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作者：步摇、杨雪 出品：明亮公司 ！作为服装生产大国，服装的数字化公司也在产业痛点中催生出来。 2022年6月21日，浙江凌迪数字科技有限公司完成近1亿美元Pre-B+轮融资，由高瓴创投、鼎晖等多家机构连续投资。 凌迪科技Style3D成立于2015年，提供自主仿真引擎的底层技术服务及产业链级工业软件，打造3D设计一体化协同平台，目前已助力服饰类企业的研发、协同、展销、生产全链路数字化。 「明亮公司」近期对话了凌迪科技Style3D创始人兼CEO刘郴，刘郴在服装行业已经从业了20年，叠加本身精通计算机，结合服装行业急需数字化的痛点，他迅速发现了创业机会，进而很快切入到数字样衣环节。 据他介绍，服装涉及设计师、样板师和面辅料采购等多种环节且不同角色分工不同，因而会产生协作效率问题，每个人都不能一个人完成，所以凌迪Style3D提供了服装仿真设计软件和多角色协作平台，之后又分别拓展针对设计师和面辅料人员的软件。 传统服装模式从设计打板开始，因涉及不同角色需反复沟通，因是实物样衣所以每次沟通优化都要经过新的面辅料筛选和实物打样修改导致修改时间很长效率变低。用了软件之后，企业能让上游更加快速，修改次数减少修改反馈的单位时间在缩短，操作循环效率大幅提升。“整体测算下来，大概是效率提升了30%以上。”刘郴表示。
Style3D的建模软件界面 目前凌迪Style3D有4种标准化产品，企业采购按购买数量收费。目前公司客户主要有3类，分别是国内外品牌商、国内外制造商和面辅料商，3类客户的付费意愿相差不大，从数量上看，国内目前还是制造商和面辅料商居多，主要是ODM和制造公司。 据他介绍，客户采购公司产品之后把线下设计流程变成数字化线上设计过程，利用工具完成数字化转型和数字资产的沉淀和应用，最终提升整个供应链效率。“目前在设计流程上的数字化国内基本以我们为主。”刘郴表示，“目前，过半的知名服装品牌和国内Top100的大制造商差不多有70%都是我们的客户，比如迪尚、凯信等。”凌迪Style3D成立前期基本以大客户为主，之后会逐渐拓展到中小客户，“中小客户绝对数量大，这才是未来真正的大市场，因为国内中小客户有几十万家。” 在价格上，目前凌迪Style3D的软件打包产品为一年几万元，中小企业采购压力不大。同时，使用软件对单个公司大约能节约1-2个人工，主要因软件上有好的呈现可以节约掉沟通成本。 在研发上，凌迪Style3D自己组建了研发团队，主要成员来自浙江大学、清华大学、斯坦福大学等。同时2021年凌迪Style3D还引入了世界级图形学专家王华民，他进来之后带来了很多3D引擎的创新，带领凌迪Style3D在仿真效率和效果上不断提升，“我们目前的3D引擎应该说在全球范围内都是最好的。”刘郴表示。 凌迪Style3D目前收费是按年费制，“产品的续购率基本上都是80%以上。”刘郴表示，“2021年公司增长了3倍，今年因为疫情增长大概是1-2倍。”同时他认为国内市场还有很大的增量空间，主要在于客户渗透率和海外市场，国内目前客户数量不多，但行业潜在客户有10万个，在海外市场上，制造不仅是中国企业，还有土耳其和东南亚以及海外品牌公司。“国内市场的渗透率目前是3%-5%，预计未来能达到30%，空间还很大。”他表示。 在海外市场上，品牌需求主要来自欧洲市场，制造主要来自土耳其和东南亚市场，谈及为何要做海外市场，他介绍，服装本身就是全球化行业，中国服装占全球的40%左右，所以从一开始国内制造商就要服务欧美等海外企业，“对我们来说，不是要出海，而是国内和国外天生就是一个市场。”他表示。 对于今年，凌迪Style3D的重心仍然是打磨产品，“今年的增长至少还能翻倍，未来理想情况是国内市场和海外市场能做到1：1，整个欧美市场和东南亚市场都有很大拓展空间。”刘郴表示。 以下为访谈内容（有删节）： Q：明亮公司 A：刘郴 凌迪科技Style3D创始人兼CEO
凌迪科技Style3D创始人兼CEO刘郴（来源：受访人提供）
定价为一年几万元，产品帮企业效率提升30%，70%的大制造商都是客户 Q：操作者如何使用Style3D的软件？ A：我们自主研发的多角色协作软件，服装行业分不同角色，有设计师、样板师、样衣工以及面辅料采购等，链条里有不同的角色，因为有不同的角色所以有不同的分工，大家会产生相互之间的协作效率问题，每次新样的设计研发都不能在一个人身上全部做完，所以我们最开始专注在数字样衣制作环节，这是第一步，之后会有专门针对设计师的软件。 总体说来，先做面辅料的数字化包括面辅料物理属性的采集和光学属性的采集，然后再做面料跟样板的结合，做完数字样衣之后再去做数字样衣的各种应用。传统服装模式从设计打板开始，因为涉及不同角色，需要反复沟通，因为是以实物样衣沟通，所以每次沟通优化都要去修改，所以实物上修改时间会非常长，导致整体效率非常低。 跟传统方式相比，我们其实是创造了数字样衣，创造了数字孪生携带实物样衣的所有信息，这些信息可以被生产制造也可以被暂时使用，在数字样衣的基础上去沟通修改，效率就会大幅提升。 Q：这种效率提升有具体的数据印证吗？ A：整体测算下来，大概是效率提升了30%以上。我们现在产品是一个软件包，有一个软件矩阵，比如设计师会经常使用面料软件，样板师和设计师也可以使用建模软件，相当于数字样衣打板，在做完数字样衣之后，业务员可以使用云平台去展示，不同角色有不同产品让他们去使用，现在使用最多的是建模软件。 Q：现在4种产品的功能分别是什么？ A：Style3D Fabric是做数字材质的，Style3D Studio是做数字样衣的，Style3D Market主要是做数字资产陈列的，主要是数字内容沉淀，用于展示营销，Style3D Cloud是研发全流程协同平台。这些产品都是标准化产品，我们原则上是不太去做定制化，因为我们本身就是SaaS化工具，我们收费也是按公司购买数量收费。
Q：公司用了这个软件之后链条或者效率有什么改变？ A：整个链条没有改变，但每个环节的效率都在提升。用了软件之后会让上游更加快，一是，来回修改反馈的单位时间缩短了；二是修改次数也在减少，最主要是时间缩短了，整个过程比如打板、做样衣这些过程还是一样的，只不过换成线上之后，单个循环的效率会大幅提升，同时循环的次数减少。 Q：现在客户主要有哪些？ A：主要有3类，国内外品牌商、国内外制造商和面辅料商。这3类用户付费意愿都差不多，只要公司有设计研发上的需求，就都会有使用和付费意愿。从数量上看，国内目前还是制造商和面辅料商居多，主要是ODM和制造公司。 客户采购我们的产品主要是把之前线下设计流程变成数字化线上设计过程，利用工具完成数字化转型完成数字资产的沉淀以及沉淀之后的快速应用，最终提升整个供应链效率。现在服装的制造工厂里有做流程化数字化的，但做设计流程的数字化目前国内就以我们为主。 Q：在客户拓展上会有分级拓展吗，比如会优先拓展大客户还是怎么样？ A：我们首先是从大客户开始，下一步会逐步拓展中小型客户，最后会有一些长尾客户，我们按照规模把客户分成几类，现阶段以大规模企业为主。 中小客户也很重要，因为他们购买数量少，但绝对数量会很大，这个才是未来真正较大的市场所在，因为中国这样的中小客户有几十万家，大工厂数量是可见的，能算到他们的需求量是多大。 目前，过半的知名服装品牌和国内Top100的大制造商差不多有70%都是我们的客户，比如安踏、波司登等，我们成立刚开始就基本以大客户为主。 Q：企业采购软件是按什么方式去采购？ A：我们给企业提供的是整个产品包，产品都是标准化的产品，小公司和大公司采购本质上没什么区别，只是数量不同，因为小公司和大公司的研发流程都相似，只是不同行业的公司会选择不同功能的软件。产品都是标准的，价格主要根据企业采购数量而定。
Q：产品的定价策略是怎么样的？ A：我们是一个打包产品，大概是一年几万元，对中小企业成本也能算得过来，因为只要少做几件样衣就回来了。 Q：用你们的软件产品，在人工上的节约是怎么样的？ A：具体节约的人工数量要看生意模式和规模，各家略有不同，但总体来说能节约掉1-2个人工，主要是节约掉沟通成本，因为软件上都有很好的呈现。 Q：研发团队是如何组建的？ A：研发团队是我们自己组建的，本身就是个图形学的研发小组，尤其面料仿真这块浙江大学很强，所以我们在浙大找了很多博士，毕业就来公司工作了，就这样建立了研发团。 去年我们引进了世界级的仿真专家王华民，他本身也想在这个领域去做一些事情，刚好也找到我们这样的平台，其实也不用太说服，能把他研发的东西能在实际中发挥出来，所以就一拍即合了。 他进来之后做了很多的3D引擎的创新，引擎是需要一直去迭代的，不断提升，王华民本身是世界级专家，他也不断带领整个研究院在仿真的效率和效果上不断提升，效果非常明显。我们目前的3D引擎在全球范围内应该说都是最好的。
今年公司增长1-2倍，希望未来国内市场和海外市场能做到各占一半 Q：公司大概的盈利模式是怎么样的？ A：我们是年费制的，目前产品续购率基本上都在80%以上。 Q：你之前说要在公司B轮融资后每年增长保持3-5倍，增量大概会从哪里来？ A：2021年公司增长了3倍，今年因为疫情增长大概是1-2倍。增量主要来自两方面，一是客户的渗透率，现在客户数量还不多，而这个行业潜在客户有10万个，随着客户数量增加行业渗透自然会增加；二是开拓海外市场，因为制造不仅仅是中国企业，还有土耳其和东南亚等，以及海外的品牌公司。 Q：国内行业渗透率大概是多少？ A：目前应该是3%-5%，预计未来能达到30%，空间还是很大的。 Q：现在公司国内和海外市场占比是9：1，海外市场现在都在做哪些国家？ A：海外品牌这块主要是供欧洲市场，制造这块主要是土耳其和东南亚市场。本身海外市场和国内市场本质上没有太大差别，除了语言文化但在流程上都是同样的行业，大家使用的方式也是一样的。 我们要做海外，一是服装行业本身就是个全球化的行业，我们国家本身就是制造大国，我们制造的很大部分都是欧美和海外品牌，本身是一体，国内服装产能占到全球的40%左右。所以从一开始，国内制造商就要服务欧美服装企业，如果我们不能在一开始就跟海外客户沟通的话，那在出口上肯定会遇到瓶颈，对我们来说，不是要出海，而是国内和国外天生就是一个市场。 我们做国外市场现在阻碍主要是两方面的，一是当地服务，国内我们的服务可以做的很好，但在海外，本地化服务目前肯定不如在国内好，这也是很大挑战；二是文化信任度问题，怎么能让中国产业里成长出来的软件真正在世界上能站得住脚，本身也是很大挑战。 Q：海外市场未来做到什么样的比例会比较理想？ A：未来比较理想的是国内市场和海外市场能做到1：1，一半在国内，一半在海外。整个欧美市场和东南亚市场都有很大拓展空间。 Q：国外也有PlatformE这种公司，他们跟你们有什么不同？ A：PlatformE本质上是数字资产沉淀平台，我们是一整套完整工具链，是数字服装的完整解决方案，所以面料、建模包括PlatformE的数字资产沉淀都只是我们其中一部分。PlatformE会偏产业后端偏平台展示，我们更偏在产业中去应用，在产业全链条里。 我们的技术跟国际上其他公司技术上是没有太大差距，而且某种意义上，未来还会相对领先，因为中国是有产业的，其他国家没有产业，我始终觉得从产业里成长起来的软件更加有生命力。 Q：当时怎么发现这块的创业机会的？ A：我们本身做了差不多20年服装，知道行业是怎么发展，服装行业其实变化不大，20年前和现在区别不大，外界已经发生了很大变化，但行业数字化却没有任何变化，所以我们觉得有大量机会。 我个人又是学计算机的，加上对纺织的理解，就觉得应该用仿真的方式去解决现在数字化面料和样衣的问题，所以我们就开始做了。 行业也都知道要改变现状只是苦于没有好的工具，所以我们去向客户推荐这个工具，他们也都愿意去尝试，因为痛点是一直都在的。 Q：疫情对公司业务有什么影响？因为疫情让服装行业积压了不少库存。 A：一是，疫情让我们一些客户的生意相对不好，他们控制了预算；二是，疫情期间我们没办法去见客户影响了签单时间。当然也有好的一面，因为疫情让客户对数字化转型更加有紧迫性，因为人流、物流等阻断随时可能发生，所以更需要数字化解决方案。 Q：凌迪也在参与虚拟服装的国标制定？ A：数字人和数字服装在国内刚开始，之后有大量行业标准和国家标准需要制定，我们希望积极参与到其中。如果我们有国家标准在这个领域我们就有先机了，很多时候我们在全球失去主导权就是因为我们很多行业标准被国外公司所控制，所以在这个领域，我们如果能在前期建立自己的标准，对未来在整个领域的弯道超车或软件出海会起到重要作用。 Q：你们也计划把3D仿真切入到游戏动漫上？ A：我们有大量企业客户产生大量数字服装的数字内容，这些数字内容本身可以被动漫游戏影视去使用。今年618，像小鹏汽车等企业都用了我们的虚拟展示，因为展示是品牌永恒的需求，他们也希望能不断有更好的方式去和消费者沟通和售卖产品，尤其是年轻消费者本身就是互联网原住民，他们更能接受元宇宙或数字时尚这种方式，所有品牌都在慢慢往这个方向靠拢。 Q：今年的发展规划是什么？ A：今年的增长至少还能翻倍，当然主要是打磨我们的产品。我们也发布了轻量级的产品，主要考虑到产业里人的角色比较丰富，希望能让更广大的中小企业和设计师去使用。 |
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