 《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》出台 2021年12月31日，中国保险行业协会在京发布《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》（下称《指引》）标准。该标准的制定是基于当前保险行业销售从业人员（下称“销售人员”）诚信自律管理实际需要，对销售人员执业失信行为的分类界定、认定程序和执业失信行为记录的管理及应用等内容进行规范，对健全公司内控和行业自律制度机制，指导地方协会开展相关自律工作，解决保险行业销售市场乱象有重要意义。我们都知道：诚信是保险业持续健康发展的基石，是销售人员执业的基本准则。这个指引的出台，表明了保险业加强销售人员诚信体系建设的决心、以及不断引导销售人员诚信、合规展业，为广大消费者提供全方位、高品质服务的初心。《指引》的出台，也预示着销售从业人员拼诚信拼专业时代的到来！  回想保险业在改革开放这40多年的发展历程，销售误导犹如行业发展路途中的顽疾，让保险销售备受诟病。这也让我想起2021年9月的一天，一位自称某银行信用卡客服专员给我介绍保险的事情。她打电话的目的是告诉我两件事：第一件事是我的信用卡额度可以调整；第二件事是我可以向信用卡存一笔钱，将来就有1.6倍的奖励返还。 我觉得很奇怪：信用卡一般都是透支的，为什么还有人会把钱存到信用卡上呢？这个存到信用卡的钱还有1.6倍的返还，有这么好的事情？后来她跟我举了个例子，比如现在存1000元，将来信用卡就返还给你1600元，你可以用来消费。我就更纳闷了，这是真的吗？这是符合银保监的政策吗？后来我就一直问，到底这是银行搞的活动还是一个什么产品？问到最后才知道，原来这是一个保险。我还跟她确认：你是银行的还是保险公司的？她说她是银行的。这个保险是这家银行的信用卡中心代理销售的某保险公司的一款产品，由这家银行的信用卡客服人员通过电话向该行信用卡客户进行推荐。保险是交10年保30年的可返还的两全保险，可以通过信用卡扣款，保障责任涵盖了100万的交通意外责任和1万的意外医疗责任。这样的保险在业内我们称为“百万身价险”。简单的来说就是：保障内平安无事，满期可以返还保费，很多都是所交保费的1.1-1.5倍的返还（这个保险是满期1.6倍的返还）；如果在保障期内遭遇约定的交通意外身故的话，可以获得100万甚至更多的赔付。其实这样的保险在市场上还是蛮不错的。到最后，我还问她，满期后这1.6倍的保费返还是可以直接返还到信用卡上吗？她说可以返到信用卡也可以客户提供一个储蓄卡都行。我没有查实这种把满期保费返到信用卡的这种方式是否可行。抛开这点不说，单纯地看这个客服人员用“把钱存在信用卡上，将来有1.6倍的返还”这样拙劣的销售话术来吸引客户，混淆保险和银行，作为从大学学习保险到现在一直从事保险10多年的我来说，听到这样的保险推销，真的令我感到悲哀和愤怒。后来我直接质问她：这就是个保险，你直接跟客户说明就好了，我想买就买，不想买就不买，因为选择权和决定权在客户这里，但你们为什么要这样绕着弯子说，而且混淆保险和银行，让客户根本不明白这是保险还是银行产品，你们利用了客户对银行的信任，又毁了保险这几年来辛苦树立的形象，你们这套销售话术是谁开发的，请你们不要再祸害其他客户了。 诚然，这么多年，从大学学习保险，到毕业后从事保险，作为一名保险培训讲师，从2010年培训保险销售人员开始，深知肩上责任的重大。期间（2019年5月-2020年4月）有做过保险销售，后来又转为保险培训，更加明白这个行业是一个需要高度诚信的行业，保险把“最大诚信原则”作为四大基本原则之一，要求我们在销售前、保险期间内（保障中）、理赔时都要履行诚信，合同双方（保险公司和投保人/被保险人）都要如实告知，诚信是保险的生命线，是契约精神的体现。在我理解，什么是诚信？那就是：“是就是、不是就是不是”，我们要按照合同表达的真实意思去讲、全面地讲（把保的和不保的都要讲）、不夸大、不误导，决不能为了卖产品追求业绩而去夸大保障责任、夸大收益、去弄虚作假、误导欺骗客户。 这让我想起我去菜市场买菜，卖菜老板告诉我：葡萄10元一斤，他打称2斤，我付款20元，我拿起来在手上掂量了一下，好像不够2斤，随后有些疑虑的跑到菜市场的公平秤上去称，果然不是2斤，显示1斤6两。这就是传说中的8两称，居然我也遇到了。我顿时有一种被欺骗的感觉：你明码标价，我接受了，但请不要给我的是8两称。我当时就想拿着葡萄去找老板，但后来发现那家店离我已经很远了，我甚至都忘记是哪一家了，而且又是在晚上，天又黑、灯光很昏暗，依稀只记得老板模糊的脸。心里对自己说：算了吧，就当吃亏买经验吧，但内心那种被忽悠被骗的感觉久久都难以释怀。以至于后来我有很长一段时间不再去新鲜便宜的菜市场，我宁愿在东西贵一点但足斤足两的水果店去买，因为：怕！被！骗！  所以现在这个社会我们高喊诚信，我们把诚信作为立业做人的根本，那是因为诚信本就是一种稀缺的资源，稀缺体现在：当我们面临利益、诱惑或者试探时，很多人是做不到诚信的，做不到“是就是，不是就是不是”。比如：为了让肉更重一些，在肉里注水；为了让馒头显得更大更白更漂亮，用硫磺熏；马克思也说过“一有适当的利润，资本就会非常胆壮起来。只要有10％的利润，它就会到处被人使用；有20％，就会活泼起来；有50％，就会引起积极的冒险；有100％，就会使人不顾一切法律；有300％，就会使人不怕犯罪，甚至不怕绞首的危险。”的确，逐利、贪婪、欲望这些人的劣根性让我们想保持诚信很难，所以诚信这原本是最基本的要求却变成了各行各业的最高原则，我们愿意跟讲诚信的人和企业去打交道，我们信任他们，因为他们诚信。这个世界，只有诚信的人才能赢得别人的尊重和信赖。试想，如果一个行业中有很多人不诚信，那么就会让这个行业中谨守诚信的人无路可走，最终“劣币驱逐良币”，这是何等的悲哀！  回到保险行业，不管是银行代理保险，还是个人销售保险、抑或是保险代理公司、经纪公司销售保险，我们都要做到“是就是是，不是就是不是”。如果只注重销售技巧和话术，那我们的销售只能沦为无源之水、无本之木，没有专业保险知识和诚信做支撑的销售，本质上就是忽悠和欺骗！我们保险销售人员要做到毫无保留地如实告知，把“是什么保险、保什么、不保什么、如何赔（医院范围、是否有免赔额、报销比例、药品限制、是否有社保和非社保的要求）、需要提供什么理赔资料、需要走什么流程（是直接让保险赔还是先报社保再找保险公司）等关键的问题给客户讲清楚讲明白。如果是理财型的产品，要告诉客户是增额终身寿、还是分红险、万能险、投连险、年金险以及“年金+万能”组合的保险、所买的保险是用什么样的投资方法运作的，是否能保本、什么时候拿到的钱可以与保费持平、并且要做好中长期的准备，不要想着短期靠保险获利、利益演示表是否做到低、中、高的演示等等”，因为客户拥有“知情权”，剩下的选择权和决定权交给客户，只有这样，保险公司诚信对待客户，客户在完全知情的情况下，他所做的选择才是真正的选择，而不是被夸大的利益所吸引而做出的冲动性选择，后来醒悟过来才发现这居然是个“八两称”。 而且现在由于互联网和自媒体对保险知识的普及，缩减了双方保险信息不对称的距离，尤其作为目前保险购买主力的80、90后，保险自主意识在不断崛起，能够正视自我的保险需求，自主自发研究琢磨保险，会做产品对比、会自我判断，会把人情和自己的需求分得很清楚，会尊重专业客观并站在客户角度去分析和配置保险方案的销售人员、也会毫不吝啬的为专业的保险销售人员付费咨询。  现在，时代变了，那个被销售人员引导客户买买买的时代已经一去不复返了。因为信息更透明了，各项政策更规范了，客户更专业了，我们站在了一个需要更加拼诚信经营、拼专业实力、拼用心服务客户的时代，保险销售人员如何赢得客户的心？诚信为根基、成为三个专家（保险专家、理财专家、财税专家），长期用心经营客户（客户保单后续缴费提醒、满期领钱提醒、保单附带服务提醒、保单利益回顾、保单保全提醒、保单体检、理赔协助、生日祝福等）。愿我们的一点点发声和对保险的科普，能让更多的人明明白白买保险。 我知道你 在看 哦 保险使命 公众号使命：不忘初心、永葆热情、怀揣敬畏保险之心，做有信仰、专业的保险宣传布道者！ |
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