针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见； 产品-区域分析：通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考； 5、费用分析这个一般区域经理才会关注的到。 投入与产出比，简称ROI（return on investment）。投入产出比 = 产出总收入/总成本× 100%。 作为管理者，抓费用要抓大放小，不要挫败大家的工作积极性。同时，不能一人说了算，一言堂的费用肯定有问题，不能变成“糊涂账”！
6、渠道分析每个渠道的供货价、毛利和利润分析，记得要和竞争对手对比一下。对每个渠道分层分级，然后匹配不同的销售资源（分销、库存、物流），渠道遇到的问题，需要数字支撑，都要写出来。 每个渠道的库存重点关注，尤其库存的周转天数。周转天数=当前库存数量/当前日平均销售数量，依据库存周转天数，来判断产品是否畅销，是有失偏颇的。比如，在销量不变的情况下，库存大，随之周转天数也会变大，同理，库存小了，周转天数也会短的。 所以，不要光看周转天数，只有结合库存，才能判断正确。 要对库存组成分析，电脑数据和实际库存保持一致，需要定期盘点库存，及时发现问题，只有这样才能把握每个SKU的销售情况。 重点关注哪些区域与渠道的表现，分析发展走势和销售特点。 对于增长或下滑明显的区域给予重点关注和分析，以免存在潜在的威胁，警惕竞争对手趁虚而入，浑水摸鱼，要做多维度的分析。 7、人员分析新增员工的数量（累计本年度），离职员工的数量（累计本年度）、每个员工承担业绩的数量、人员薪资成本、日常工作的分析（分销、拜访等）。 以上就是整个销售数据分析的“三步走”流程了。三步走完以后，我们就要输出一个成型的销售数据分析报告了！
在销售分析报告中，避免存在以下问题： 1. 大多数人汇报工作，避实就虚，该说的问题兜圈子，报喜不报忧。最笨的员工就是，认为“你的上司和老板是笨蛋”； 2. 谎报军情，不重要说的严重，重要的避而不谈。这招，销售老油子用的炉火纯青！套取公司资源，谋取利益。 实际上，没有具体分析的汇报，只讲事实给上级，领导千万不要拍板，因为这种情况，很容易做出错误决策。 3. 只注重前线打仗，忽视团队内部提升，造成内外资源匹配不到位，这样的销售，容易昙花一现。这样的人，适合做狙击手，不适合做管理者。 4. 没有经过分析就制定计划，总是拍脑袋，凭感觉去做事，这是很多管理者容易走的弯路，销售分析报告是走过场。 3 介绍几个常用的数据分析软件 Excel基本能够满足90%以上的数据分析，他不仅仅对于销售数据的收集编排整理有着非常便利的功能，而且制作出来的图表清晰漂亮。 Spss是专业的统计分析软件，主要对于高级的分析非常便利，对于专业人员的操作水平和专业技术水平提出了非常高的要求，掌握这一软件的技术要领就是要有扎实的统计理论知识和数学知识，不仅懂得如何操作，还要懂得对数据的解读以及分析方法的选择使用。
SAS是国际上的标准分析软件，它与spss类似各有优缺点，根据个人习惯实用，目前不如spss流行； 最后一个就是Eviews，计量经济观察软件，主要对根据相关的模型进行销售数据的预测分析，难度较大，专业知识要求较高，还必须懂得一定的编程知识。 最后总结 销售数据分析并不难，最为关键的是怎么做！而掌握好数据分析的要领，就能真正掌握决策成功背后的奥秘，也能掌握那些“被忽略”的巨大财富！ END 花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！ 国海咨询是这个时代企业经营方法论务实的践行者！ |
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