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大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2022年9月29日，我们要给大家分享的书是《社会心理学纲要》。这本书是著名的社会心理学家戴维·迈尔斯所写。在以往的晨读中，我们曾分享过书中部分内容，这次我们重点解决的问题是：说服他人的两个关键技巧。 ① 『唤起愉悦』 难道真的只是为了让来的人吃好喝好，或者体现主办方的实力吗？因为不管是什么形式的会场，主办方的目的都是为了说服来宾。不管是事务说服、认知说服，还是价值说服，总之，大会的目的都是非常明确的。耶鲁大学心理学教授贾尼斯曾带领团队，做过类似实验。他们邀请了耶鲁大学的学生到大会堂开座谈会。学生被分为两组，分别被安排到了空无一物的会场和布置了零食和可乐的会场。结果发现，如果学生在阅读信息和听取报告的同时，能够吃花生、喝可乐，那么更容易被说服。数据也显示，即便是商务人士，也愿意在轻音乐背景下的豪华午餐上洽谈事宜。这些现象背后的原因是：好心情通常可以增强说服力。一方面好心情能促进个体积极地思考；另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。也就是说，如果人们心情愉快，就会透过快乐的“粉色眼镜”看世界。② 『唤起恐惧』 说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。当我们试图说服人们减少吸烟、更勤快地刷牙、注射破伤风疫苗或者小心驾驶的时候，呈现能唤起恐惧情绪的信息非常有说服力。给吸烟者展示吸烟的可怕后果能增加说服力，正是基于这一原理，加拿大政府要求烟草厂商在每包香烟上都要图示吸烟的危害。是否应该只唤醒一丁点恐惧心理，以免人们因为太害怕而回避这些令人痛苦的信息？或者应该让他们坠入黑暗的恐惧深渊？美国威斯康星大学的心理学教授利文撒尔发现，通常情况下，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。在一次有效的反吸烟宣传中，官方使用了生动的“事实”广告。在一个广告中，货车在一家不知名的烟草公司门前停下，年轻人卸下了1200个裹尸袋，占满了两个街区。身穿工服的烟草公司员工，好奇地从上面的窗户往下观望，一名少年手持喇叭大喊：“你知道烟草每天杀死多少人吗？这就是答案。”这个唤醒恐惧的效果就非常好，该地的烟草售卖大幅缩水。③ 『原理』 从本质上讲，不论是唤起愉悦，还是唤起恐惧，说服他人的核心路径并不在于信息本身，而在于能否激发说服对象积极思考。人的大脑不是海绵，无法接受所有的信息。如果信息唤醒了有利的想法，就能说服：反之，如果激起相反的观点，就无法说服。加拿大多伦多大学的弗里德曼教授带领团队，证实了在一种特定的情况下试图说服人们非常困难。他们预先告诉一组加利福尼亚的高中生，说他们将会听到一场演说：“为什么不准年轻人驾车”。结果发现这些事先告诫过的学生并未改变原先的想法，而那些事先没有告诫过的学生则发生了改变。在法庭上也是如此，辩护律师有时会在原告出示证据之前，预先警示陪审团即将呈现的控诉证据。结果这反而不利于说服，因为对方会为了反驳而反驳。总结一下，说服的第一步是引起对方的注意。如果一条信息都无法引起对方的注意，那么对方是不愿意花时间阅读和思考的。所以，当你有了充足的资料后，第一步就是想想如何唤起对方的注意。
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