原创 课虫老师 课虫会 2019-03-21 17:10
在营销领域，经常有人把获取精准客户比作是钓鱼！那么，想要钓到自己想要的鱼，首先就要知道自己需要什么样的鱼！也就是说你的目标客户群是谁？他们在哪里？就好比，如果你想钓的是海鱼，结果非要到河沟里面去找，那鱼饵再诱人，也找到你要的客户！
所以，做营销首先要考虑的是，你的目标客户是谁？他们在哪里？对于很多人来说，一旦这两个问题想清楚之后，很多问题都迎刃而解，很多方法也都层出不穷了！但最关键的是，这两个问题并没有想象中那么容易解决！
▼
记得当时在做房产销售的时候，有一天接待了一位穿着朴素的阿姨，说要买一套两居室，因为自己的房子马上就要拆迁了！但是对于北京的拆迁客户，所有人都是重点保护的！之前接待过很多拆迁客户，有一个是开着自己新买的宝马X5，拉着一后备箱现金来给房东付房款的！
所以，我们很重点的服务了这位阿姨，并且在一个月之内，带她看了不下十次房子，结果到后来，她说不用我们带她看房了，她儿子已经给她买房了！是通过我们同行公司那里买的！后来我们才知道，原来她们的拆迁款还没有到位，需要儿子提前垫付房款，而她在我们这边看房，她儿子在另外一家公司看房，结果直接就通过其他公司成交了！
后来我们反思，这就是典型的没有找对目标客户的案例，虽然是这位阿姨要住房，但是真正掏钱的原来是她的儿子，如果不搞定出钱的人，再“精准”的客户对于商家来说都没有意义！
其实这样的事情，在商业大咖那里也是经常有的事情！就比如很多人都听说过史玉柱创办脑白金之初，定位的目标客户就是中老年人！因为他的产品功能是解决老年人的便秘和失眠问题，看似目标客户的定位没有问题！但是，史玉柱之所以被称之为营销大神，就是因为他在正式上市之前做了一次市场调查！
他让业务人员到公园找锻炼身体的大爷大妈免费送试用装，然后再收集反馈！结果他们得到的好消息是，服用了脑白金真的解决了便秘和市面的问题！但是坏消息是，如果要是需要付钱购买的话，那他们是不会掏钱的！
所以，我们才看到到了现在脑白金的广告，主打的不是功能诉求，而是“送礼就送脑白金”！因为了产品是给老年人吃的，但是付钱的确实儿女们这一辈的年轻人！找对真正付付钱的人，才是大家的目标客户！
从这一点看来，在教育培训行业，找准目标客户做的还是比较成熟的！
我们会发现，对于中小学的教育和课外辅导班，他们都知道目标客户不是孩子，而是孩子家长！所以，我们可以经常看到一些针对孩子学习的设备，解决的未必是孩子的需求，而是父母的需求！比如“妈妈再也不用担心我的学习”！
而对于大学及以上的培训和教育，比如职业证书的培训，考研培训，英语四六级培训，还有雅思托福的培训，这些培训的目标就是学生本身了！因为学生本身有决定的权力，同样也有花钱的权力！
所以，我们发现，只有找对了真的目标客户群体，才能进一步深挖他们的需求，从而满足他们的需求，才能把产品卖出去！如果目标群体选择错误，即使你的产品能满足他们的需求，但是他们未必有能力买得起！所以，能够给我们付钱的那个群体，才是我们的目标客户群体！
那如何找到你的目标客户群体呢？其实说来很简单，就一个思路：看他们经常出现在什么地方！
比如，你是做房产的，听说哪个地方开始拆迁了，那到这个地方去发传单准没错！
比如，很多校外培训机构，也会瞄准家长接孩子的集中时间点，到学校门口发传单！
包括，王老吉在最早定位为“怕上火”的时候，瞄准的第一批目标客户就是出现川菜馆，火锅店，烧烤店的那部分客户！
但目标客户聚集的地方，也需要我们多层次的思考和摸索才能找到正确的方向，因为他们可能出现在很多地方，但是，哪个地方离你的产品最近，这才是我们重点需要做营销的地方！
比如，当年分众传媒找到美团做广告，说目前中国前十名的团购网站都在分众的电梯里面展示，而那里是白领群体最聚集的地方！虽然听上去很有道理，但是美团最后还是拒绝了分众，因为他们发现，离美图网最近的不是电梯，而是网站！所以，他买断所有和团购相关的关键词，甚至包括竞争对手的品牌词，当客户一搜索团购的时候，总能看到美团！
所以，明确目标客户是谁很重要，找到他们到底在哪里也很重要！因为这是一切营销的前提，也是营销的方向！如果方向错了，跑的越快，就会离目标越远！只有想清楚这两个问题，之后的努力才不会白用功！
