【原】外卖店价格战，到底要不要打，怎么打？|张多笑

‍

‍价格战是一个永久的话题，同样的产品，同样的品类，价格战是一个绕不过去的坎。

美团拼好饭就是价格战的一个极致，通过拼好饭赚一两元一单冲销量，就是价格战的最好表现。

难道价格战就一定要降价打？

不降价，能不能打价格战？

完全可以！

以下内容为多笑观察思考，如果有不妥当的地方，欢迎各位指正。

外卖运营的大师们，会经常提出一个概念，叫权重。

什么是权重？

没有一个能用人话说清楚的。

今天，多笑给一个定义：

客户从这里（这家店铺，这个产品，这个活动）进入能不能成交，能成交多少钱，就是权重。

再通俗一点，就是如果把你家店铺，你家这个产品排名靠前，能不能卖出去。

能贡献销售额的产品和店铺，就是有权重的店铺。

再家常话一点，就是如果你家店铺是平台的员工，平台把这个员工送到客户哪里（眼皮底下），能不能挣到钱。

再仔细一点，就是客户看到你家店铺是不是愿意点进去，点进去会不会收藏，会不会加购物车，能不能下单，下单后是不是付款，付款多少钱，是不是愿意下次再来（所谓的新客权重，老客权重）。

这就是平台评价你家店铺和客户之间关系的数据。这些影响你和客户关系之间的数据，就是权重。

不知道大家理解了没有？这个举例已经费尽心力了。

权重高，就是平台推送你家店铺，客户更容易成交，美团更容易赚钱。客户不会因为找不到满意的，去饿了么消费。

去年底平台推出的店铺分，商家分，大致就是这个方向的考核内容。

---

有点扯远了，我们说价格战。

今天多笑提出一个新说法，价格带，比价格战，更重要！

价格带是什么？

就是你店铺的产品，能覆盖价格价格带。

下面两个店铺的主食价格体系。各位对比一下：

店铺一：

主食价格：22.8元，25.8元，35.8元，大致范围在22.8元到35.8元之间，最低价和最高价格的主食，都有成交。

店铺二：7.8元，13.8元，18.8元，25.8元，38.8元，68.8元，128.8元。大致范围在7.8-128.8元之间，最低价和最高价的主食，都有成交。

那么，店铺二的价格带，覆盖度比店铺一更高。

店铺二可以接待从起送价到最高价直接的所有客户。店铺一只能接待22.8元预算以上的客户。

这样，店铺一需要打价格战，怎么打？

上一款配置稍差的主食，定价18.8元，或者甚至15.8元，13.8元，这样在高峰期，对于尝鲜的新客户，也许就会直接下单，加上几个小吃，实付价也不低。

这样就解决了20元以下客户，看到店铺不下单的难题。

也可以组合不同的套餐，升级最高价格。三人餐，四人餐，定制餐礼包一类的，把店铺高客单产品推出来，方便大客户选择。同时开票据，解决客户报销问题。

所以，给一个定义：

价格战不是把现有店铺餐品降价，而是通过调整店铺产品组合，变换成本，推出不同价格带的新品，确保更多消费预算的客户，都能在店铺完成成交。

各位有不同的见解，欢迎留言讨论，所有留言一律精选放出来，方便大家交流学习。

‍

‍