如果把赚钱这件事情公式化，赚钱应该是这样的：赚钱=产品×流量×成交率×转化率！ 也就是说，如果你想要赚到钱，就要从这四个变量入手，每个变量的提升，都能帮你提升收入，同时，如果任意一个变量为0，你的所有付出回报都是0！ 所以，如果你只有一个人，又想要赚到钱，大方向就两个： 第一，自己完善一个赚钱闭环自己做产品，自己引流流量，自己做成交，自己做维护！ 第二，成为闭环中的一个环节，不断磨练提升自己，然后融入到一个能匹配其他环节的团队。 如果你有产品，就可以找流量合作；如果我会做流量，你就找会成交的合作，有钱大家赚，这就是成熟的公司或者团队的运作模式！ 当然，赚钱的两个方向，是可以合并操作的： 1、先靠自己的能力，搭建一个小的赚钱闭环； 2、路径跑通以后，通过详细的分工，复制放大，建立你自己的团队。 市面上很多创业公司和工作室，都是这么做起来的！这也是从个人发展到团队，最稳妥的一条路线！想要完整地体验这条路线的发展过程（说白了就是想要赚到钱），你就必须把赚钱公式里的四个环节全都摸索清楚，可以不用全部擅长，但是你必须全部都清楚！ 今天这部分内容分享，我会结合自己多年的实操经验以及所学所感，帮你完善你自己的“赚钱闭环”打造！从IP定位，到产品设计，到成交技巧，再到流量转化四个细分角度，我们详细的梳理一遍。 
我们直接开始： 第一部分：定位设计一、人设定位 根据竞品找定位 1、竞品分析：竞品分析分为三个部分——市场分析、商业模式和产品结构。 市场分析：即研究考察竞品分布，市场规模等。 商业模式：布局你的流量来源，思考流量来了以后你的转化过程以及你的服务形式。 产品结构：包含你的产品形态，产品销量和产品价格三大部分。 2、寻找竞品：通过关键词搜索的方法寻找 关键词搜索时，常用的关键词有动名词、现象次和少名词三种，我分别说明一下： 1、动名词： 举例：减肥，瘦身，燃脂，塑身 用途：搜索话题，搜索用户，搜索内容 2、现象词 举例：肥胖，大肚腩，大象腿，暴汗 用途：搜索内容，搜索话题 3、少名词 不适用于搜索竞品 举例：热量，食物，体重 如何挑选竞品 跟寻找竞品方法类似，主要看竞品的形式是否可以复制； 看竞品的硬件达标情况，设备是不是达标； 如果竞品的数据较好，各项数据好看，那么数量/作品数=增长指数，找出50个，根据增长指数选前十 人设定位是要特别注意品牌一致性，具体包含以下部分： 形象： 1、头像； 2、身份 简介：你怎么样不重要，你能让他人怎么样才重要 简介是有公式可以套的，公式如下： 公式1：领域背景+利他价值 用于科普，教学，评测 公式2：吸引力人设+可追踪预期 用于开眼类，故事性，可持续 举例：老丈人说车，猫宁逆袭记（搜索了仔细看看） 3、标签 形象：光头哥；领域：卡哥创业说；身份：美妆师叮咚；专长：美食作家王刚；称号：高公子；地域：河南伙计久久 价值（你能为别人带来什么） 你的价值可以从三个方向思考——让别人有所得、让别人有所爽、让别人有力量！ 传播（易记忆、易传播、易好奇、易解释、易持续） 1、昵称通俗化 易记忆：石榴哥；易传播：麻辣德子；易好奇：老爸评测；易解释：衣哥；易持续：牛肉哥严选 2、调性个性化 有趣翻转：房岩小哥；有感金句：楠姐式老板 3、口号流行化 ohmy god 买他（这个一说大家都知道是谁） 二、领域卡位 思考一个问题：你在什么时候最有影响力？ 1、对象感：你在对谁讲话，所以用户画像越具体越好；如何增强对象感？把这类人，想象成一个具体的人！录视频的时候，也要把镜头当做是一个人，说话多用“你”字诀！ 2、内驱力：发自内心地想要改变他，影响他，比如你自己的孩子 用户画像 1、包含因素：性别，身份，地域，习惯，收入，关系，偏好，焦虑，刚需，年龄等。 2、内容导向：大众or小众；痛点or爽点；刚需or梦想。 3、工具步骤： 工具用两个就行——蝉妈妈和百度风云榜。 蝉妈妈：找到竞品账号的用户画像，找到他们用户的标签； 百度风云榜：然后根据竞品账号用户的标签，可以搜索到他们都在关注什么内容，这也是内容选题的大方向。 
用户需求 1、找到帮助他的点 你会他不会：专业，经验，见证； 你懂他不懂：认知，阅历，圈层； 你有他没有：成就，资源，品牌。 2、洞察用户痛点 他想要……但是…… 比如，想要练出8块腹肌，但是没有时间去健身房，所以需要的就是在家健身，洞察用户痛点要针对“但是”体现出来的内容找需求和解决方案。 3、挖掘用户需求 ①假如用户没有买过此类产品 引出问题： A（你）：你是如何保护嗓子的 B（用户）：我就是吃药 方法问题：A（你）吃药可不行，吃多了药物耐受性更强（达成共识） 假设确认：A（你）我有一个方法，不用吃药，只需要一步，就能保护嗓子，你想了解一下吗？ ②假如用户在同行那买过同类产品，分两种情况： 用户买了不满意：有哪些地方不满意？这就是我们的产品设计弥补的方向，或许我们的产品可以解决你的不满意 用户买了很满意：突出我们产品的高价值——可以让你更满意；你从不用，到选他们，这个决策过程做得非常对；我们可以提供更多更好的东西，我相信你依然可以再一次做出最正确的决策。 第二模块：打磨产品三、产品研发 产品研发有三种方法：挖价值、切领域和拆解竞品 第一种，挖价值 1、事实维度 我在哪些方面有值得称道的事实：比如我鸡养得好 我经常被人请教什么问题：养鸡技术，养鸡场搭建，养鸡设备 我讲些什么来帮助他们：养鸡技术大全 2、学识维度 我在哪方面有某类人不懂的学问：精读过十本经典销售书籍 我能帮助哪些解决什么问题：帮业务员业绩倍增 我讲些什么来帮助他们：吃透十本销售经典，业绩翻三倍 3、擅长维度 我在哪些方面学得快玩得溜：PPT排版设计 哪些人有这样的需求和期待：职场白领小白 我讲些什么他们会感兴趣：容易上手的20套PPT设计技巧 4、兴趣维度 我有哪些兴趣爱好：旅游，摄影 和我有共同爱好的人都想学会什么：修图，拍视频，特效 我讲些什么他们会感兴趣：拍摄教程，怎么样拍出炫酷感 5、职业维度 我从事什么专业领域：医生，会计 经常有人找我咨询什么：胃病如何防治，股权怎样分配 我讲些什么他们会感兴趣：养胃知识讲座，股权分配方案 6、资讯维度 我所从事的领域资讯价值大不大：股市财经，创业商机 哪些资讯分析会有受众：故事走向，商机分析 我讲些什么他们感兴趣：争取买到下一个茅台 第二种，切领域 1、爆款选题 刚需性：治疗胃病；实用性：说话之道；独特性：养鸡技巧 2、优势选题 经验：领先优势，突出事实，突出经历；热忱：喜欢钻研，独特领悟，热爱分享；价值：解决焦虑，满足需求，带来利益。 第三种，拆竞品 1、市场信息调研 市场规模：查指数，分析排名 盈利模式：变现路径，变现关键按钮 优劣分析：他成功点是什么，我能复制什么；他有什么不足，我怎么做才可以更好？ 2、对标拆解步骤 细分选题：找到同行（包括选题） 找到相关选题：细分选题，平行选题，综合选题 举例：竞争对手讲的是酒桌文化，你做细分选题就可以讲职场酒桌文化，你做平行选题就可以讲牌桌文化，你做综合选题就可以讲社交文化。 参考作品：找到同行包括话题内容，细分，平行，综合，分析他的讲解方式和表达方式 独特风格：视频变音频图文，口播变剧情表达，教学变真人演绎等等，换种展现形式表述。 四、产品包装 做区隔：包括产品属性区隔和产品功能区隔 1、产品属性区隔有名、利、流三个方面。 名：精品微课，图书，前提：借力杠杆放大影响力 利：社群，训练营，培训，咨询，前提：能为聚合对象解决更大问题 流：公开课，短内容，能短时间快速吸引并引爆转化 2、产品功能区隔 逻辑技能课：需要逻辑严谨，举例：100万年薪业务总监必须掌握12大销售技巧 场景技能课：需要技巧实用，举例：108套销售心法 收费模式区隔：入场费，会员费，增值费 立卖点：从多、快、好、省、特五个维度立卖点。 多：数量多，全面 快：快速，每天5分钟 好：内容颗粒度高，实效强 省：省时，省力，性价比高 特：独家，市面唯一，最新 搭载体 内容平台：靠的是做内容——头条，百家，抖音，快手； 渠道平台：靠的是拼资源——千聊，荔枝，喜马拉雅； 工具平台：靠自运营——社群，公众号，小鹅通，知识星球。 第三模块：转化布局五、静默下单，即客户自己找上门来自己买，静默下单关键点是用户信任。 打通用户信任的三大战役： 1、日常输出 在公域和私域平台，有IP属性的定向输出，不断输出干货，输出成功事实。 2、公开信息 在百度等公域平台输出正面信息，公开信息记得宁缺毋滥，因为这是向公众大范围展示的。 3、信任锁链 借助推荐人的影响力，或者推出试听课程，设计体验感非常棒的体验机会等。 信任九宫格 1、表演展示 让客户眼见为实，不是我王婆卖瓜自己说自己好，是你自己能看到确实好 ①产品展示：营销魔术般惊喜，比如苹果发布会，比如高价值公开课（让公开课精彩不断） ②活动参与：高规格低门槛活动，专业性强、环境有没、整体质量高 ③样品尝试：尝试，试穿，试用，试体验 2、现场借力 借力看得见，是可核实的，跟对方同样的人 ①他可核实的人：以前认知或者见过的熟人 ②他敬佩的人：某某权威高层，是有身份的人 ③跟他相似的人：从对方身上能看到自己可能性，对比价值大 3、效果对比 要营造有反差的视觉，感觉冲击力 ①对比实验：效果对比，制造“哇”的感觉 ②前后对比：照片，视频，痕迹等反差对比，以前怎么样，现在怎么样 ③排他对比：在其他地方花了很多钱都不好使，而在这只需要一点点就好很多 4、详情数字 纸质期刊，大平台，某些官网等数据来源 ①销售量：累积，月量，日量，关键点突出表现 ②好评量/率 ③排名：对手多而强，但我们万花丛中一点绿。 ④占比：占总份额领先 5、可查路径 允许查不怕查敢于查，可查路径是追责的表达和呈现 ①官网展示或公开表述：流程可查 ②援引官媒来源：几期几版 ③官方部门或权威人士见证：不信可以官媒查询 6、资质荣誉 资质荣誉，一方面是我们有所为有所不为，守住底线的体现，另一方面是我们高品质的证明；常见的资质荣誉有以下几种： ①营业资质，经营许可！比如食品安全许可证 ②官方荣誉：官网，公章证明的聘书，荣誉等 ③大赛获奖：被选拔，晋级的相关材料证明等 ④官方审批：专利，被评为XXX产品的相关证明材料等 7、财务成就 财务成就是成功事实的最具体体现，也是最有说服力的实力证明方式 ①事业规模：工商查询，实地规模，多产业 ②资产印象：外在装饰及配套等 8、媒体权威 有公信力的媒体或自带IP的人 ①官媒：电视台，纸媒，官网，大平台 ②大V背书：名人或网红 ③行业大咖：权威专家 ④社会名流：合影，推荐等 9、偶像关联 放大有正面带动作用的偶像效应 ①典型效应放大代理赚钱的典型 ②榜样作用把自己塑造成一个别人向往的角色 ③名人效应和名人交朋友 ④知名品牌的偶像效应自己和知名品牌一起做一次活动 六、线性转化 阶梯式成交 1、登门槛效应 从要求开始入手，人们为了维持自己的一致性身份，所以未来有大要求，也会满足你，比如谈恋爱：不是做牛做马，而是让她从小到大的帮你忙。 2、成交阶梯 免费内容引流，比如：抖音短视频，9.9公开课，公开课一定要超值 干货内容裂变体系 内容收费 3、为什么要阶梯式成交？ 三个原因：增加违约成本；提高转化效果；保持流量活性！ 4、阶梯式成交的关键 基础是贡献价值 核心是制造悬念和期待 增信的同时，靠更高价值促进履约 影响力六大策略（建议读《影响力》这本书，后期如果时间允许，我会分享我的《影响力读书笔记》）。 无法拒绝的成交主张（怎样让客户无法拒绝你的成交） 1、超值机会 四个方向：机会成本比金钱成本更重要；多维价值塑造；价格优势机会；超值赠品机会。 2、零风险负风险承诺 两个方向：零风险承诺；自残式承诺。 3、稀缺性小要求 稀缺合理性说明，为什么稀缺； 提出反向期望，设置高门槛，下次这种机会必须董事长同意，客户收入必须100万等等。 4、竞争紧迫感 限时限额限先后，调动群体氛围，创造多元物质效应。 第四板块：引流变现七、流量系统 多渠道流量布局+策略 流量是天然存在的，过去在，现在在，以后也在，并且流量自由分布在不同类别的水域。 流量分布概况： 1、大水域 媒体：电视，电台，纸媒，抖音，快手，头条 电商：天猫，京东，拼多多 知识：喜马拉雅，千聊，有道 部落：贴吧，兴趣部落，论坛 广场：万达，商业街，集市，相亲角，夜市 2、深水库 垂类KOL：合作分佣，打榜连麦 同客同类：同群潜入，互补切入 同客异类：买客补贴，前置产品合作 前置生态：靠前置产品养人，靠寄生策略截流 全网多形式引流路径 1、视频 西瓜，抖音，快手，视频号，好看视频，企鹅号，百家号，大鱼号，网易号，一点号，梨视频，A站，B站，微视 2、图文 头条，企鹅，百家，大鱼，网易，一点，搜狐，简书，公众号 3、微内容 微头条，微博，羽毛简讯，知乎想法，百家动态 4、直播 抖音，快手，斗鱼，虎牙，映客 5、音频 喜马拉雅，蜻蜓，云听 6、图集 头条，企鹅，百家，搜狐，大鱼，网易，一点 7、问答 悟空，知道，知乎 怎么高效精准引流（设计诱饵+精准投放） 诱饵测试，计算投入产出比 鱼饵（举例）：免费领72大副业案例（低成本强吸引易复制有关联） 1、超级诱饵设计： ①成本低 ②价值高：刚需+独家+溢价空间 ③有关联：成交动作比金额更重要 ④易复制：最好可无限复制使用 2、放诱饵： 主页：头图，简介，头像 干货向导 低价馈赠 八、爆款内容 内容价值（成为爆款的前提是你的内容让人感觉有价值） 比如测评，科普：让人从不懂到懂，帮人提升认知 比如教学：帮人从不会到会，提升能力 开眼：让人从没见过到见过，从无感到有感 内容展现形式： 口播：优势：简单，成本低；劣势；单一，易疲劳 剧情：优势：丰富，可以放多个人；劣势：成本高 Vlog：优势：对达人要求低；劣势：时间成本高，制作难 输出调性 情：金句，纪实，剧情，对话 趣：访问，脱口秀，剧情，模仿 用：教学，科普，测评 品：vlog。剧情，对话 颜：开眼，剧情，对话 料：新闻，热点，纪实，表演 最快的上手方式 口播不出境；标题文案配乐；问答对话；自拍金句；对口型；放得开搞笑；开眼（街拍，变装）；特色地方化；配音换背景；二次剪辑等等 爆款结构 场景+方案；埋雷+转折；刚需+实用；熟悉+陌生；抓心+共鸣；冲突+重解；开眼+调性 付费短视频结构 1、场景问题解决方案法 场景问题+分述结论+示范举例+促动提示 举例：顾客说“我再考虑考虑”，你该怎么挽回成交？给你4招！然后内容一步一步地拆解，并且给示范话术。 2、反正对比分析法 提出问题+错误做法+原因分析+正确对策+示范举例 举例：领导说你“辛苦了”，你如何回应才能显得特别懂事呢？正文先给出错误示范，再分析原因，最后做正确示范。 3、痛点原因解药法 痛点难题+背后原因+对症方案+示范举例 举例：客户说别人家更便宜，多数人会犯这两个忌讳？ 4、承上启下引导法 提出现象+分析本质+提炼原理+套用自身+渗透素材 比如：饭局领导让我出去买烟，这些话分别代表什么呢？ 比如：这个事我之前提到过，你可以去哪个地方去看 或者，时间原因，我们下次再说，留下伏笔，制造客户粘性。 九、运营技巧 短视频内容质量的衡量原则，分为三个角度： 1、平台视角 账号：是否认证，资料是否完整，专业是否垂度 互动：完播率高不高，点赞评论转发关注怎么样 2、用户视角 发布的内容是否是人们想知道的？不知道的？应该知道的？ 比如：什么是好领导 3、自身视角 是否有价值点：例如商业小纸条——资讯价值（可搜索研究） 是否有趣味点：papi酱（可搜索研究） 是否有争议点：爱情中应不应该当癞皮狗 是否有互动点：刘铁雕（可搜索研究） 是否有传播点：给叔叔阿姨拜年（可搜索研究） 是否有共鸣点：30岁的人，还会选择重新上路吗 激发平台推荐上热门的关键因素： 1、完播率：留住用户更多的时间（抓、转、快、感） 抓：疑问，张力 转：反差 快：节奏 感：音乐 2、转发率：他为什么会转发？如何刺激他转发？ 应景：情人节送女朋友的视频 应时：过年给叔叔阿姨拜年 应心声：说进别人心理，有张力，走心，情感类，带情绪 3、点赞 为什么给你点赞？情绪触点；标题引导；干货足小提醒；共鸣金句。 4、评论 如何引发评论？前后巧提问；标题做引导；话题引热议。 5、合拍 短小，显摆，好玩，参与，感动 6、收藏 怎么让用户收藏？感觉早晚用得着，看了回头还想看！ 7、关注 如何引发用户关注：觉得有用；觉得好玩；对内容好奇；对内容期待；喜欢你的人设。 容易上热门的标题公式 说公式之前，先要避开5个不能上热门的坑 1、五个坑 关联性弱：缺乏对象感，冲击力就有限； 不易识别：关键词，领域定位模糊； 普遍性问题：缺乏引人注意的痛点和场景； 连载型问题：容易什么疲劳，被消重； 触碰雷区：低俗色情，标题党，时政人物 2、容易上热门的五个爆款标题公式 ①悬疑问题导论法 公式：场景问题+量化方案 举例：酒局应酬不知道敬酒词咋说？送行四种敬酒套路！ ②刻板印象冲击法 公式：尝试质疑+细节提醒+突出后果 举例：请人吃饭，这三个动作，让你白花钱，也不让人领情 ③痛点利益塑造法 公式：放大痛点+暗示有招+突出疗效 举例：如果有人当众羞辱你，你该如何机智而霸气的回应呢？送你4招！ ④剧透细节争议法 公式：争议话题+剧透细节 举例：看到28秒，我不厚道得笑了！ 看到最后一秒，我泪奔了！ 朋友欠钱不还，怎么巧妙地让他还钱还不伤感情？送你六招（最后一招最狠） ⑤热点质疑归因法 公式：多元热点+悬疑设置 热点词越多，越容易被抓取 名人，名企，名人，热词…… 举例：冯绍峰宠妻赵丽颖超能吃！朱一龙对颜值不自信？《知否》剧组欢乐多 持续输出的基础是不断建立内容素材库，建立内容素材库有以下几点： 1、内容方向 专业科普：专业，深度，高度，角度，远度 颠覆认知：和传统不同，又不要太偏激 舆论热点：行业+热点话题，快准狠地点评自己观点 2、素材工具 石墨文档；Excel，幕布等，选两个自己用得顺手的就行 3、素材来源 头条，抖音，快手，视频号，公众号知乎，简书，豆瓣，微博千聊，荔枝，喜马拉雅等 4、搜索同行 搜索关键词相关话题；查看对标账号的好作品；爆款话题内容数据表。 关于打造属于自己的赚钱闭环，理论上的分析大概就这么多，成功与失败之间最大的鸿沟就是行动，希望你看完内容，留下宝贵意见，我们一起成功。 |
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