 谈判，谈是过程，判是结果，只有把过程做好了，结果才是你想要的。 渠道商凭什么跟我们合作？ 无非是在五个方面：好行业、好公司、好产品、好服务、好模式+差异化的服务。 在跟客户谈判的过程中，如何有效的打动渠道商跟你深度的合作？ 我给你分享一个实用的工具，叫方案营销的5W2H工具。 5W2H这个谈判策略有七个要素： 5W: 1. why（合作理由）。 你要给你的渠道商描述，为什么他要跟你合作的理由。 2. what（提供什么）。 你能给他提供的是什么？提供的不是产品，而是一套系统的解决方案，去支持他的运营，比如，他有一个重大的项目，你将给他提供哪些技术培训，你如何去协同他。 3. where（哪些客户）。 你的产品可以给哪些客户提供更大的价值。 4. when（什么时间）。 什么时间合作？什么节点一起去推动某一个产品或者某一个客户的项目？ 5. who（都有谁）。 除了我还有哪些售后服务人员，技术服务人员一起支持到你，一起帮你去做更大的客户，或者更重大的项目。 2H: 1. how to do（怎么做）。 咱们要合作了，每一步该怎么做？ 2. how much（赚多少）。 跟我合作你可以赚到多少钱？ 5W2H，用这个工具跟你的客户去谈判的时候，客户就会认为，这个小伙子挺值得信任的，是个干事的人，不说大话，因为落实到了什么人，什么时间做，针对哪些终端的大客户或者终端的市场做什么样的促销活动，做什么样的市场营销方案。 比如，招投标的项目，前期的招投标的标书，技术方面，商务演讲方面的支持，需要哪些支持和协同都可以合作，最终能够完成多少销量，每个细节都描述的清清楚楚，那我觉得我就会心里有底了，当然可以跟他合作。 通过这样的谈判语言描述，客户就会觉得非常有场景化，那很明显，客户就会愿意跟你合作。 有一部电视剧叫《乔家大院》，里边有这样的一个片段，俄罗斯的茶货商拉先生跟乔东家有这样一段沟通： 拉先生对乔东家说：“如果我要跟你合作，你要让利给我。” 乔东家说：“我绝不可能让利给你的，我的茶，比水家、元家的茶都重一两，事实上我已经让利给你了，可虽然我不能再让利给你，但是我可以圆你一个梦。” 拉先生问：“圆我一个梦？是什么？” 乔东家说：“是的，我可以让你成为俄罗斯最大的茶货商。” 拉先生的兴致马上来了，追问：“最大的茶货商？你说说我听听。” 这时候桥东家是这样说的：“我现在就可以给你保证，明年这个时候，不论水家和元家能不能从武夷山贩过来茶，我都可以把茶叶从武夷山给你贩到恰克图，到时候连你们国家的沙皇都要喝你贩过去的茶，那你不就是俄罗斯最大的茶货商了吗？” 这时候拉先生一听眼睛就更亮了，说道：“乔东家，你说的太好了。” 乔东家说：“我是一个生意人，我能做别人不搭理不喜欢的人吗？我们中国人讲的就是信用，信用为先，言而无信不知其可。” 拉先生说：“好，我跟您合作。” 整段内容大意就是这样的，实际上这段内容中，桥东家的这个语言里其实就埋藏了5W2H这个工具： 为什么要跟我合作？ 我已经让利给你了； 明年这个时候； 我从哪里把茶叶给你贩到哪里； 结果连你们国家的沙皇都要喝你贩过去的茶，你成为俄罗斯最大的茶货商； 你赚多少钱，你自己能想明白。 所以乔东家每一步都给拉先生讲的清清楚楚，结果很显然促动了拉先生的合作。 在我们现在，你在跟你的渠道商谈判时，要想促动他的合作意愿，我还有五个关键要素。 打动渠道商进货的谈判话术： 第一，不赔钱。 首先是不能让人家赔钱，因为准渠道商跟你合作，他第一个担心的就是我要跟你合作了，你的货我卖不出去怎么办？会不会压到我这里？所以你要跟他沟通的第一个点就是不赔钱。 我们的团队很专业，我们对市场的支持有一套系统的方案，我们产品的卖点怎么样，我们的下游客户对这个产品非常接受，同时我们有适合的价格，企业更是一个有战略眼光的企业，企业未来的发展会做什么等等。 让他觉得，他跟这样的企业合作不会赔钱，市场又非常接受你的产品，那他就会安心的跟你聊合作的事。 第二，能赚钱。 渠道商安心的跟你聊合作了，那么你就要跟他聊赚钱，你跟我合作可以赚到更多的钱，相比于你跟其他的竞争同行合作，你有比较高的利润空间，在市场区域上，我会给你某某一个区域，我有完整的市场支持方案，而这个区域市场又作为我们的战略市场，企业非常重视，企业就会长远的支持你发展。 所以你不仅能赚到现在的钱，你还能赚到长久的钱，而且更重要的是，你不用考虑他很艰难。 第三，不太难。 不止是能赚到钱，而且还不太难，因为我们有管理的支持，培训的支持，我们在机场有广告，飞机上也有我们的广告，我们还会在你们当地投放一些品牌宣传，关键是我们的客户愿意接受我们的产品和服务，所以不太难。 第四，无风险。 我们有良好的售后服务培训，广告等等方面，给你更多的支持，让你没有后顾之忧。 第五，很安全。 我们产品的品质很好，因为企业是一个历史比较悠久的企业，一贯诚信为先，并且这种价值观一直在践行，关键是还有一些火红的市场。 通过5W2H的谈判工具，再加上谈判话术的5个要素，我相信你可以拿下任何你想拿下的渠道商，因为你的谈判方式相比于其它的同行对手，会让他们的合作意愿更强烈。 |
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