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——第69篇原创—— 
大家好，我是张小妞。 前段时间，在300多人的营业部内部做了一次关于保单整理的分享，特摘录重点出来，供同行朋友们参考。 很多新人小伙伴不知道为什么要做保单梳理、怎么给客户做保单梳理，今天我来简单分享下。 我主要分享3方面~ 1、 我们为什么要给客户做保单整理 2、 具体保单整理的流程 3、 怎么去更好地切入到保单整理 首先说说为什么我们要给客户做保单整理
1、 我们说自己专业，那怎么证明呢？保单梳理就是向客户证明我们专业最快、最好的方式，快速赢得客户的信任。客户买了那么多保险，大部分人可能都云里雾里的，不知道自己到底买了个啥，但如果你能帮他很清晰地讲解下保障责任、存在的缺口，客户对你的信任就可以很快建立。2、 对于新人小伙伴来说，学习了那么多知识后，能快速去运用，去实操。也是快速去熟悉市场上各家主体保险公司产品的好机会。3、 对于老客户来说，每1-2年做一次保单整理，其实也是客户服务最好的一种方式。我们经常说给客户送小礼物、生日发祝福丫，这些服务确实很有必要。但是，我觉得围绕着保单的服务更重要。人最关注的永远是自己买的东西有什么用，怎么用。因此客户最想要的服务是我们能为他捋明白他拥有的保障是什么，买的险种对不对，保障够不够，能不能解决他的忧虑。所以，不管是新人还是老人，都可以为客户做保单检视，通过这种方式来赢得客户的信任。比如她对这些保单的大概责任了解多少？她以为的和实际的有没有偏差？她当初为什么要买这份保单，想解决什么问题，目前解决了没有？她目前对于现有的保单怎么看，是满意还是不满意，还是不清楚？具体哪块不满意？她目前是想替换、还是想新加保，还是单纯想先了解下已经买的保单？通过前期客户需求的基本了解，我们后续在给客户做保单整理讲解时，才有的放矢。看清楚这个产品的名称、保障明细、以及有没有附加险。然后对于涉及到的产品不熟悉的话，可以去搜保障条款或者产品计划书，然后就可以整理了。看条款是一种方法；在保险师做计划书是一种方法；也可以在微信上搜一下测评文章，看看大家的点评，有个大概的印象了，再去条款里看细节也可以。那一些老保单的条款去哪里找呢？推荐一个公众号：bd保单管理专家。
包括：被保人姓名、保险公司和产品名字、保障期限、缴费期限、保额、保障责任简述、受益人，缴费银行卡。然后是对于这个方案的整体建议，客户配的好的地方要肯定，方案存在的不足也要指出。这里还是要提醒大家，不要一味地说你买的这个多么多么差，避免用一些很坑啊、很差劲啊这样的字眼。谁要是听到说自己买了个这么差的东西，应该都不会太开心对吧。即使是不足，我们也尽量多说一些客观的原因。比如客户买的是一份17年的重疾赔1次的产品，那我们就可以客观地和客户说，“以前大部分重疾都是赔一次的，但是随着医学技术越来越发达，很多大病发生后经过治疗可能还有几十年的生存期。但是因为得了一次大病，我们的身体的整体免疫力降低，同时也会有一些这个疾病相关的其他并发症，所以现在重疾多次赔也非常有必要。但是如果只买了重疾单次赔的产品，那就只能赔1次，然后合同，这个人以后就再也买不到保险了。而一旦得过大病，她心理上往往会很没有安全感的、最需要保险的。”另外，对于方案的缺口、不足，不仅仅是从产品的维度来分析好坏，还要从客户整个家庭结构来分析，不同的家庭成员配置是否合理、家庭经济支柱是否配够了，帮客户去查漏补缺。我不建议主动去鼓动客户退保，毕竟退保也是有风险的嘛。而且除非是特别差的产品，否则我也真的觉得没必要退。如果客户问到我们，那我们可以客观地和她分析下。分析完后，是要退、还是要保留，客户自己来决定。整理好后约客户给她讲一讲，因为不讲直接发给客户的话，她可能看不太懂，也没太大的耐心一条条地看那么繁琐的文字。就我们前面做这个保单整理其实还是挺花时间的，一定要通过讲、来达到我们想要达成的效果。比如让客户知道这个方案是存在缺口需要补的、或者让客户看到我们的专业和认真负责。反正前面的功夫都做了，到最后一步了，不能随随便便浪费掉这个和客户深度交流的机会。4、做完保单整理，不能讲完就讲完了，最后还是要帮客户查漏补缺，这样才是一个闭环刚刚分享了保单整理的流程，大家真正去做的话，会发现这个还是挺花时间的。但是我还是想和大家分享的是，保单整理看似前期很花时间，看似很慢，但有时候“慢就是快”。前期花了一点时间吧功夫做扎实了，其实是给后面节省了很多时间的。有时候我们想着怎么快速成交，但是欲速则不达，就算暂时成交了，她对我们经纪人的认同度也未必那么高，后续转介绍这些可能也会很少。所以为什么我觉得保单整理虽然很慢，但效率反而是高的。所以大家真的可以通过多做保单整理的方式，充分地展示出我们的专业，积累一批种子客户。最后一部分，很多人可能会说了，我挺想给客户做保单整理的，但我没有这个机会。 1、多发保单整理的朋友圈、到公众号，释放这个信号 2、和朋友聊天时，聊到保险这块的话，就可以问下他需不需要我们帮他整理下丫 有时候难免会碰到有人会说不用了、不需要了。 ① 保险不像大白菜一样，往往一旦持有就是几十年，所以购买者一定要清楚自己的保险。我们在实际工作中，发现大家都不太清楚自己买的保险到底保些什么。比如有的保单是理财的，但可能我们自己还以为是保疾病的，那如果真的出险，我们本来指望它来发挥作用的，它却掉链子，这个时候真的挺误事的。或者是受益人指定的是法定收益人，法定受益人和指定受益人的区别。②随着家庭人员结构的变化、经济的变化，过去买的保险，现在看来可能买多，可能会有一些重复的、无用的保单。千万不要说买少。客户对买少会有抗拒心，对买多会有好奇心。③如果是对我们自己的老客户的话，我们还可以加上一句，给客户做保单整理，是我们保险经纪人的义务，未来才不会出现买的保险理赔不到，才不会说保险是骗人的。所以保单整理，既是客户的权利，也是我们业务员的义务。最后，希望通过保单整理，真正帮客户把家庭保障理清楚，删除重复的、补上缺失的，全方位地保护起客户的家庭。
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