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高层拜访的意义 1.高层有比销售更高维的视角，更契合客户高层的关注点 2.能探寻到客户和客户领导在想什么，从而调整自身经营战略 3.通过高层互动建立高层友谊，为中基层业务拓展减少阻力 4.洞察销售人员工作优缺点，并提出表扬或改进建议 5.未与客户高层建立互动的项目被翻盘概率高于60% 6.体现了对客户的重视程度
高层拜访前的准备 1.找一个为客户利益着想的拜访理由 2.了解客户经营状况、战略方向、决策依据等基本面 3.跳出自身需求，深度了解客户的痛点和需求 4.重点了解客户领导的个人特点、经营思路、精彩过往 5.提前与客户领导进行高品质链接，比如寄赠书籍等 6.向客户对接人和客户领导恰当传递我司领导的商业能力和特点 7.销售人员精准表达难点问题，高层提前思考解决方案 8.高层拜访必须认真做功课，认真做好铺垫，才能避免硬着陆，避免拜访流于形式
高层拜访时的要点 高层交流，虽无常形，但最好能紧扣以下几点： 1.多向客户领导请教问题，尤其是客户的行业问题 2.亲口探询客户的痛点、客户对供应商的期望和要求 3.展示自己拥有的资源和能链接的资源，尤其是服务，说得再多都无妨 4.一定邀请客户回访或共访厂家 5.一定为双方中基层深度交流有实质性的推动 6.最好能共同设定一个目标，以凝聚双方情感和行动 7.约定双方互通的路径和频率，确定全权代表（以销售人员为主）
高层拜访后的跟进 1.拜访结束当天，通过发微信等方式致谢 2.不定期向客户领导通报双方合作情况、事务推进情况 3.半年至一年再次回访，或正式致信，对一年的合作支持表示感谢 4.全权代表在重要节点或重大事件及时向客户领导汇报 5.重要节日或客户重要纪念日的问候
最后强调： 1.销售要真正把高层拜访当做核心资源，善用常用 2.高层要真正为客户带来价值、为销售解决困难，不添乱、不摆拍、不流于形式 工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。 |
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