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今天和大家聊聊油站的油品销量。 之前的文章《用实战经验教你打造人类高质量加油站，只需三步走》说的是如何打造油站品牌。 你可能会说，我油站的当务之急，还是要做销量。那么，做品牌和做销量之间，有没有能够相互促进的底层逻辑？或者，在油站的某个经营阶段，该采用一些什么套路？现在，我们来重新认识两件兵器，帮你理清思路。 武器一 品牌=了解 信任 偏好 这件兵器，从关系视角，加强你油站和顾客的连接，基础是顾客对你油站的信任。  武器二 销量=车流量 X进站率 X 单车加油量 X 复购率 第二件兵器，从数据视角，让你油站收获，与顾客关系建立过程中的回报，就是油品销量。 这样，你会发现，品牌和销量之间的底层逻辑是相互促进、相互提升。  油站通过活动与客户实现互动，维护和拉近主客关系，客户对油站产生的消费粘度、忠诚度和习惯，就是油站品牌影响的体现。 从新客户到老客户，对品牌的了解、信任和偏好的不同程度，为油站在每个阶段对客户采取的策略提供了依据，比如新客户如何刺激复购、沉睡客户如何激活唤醒等等。 油站的一系列动作，在提升品牌价值的同时，也在提升销量。所以油站做活动，可以参照两个原则： 1 你油站的每个动作，都要增强与客户的关系； 2 在不同的关系阶段，你可以采取不同的动作。 今天，以油站的开业和拉新两项活动为例，让大家更好地理解这期的主题。 开业活动 Q 开业活动的目的是什么？ 你肯定知道：是引流，提升进站率，让更多的顾客，知道你油站，来体验你油站的商品和服务，两个字概括，就是“了解”。 油站装修完毕，最好先试营业一段时间，各项流程、设备设施跑完善，服务体验打磨到位，再盛大开业；开业要集中火力，一方面活动的优惠力度要大，另一方面要降低操作难度，过程越快捷、流程越流畅、参与越简单，客户才会越高兴。 一般情况下，油站的引流途径可以分为3类： 用利润引流 用成本引流 用便利引流 “ 用利润引流 采取满减、优惠券等形式 具体来说，满减要根据油站成本和客户消费水平综合考虑设置门槛；优惠券则可采取注册送或消费送等方式，送一张或者多张组合券包。  “ 用成本引流 比如抽奖、送礼； 送礼的动作如果能与油站便利店实现油非互动更好，没有便利店或者操作太繁琐的话，带有明显的油站标识和品牌信息的定制化礼品是更好的选择。  是否设置抽奖？需要考虑当地顾客的喜好。 如果资源有限，也没必要设置太多的高价值奖品，可以多设置一些中等价位的奖品。毕竟，对某一位具体的顾客，中大奖的机会很小。若是设置抽奖的时候，大奖是一些高价值的奖品，又生怕别人抽走，就设置所谓的空奖，是不是显得没有诚意？怎么让顾客信任你油站？  “ 用便利引流 像洗车等增值服务 如果加油站不但能加油，还能洗车，开业活动期间洗车还免费，客户便宜和便利都能占到，一定是愿意来这样的油站的。其实不仅仅是洗车，购物、快递寄取等服务都能给油站加分，当然怎么开展以及如何开展这些增值服务，要看加油站的实际情况。 如果油站的历史口碑比较好，你还可以用大力度的充值优惠，来吸引顾客，如充值立减、充值满减、充值锁价等，与送券、满减、送礼等上述活动形式相结合运用。  拉新活动 开业活动结束，正式营业一段时间之后，你可能又想做一波拉新。目的还是引流，提升进站率。 这个时候，客户可能来你油站，已经消费过三五次，有一些复购率，对你油站，已经有一定的信任。 你除了继续用之前的优惠活动来吸引新顾客，还可以用另外两种方式引流。 用口碑引流 用合作引流 用口碑引流：转介绍，会员日； 用合作引流：异业合作，比如邀请银行，到油站为顾客办信用卡、ETC。  “ 用口碑引流 从会员日到转介绍 有些油站，会设置会员日，作用有3点： 1 稳定价格敏感型顾客，节省整体促销成本； 2 引导顾客建立消费习惯； 3 建立品牌效应。 比如，有些顾客会提到：“啊，那个宇宙加油站，超级星期五，排队都排到晚上10点多！” 顾客信任你油站之后，你可以进行会员分级。  比如，根据上月的加油量，自动给予下月的单升优惠，来提升单车加油量，或者是复购率。 顾客对你油站，通过一段时间的了解，建立信任。如果在你油站又有非常好的消费体验，他对你油站是不是就会产生偏好？这样，复购率得到保障，他还可能主动帮你转介绍。 “ 用合作引流 灵活异业合作 异业合作是互利互惠的过程，其实是把客户的需求和消费匹配，互相引流。比如邀请银行，到油站为顾客办信用卡、ETC等，为客户增加了一项服务，为合作伙伴增加了客户，为自己油站增加了销量。  走到这一步，恭喜你，你的油站，销量基本稳定，并且具有一定提升空间，你的油站品牌也基本建成。 |
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来自： jijiwiwi222 > 《石油石化》
