销售 笔记君说: 废话不多说,直接上干货~~ 《黄帝内经》里说,人身体有十二个经脉,分别是:手三阴经、手三阳经、足三阴经和足三阳经。 每个大的经脉里面有三条小的经脉,简称十二经脉。中医里讲,人生病是因为有湿热气、寒气在经脉被堵塞了。 销售也有十二个经脉,销售管理也有十二个经脉,销售和销售管理做不好,也是“经脉”被堵塞了。 一、销售技能十二经脉 一个销售做不好或者做得好,都跟十二个“经脉”和十八个节点有关。 1.开发客户的六条经脉① 精准开发好客户到底在哪里?如何做到有效开发?很多销售都会在这个层面出问题,只要在这个层面出问题,就相当于源头是错了,后面会一错再错。 ② 做侦察兵为什么要了解如何做侦察兵的工作呢?很多人百思不得其解:不是拿起电话就可以打吗? 不是的,兵法里有一条叫“知己知彼,方能百战不殆”,销售人也要做到如此。 ③ 电话思路电话思路设计得好,电话就挂断得少。很多电话销售人时常拿起电话就打,一天打300个,起码有290多个是挂掉的,这是为什么呢? 是因为你没有做好精准开发和做侦察兵前面两件事,你的电话一定会被挂断。 打个电话给一个客户,首先要了解是打给谁?他是什么样的性格?他这家公司是什么情况?公司有没有买单能力? 如果我们没有办法了解,那我们可以了解这个人他是什么样的脾气,他有可能有什么痛点诉求。 ④ 把脉问诊当电话打通以后,对方愿意跟我们聊,我们就要去跟他交流,在这个过程中要提他可能会遇到的问题,而这些问题应该是我们的产品能够解决的,这就叫把脉问诊。 做到问对问题,让客户全程兴趣十足,知道你是懂他的,能解决他问题的,他才愿意跟你聊下去。 ⑤ 确认诉求很多销售会出现自己思考诉求而不是寻找客户真正的诉求,这是因为没有跟客户确认过真正的需求。 当你在把脉环节,客户可能会出现很多问题,那他当下最想集中解决的问题是什么?这个跟客户明确的过程,就是诉求确认的过程。 ⑥ 预约技巧在开发客户这个环节里,有很多情况需要上门拜访,一旦要上门拜访,我们就要去预约客户,一个客户很忙,他为什么要见你呢? 一定是你能解决他的问题,满足他的需求,你的预约要以此为主题展开。 2.有效拜访的六条经脉① 话开场白不同客户应该有不同的开场白,应该做到投其所好,先跟对方建立起愿意跟你沟通的意愿,后面的深入沟通才会顺畅。 但大部分销售只知道一种开场白,见到任何不同类型的客户都是一种。那这就会失去先发优势。 ② 表明来意见到什么样的人可以直接了当表明来意,又有什么样的人需要花二三十分钟的沟通铺垫呢? 这里需要你能准确地判断出客户的类型。做到有的放失。要知道客户有五种类型,分别是:老虎型、孔雀型、猫头鹰、无尾熊、变色龙。 不同类型客户有不同应对技巧,开场白和表明来意这两个经脉,任何一个出错你都将会获得不同的结果,或者有可能随时随地被客户打发走。 ③ 控场提问很多销售死在这里,很容易被客户牵着鼻子走。 我们要控场,而不是客户控我们的场,客户控场时你会对他不断抛出的问题应接不睱、应对不当,我控客户的场,客户就被我有效地往前推进。 ④ 有效确认我们不能去猜测客户的需求,而是要在沟通中,跟他做确认,他当下最想解决的问题是什么,这个是我们展开销售的前提。 ⑤ 顾问专家有一句话是:“你要展现你的专业,客户就会敬重你,你要做推销,客户就会把你打发走。总是要卖,但不是现在。” 所以你的专家身份,你的顾问角色在哪里?这个经脉打通了,你就会获得尊重,能往下走。 ⑥ 解决方案什么样的方案是客户能欣然接受的,什么样的方案是你自己以为好的?这里都有技巧。总之,你的产品或服务,一定要能把客户的问题解决掉。 3.close到有结果的四条经脉第三个环节是close到有结果,这里面有四条经脉。 ① 反对意见当我们将进入close签单逼单的时候,有反对意见的客户到底有哪些反对意见?我们到底怎么去有效地解决呢?有反对意见我们就要做有效说服。 ② 有效地说服这就是见招拆招的过程,针对客户的反对意见,我们要能给出合理的化解,让客户相信你一定能解决他的问题,放下顾虑和担忧。 ③ 签单付款尽管知道签单的机会点在哪里,但怎么可以落实到有结果是一个新的问题。 中国80%以上的销售,有90%的客户是没有办法close到结果的。你要目标明确,所有的过程都为了导向最终结果:促成签单、拿到付款。 ④ 绳之以法什么情况下要放弃这个客户呢?很多销售是根本没有close的,直到跟了五到八次,两到三个月,跟不下去了,最后自己放弃掉了。 好销售要有主动开掉客户的勇气,把非优质客户放弃掉,才能释放出精力去面对好客户。 4.有结果跟进的两条经脉① 跟进有效解决很多人在二次跟进的时候,总是很愚蠢地问客户,想清楚了吗?要签吗?等等。这个叫逼单,这不是跟进。 跟进的方法是跟进最初的客户问题和客户诉求,我们是帮助客户解决问题或者创造价值的。每一次的沟通都要围绕这个展开。 ② close到有结果每一次客户的犹豫和暂停,都需要销售人员去催促和化解,直到取得最终结果。 每一次跟进,都需要我们围绕客户的问题和诉求。或围绕他的顾虑和困难去做解决,直至签单。 二、销售管理十二经脉 销售管理如果做得不好,一定是这十二个经脉被堵塞了。 1.招育留用人才培养的四条经脉① 销售人才招聘怎么去招聘有潜力的销售呢?会不会识别有潜力的人才很重要,没有潜力的人进来了,浪费时间,白费精力,甚至很多销售只是到此一游。 阿里过去讲要招“苦大愁深”的人,因为这样的人会更努力,你也好激励。 我还主张要招有“野心”的人,他对于梦想的追求会转化为要性和血性,不用扬鞭自奋蹄。 在智力水平上,我觉得两种人都可以,要么听话照做,能很好地执行,只要我们的弹药给得好,培训辅导到位,成果就不会太差;要么就聪明、人情练达,当遇到问题,他就能自己很好的解决,并取得成果。 ② 重点客户管理找到有潜力的销售进来后,要管控好他的重点客户,20%的重点客户能带来80%的结果,精力和努力的分配,很重要。 ③ 新客开发老客服务新客户是水源,不能断,代表明天有粮吃;老客户是锅里的,代表还能反刍。 这前后两端管好了,你就不愁断粮了。 2.日常的追踪系统的管理① 早启动晚管控为什么是早启动晚管控?作为管理者,要把团队的每一个人的每一天的每一个目标都能做好管控达成,而不能失控。 每天、每周都能达成,每个月就能达成,这个经脉的能力很重要。 ② 晚追踪给辅导早上的目标启动完,晚上就要去追踪。追踪的过程就要给辅导,有没有这个辅导能力和有没有做这件事情,都最后决定了团队成长的有多快。 团队的结果是通过每一天的精细化系统化的追踪,颗粒化的辅导才能拿到的结果。 ③ 陪访辅导即便做了早启动晚管控给辅导,还是有很多销售需要陪访辅导。 公司有没有陪访机制,有没有陪访计划。有没有师徒帮扶成功的机制,决定了销售有没有好的成长。 3.“271梯队”的颗粒化辅导“271”这个概念是通用电气集团前CEO杰克·韦尔奇提出来的。阿里前 COO 有提过他带过的人中20%是优秀的,70%是普通的,10%的人是要被淘汰的。 我的“271”是改良过的,“2”是标杆,“7”是老人,“1”是新人。 ① 新人辅导很多公司的新人留存不了,都是这里出了问题。很多主管只有一种能力,就是Call单能力,他不会手把手地教新人,他甚至也不知道要去教。 新人的辅导,侧重于要把销售的流程、工具、产品培训好,让他知道怎么做。 ② 老人蜕变老人的方法跟新人的方法是不一样的,老人是需要把脉问诊出良方的。 老人的辅导,侧重于心态的疏导,他不缺能力,更缺的是意愿度,所以要找到他心底最真的渴望,从而做有效激发。 ③ 标杆打造一个管理者没做过标杆,怎么能做得到此起彼伏呢?标杆可以让业绩做得更高,这个叫此起彼伏。 榜样的力量是无穷的,只把让标杆感到荣耀,并让他分享技巧和方法,这样才能感召出整个团队的战斗力。 4.监督执行制度的保障① 拜访制度执行每家公司都有拜访制度,抓好有效开发是做到今日事今日毕,今日目标今日完成。 从有效开发的执行力,到拜访的执行力,到再到跟进的执行力,这就是销售漏斗,从开发到拜访到close到二次跟进,是最后漏斗又走到前端。 这条经脉打通,才能真正地实现团队的执行力。 ② 汇报制度执行很多公司有日周月汇报执行,早会、晚会、周会、月会怎么执行很重要。 我们主张前期有计划,尾期有复盘。 ③ 客户关系执行客户关系管理,是要监督拜访的录入,以及客户的属性和客户的流转转化这一条经脉。 打通这一条经脉,我们才能真正做到客户流转率越来越高。 做企业管理不就是把资料变成订单,把线索变成订单吗?有多少家公司在客户关系管理上能做得很好呢?这些东西都是要基层主管去做的。 结尾 最后,希望大家给自己“灵魂三问”: 你是否知道销售管理有十二条经脉? 你的十二经脉是否都畅通?哪里会有郁结? 为了打通这十二条经脉,你将付出怎么样的努力? *文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。 |
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来自: 一叶知秋6012 > 《销售团队建设Team与个人素养》