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这是达叔的第806篇原创 大家好，我是达叔。 一个想和大家一起慢慢变富的家伙。 昨晚文章，国耻日，写了一个车的思考，没发出来，就发在知识星球里了。 愤懑之余，和达婶视频聊天。 达婶问，你写这个话题，不知道有风险么？ 达叔说，知道。 但是，你要知道一个日更的写手，每天写3000字的人，除了理性思考，是需要情绪的，激情创作。 我手机里，记录着平时思考的无数个素材，但是当我坐在酒店书桌前的时候，写着写着，就到那辆车了。 这种情绪，不表达出来，憋的难受，虽然过几天之后，大家也就慢慢忘记了。 但是，从今年开始，每一年的国耻日，我们这代人中，有一部分人，会想起这个日子的另外一个含义。 以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。 1 2 达叔问，出来也是做药？ 湛江说，对。 过了几年之后，发现药品各种折腾，一品双规、一致性评价、零加成等，我就开始换产品了，进入耗材和诊断行业。 在湛江，我算是转行比较早的，然后在这个房间里，你看到的人，基本上都被集采快搞到走投无路的。 改行的时候，主动选择和被动选择，可腾挪的空间，是完全不同的，我花了几年时间把这里面的门道摸清楚。 然后，我就能拿到比较好品牌的一级代理权，而他们后知后觉、被动选择的人，等他们发现日子难过的时候，代理权快被瓜分完了。 达叔问，除了诊断业务，你还有做哪些动作？ 湛江说，你这次来，我正好有一个业务，想咨询一下你。 我在诊断领域，发现了一个刚需业务，而这个刚需业务目前是比较混乱的，没有人搞学术推广。 我想组织一个团队，提供这个学术服务，把客户都抓在手里，客户在这个细分领域里，想要什么产品，我都能提供。 你觉得这个方案，如何？ 达叔问，这个方案，开始做了么？ 湛江说，还没有。 达叔说，瑞幸咖啡，听说过么？ 湛江说，听说过。 达叔说，瑞幸咖啡的创始人，叫陆正耀，我读过关于他的一点文章，神州专车的创始人。 他的故事里，最吸引我的，不是神州专车，也不是瑞幸咖啡的爱恨情仇，而是一个关于他做选择的报道。 据说他在选创业赛道的时候，会请咨询公司，上百万的费用，让对方告诉自己这个玩意，能不能做。 经常是，他选了一个方向，结果花了上百万，对方告诉他，不能做。 他还挺开心。 别人问他，为什么花了这么多钱，事情没办成，还这么开心？ 陆正耀说，你看到的是我花了上百万，请人来调研，然后否定了我；我看到的是，如果没有他否定我，我可能会在这个项目上，浪费上千万。 那达叔为什么要给你讲陆正耀的故事？ 因为我接下来给你的答案，可能是要否定你的想法，而人的想法被否定，是很痛苦的。 比如，达叔经常心血来潮，脑子每隔一段时间，就会蹦出一个新点子，觉得能赚好多钱。 兴冲冲的问达婶，就被达婶一顿数落。 很生气，即使她是对的，也丝毫不妨碍我生气，觉得她没有建设性的意见，只看到负面。 咱们刚见面没多久，没有信任基础，所以你问我意见，我要是给你否定的意见，你接受起来，有一定困难。 所以，得铺垫这么多，你确定还要听么？ 湛江说，听。 因为我说的这个方案，身边已经有朋友，在另外一个省，做成功了，一年业务几百万。 达叔问，是一级商，还是二级商？ 湛江说，二级商。 达叔说，你想做的是一级商，还是二级商？ 湛江说，一级商。 3 达叔说，那你肯定搞不成。 因为在你这个方案里，你只看到了一个伪痛点，没想过其他几个利益相关方的诉求。 比如，我是一个外企厂家，我们公司有学术推广需求、临床服务需求，就成立了自己的技术支持团队。 我们这个技术支持团队，会外包给你么？ 不会的。 这个市场里，上游厂家分成两块： 一种是，重视学术服务、有支付能力的厂家； 另一种是，产品质量一般，只顾赚钱，不重视学术，没有支付能力的厂家； 前者，他们成立了自己的团队，不会外包给你；后者，你即使提供了服务，你也收不到钱。 一个没有支付方的生意，你可千万不要做，会非常苦的。 湛江说，我可以忍着3年不赚钱，慢慢培育这块市场。 达叔问，你在医疗领域，但是脑子可能被互联网思维给污染了。 人家互联网领域的创业者，可以忍着亏损，3年不赚钱、5年不赚钱，仍然可以把生意做大、做强、做上市。 靠的是什么？ 一，靠高增长，每年在细分领域，可以实现几倍的速度增长； 二，靠天花板上限极高，人家所在的领域，干的好，营收规模是千亿级别的； 三，靠背后有人源源不断的输血，可以烧投资人的钱，圆自己的梦想。 你在医疗的赛道里，还是一个代理型的贸易公司，这三点，有任何一点符合么？ 湛江说，增长每年10%，就不错了。 整个广东省的生意规模，也就刚刚破亿。 达叔说，既然前两点，都不满足，你要是能忽悠到别人卖房子，支持你这个想法，那也可以。 有人给你投钱么？ 湛江说，没有，也没想过。 达叔说，那这事就尴尬了。 很多人，以为做生意，自己忍受不赚钱，就够了，而事实上，是完全不够的。 为什么？ 没有把自己放在设身处地的场景里思考。 比如，你招了5个人，都是名校毕业、有医学背景，口齿伶俐，帮你来做医学服务。 你每个月给他钱，他们就稳定了么？ 不会的。 他如果出去谈的客户，迟迟没有成单，大半年都没有给公司赚到钱，他们自己心里就慌了，就想着要跑路了。 还有一点，你是一个经销商公司，你为了拿到代理权，各个厂家来不来给你培训？ 湛江说，肯定来。 达叔说，厂家的经理，来到你们公司给你们培训，发现你手底下，有一个人特别厉害。 他的本能反应是什么？ 挖走，带回自己的公司。 这会出现什么情况？ 你这种贸易型公司，本来招人就难，好不容有一两个能打的，要么公司不赚钱，自己走了；要么被厂家挖走了。 既不赚钱，又不稳定，还不值钱的业务，只是为了给客户创造一点学术价值，真的值得么？ 湛江说，我觉得客户有这个需求。 达叔说，客户要是真的有需求，愿意为你这个服务，支付多少钱？ 按照我目前对医疗行业的认知，绝大部分客户，只愿意为实物买单，你要是卖设备、耗材、药品，都可以报价，还要和你砍价。 你说你卖一个服务？ 他们本能的反应，就是这玩意，都是免费的。 你这个学术服务业务，在全国范围内，有一个可以对标的公司么？稍微规模大一些的。 湛江说，没有。 达叔说，那就极其危险。 没有任何人做起来，无非两个原因： 一个，是你极其聪明，发现了一个所有人都没有发现的痛点，而这个痛点，还能赚到钱； 另一个，就是此路不通。 哪怕你是要开一个售后服务公司，帮医疗机构专门做售后维修外包，我都见过好几个营收能破亿的公司。 这个业务，为什么成立？ 因为很多做大设备的公司，都是关系密集型的，后面没多少耗材，他们干完就放掉了，或者医院砍价太厉害，自己想办法搞售后。 那靠售后服务本身赚钱么？ 不仅仅是，人家还有一个赢利点，就是卖配件。 而你要服务的对象，都是后面有持续耗材的公司，这批人几乎不可能把客户让给你来维护。 还有一个点，就是你看到这个模式，二级商能玩，他可以吃百家饭，各个品牌都做。 但是，你既想做一级商，又想拿着这个学术服务，给客户提供几个竞争关系厂家的产品。 我站在厂家的角度，可以严肃的告诉你，不可能，越是头部的玩家，越不会允许自己的一级商吃百家饭。 湛江问，我那个朋友，为什么可以？ 达叔说，因为他是二级商，就如同男人眼中的夜店女，只是玩玩的，是按次合作的；而一级商，是要带回家，领证长期过日子的。 对忠诚度，要求不一样。 有任何一个二级商、夜店女，能做大么？ 非常少。 忠诚本身，既有丧失自由的代价，又有长久丰厚的回报。 关注达叔，让我们一起慢慢变富。
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