销售修炼之正确对待新签和续签客户，细水长流！

一个陌生客户的签单在销售中我们会归入新签客户单处理，当合作客户服务快到期之前，进行的客户跟进销售称为续签！

有些公司有明确的新签部和续签部来应对客户的新签单和续签单的处理，大部分创业公司考虑到客户的基数和人手，并没有明确的新签部和续签部，对于客户的续签工作还是交由原来签订该客户的销售跟进处理，并提供适当的提成激励来激励销售对客户的维护完成续签！

新签和续签有哪些不一样呢？我带大家列举一下区别：

1. 新签销售对客户的选择更广，遇到态度极其恶劣的客户可以选择放弃，换新的客户来替代，但是续签客户是已经合作的客户，哪怕客户态度不好也不能轻易放弃；

2. 新签销售在跟进客户过程中，因为客户还没有合作，客户对于合作之后的服务还是有一种期待，对于续签的客户，因为合作了一段时间，双方之间也知根知底，如果合作期间服务的好，客户可能会自动续约，如果服务的过程中有一丝的不满意，那么销售的整个续签沟通就会陷入僵局；

3. 新签属于销售类签单，续签属于销售加服务类签单，因为如果客户对过往的服务提出不满意，销售有必要借助一定的服务跟进来化解客户的情绪，重拾客户继续合作的信心；

4. 对于新签销售在客户合作过程中用过的一些方式比如促销等，在续签过程中如果需要上促销可能需要换一种方式，也就是销售的技能使用需要区别对待。

可能会有很多人觉得，客户之所以续费难，根源在于在服务客户过程中没有让客户看到想看到的效果，对于有这种想法的销售，本质上是没什么问题，但是我们需要明白两点：

1. 效果只是相对值，不是绝对值，只是服务的一种结果表现，难道服务过程中就没有什么问题吗；

2. 不是所有的客户看到效果了都会义无反顾的去续约，至少在我以往工作中，我看到了大量客户在达到了约定效果的情况下选择不续约

   所以对于客户的续签问题我们不能一概而论，而是要分析客户之所以不主动续签的根源，按照以往的经验，客户不愿意继续合作，主要会有以下几个方面的原因：

3. 销售在新签过程中出现了对客户的过度承诺以及对服务的过度包装；

4. 合作之后，客户对整个服务的过程和态度不满意；

5. 对于服务的结果，也就是大家说的效果不满意；

6. 对于结果很满意，但是客户考虑到自己也能做并且比继续合作更省钱；（以前我遇到过很多，毕竟客户也是商人，这是一种商人正常的思维）【对于这类客户的续签跟进怎么处理，读者朋友思考一下，布置一个作业哦！】

作为一个同时兼顾新签和续签的销售，为了保证合作的顺畅，首先需要先从源头抓起，在新签的过程中不要出现为了签单而对客户进行过度的承诺，其次在客户合作后，需要本着服务的心态来维护客户，不要客户合作之后就不管客户，必要的跟进服务客户的节奏还是要的，比如每三天或者一周主动联系客户询问客户情况，对于客户提出的一些问题尽量协调满足，客户服务好了，以后续签能减轻因为结果不好带来的不良影响。千万不要等着要续费了再想起来联系客户，这样会给客户一种你只知道要钱的感觉，哪怕客户想续签，也不会让你这么容易的完成续签。

对于有明确新签和续签部门划分的公司，可能新签销售会觉得续签跟我没关系，客户续签对我也没好处，自己只管客户的新签，从而对于签单客户完成合作之后就开始不闻不问。其实这并不是一个成熟销售的做法，客户合作之后，其实对跟他完成第一次合作的销售印象是最深的，也就意味着如果后期客户合作的不爽，首先要找的一定是与他合作的销售闹售后，当然如果合作的爽也会把身边的朋友第一时间介绍给新签的销售，所以销售不管是要客户的转介绍单子还是为了让自己后期少点售后纠纷，必要的服务维护客户的动作还是要有的。

做一个有责任心的销售，销售这条路才能走的更扎实，我们做销售的目的除了锻炼自己和赚钱外，结识更多的人脉资源也是必须的！签单之前你可以使用所谓的技能，技巧和话术，但是签单之后也请为自己说出去的话负责到底，这就是销售！

客户选择合作，首先还是出于对销售的一种信任，请认真对待客户的信任！