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文/ 两又同齐 有很多开工厂的朋友或者朋友的朋友打电话或者见面就说，“我们家是做什么什么产品的，你能不能给往国外买一下”，有的是从未在国外出口过他们生产的产品，有的是经过贸易公司出口过，但是觉得利润都被外贸公司给榨干了，所以想要自己出口经营。 我通常都会回复他们，“先把你们做的产品规格以及包装尺寸整理成EXCEL 表格发给我，有同行问或者感兴趣的人我就会发给他们看一下”，然后他们大部分人就不了了之，没有音讯了。 不知道是他们是因为太尴尬，没话可聊，所以才拿这个跟我客套一下，找一些话题，显得没那么生分，只是我自己太当真了， 还是他们觉得我跟他们要这些资料有些过分，大家都认识，应该直接将相关客户的单子下给他们才对，哪来的这么多麻烦事，而且很多给他们下单的贸易公司从未跟他们要过这些东西，所以他们可能觉得我也是在敷衍他们， 但是他们并不知道，贸易公司在和客户沟通之前，可能是外贸公司本身就已经咨询了很多的工厂并且将所有可能的信息资料都整理成册子，让客户过目，等客户选中产品后，外贸公司会再一次跟这些资料信息里的工厂核算价格以及与之外更多的工厂询问价格，最中选择一个自己觉得信任并且靠谱的工厂下单。 这里面也有一部分客户会非常明确的告诉贸易公司自己的需求和款式，然后贸易公司再往下面工厂询问并且整理反馈信息给客户。但大多数都是前者的情况会更多一些。而且很多时候，一个客户会采购很多不同的款式和不同类型的产品，外贸公司会将这些不同的产品分下到对应的工厂去做。 只是对于对接外贸单的工厂来说，他们只是知道外贸公司有单下给他们，却不知道对方的谈判过程，觉得外贸公司拿单子很简单，而且下给他们工厂也是他们能生产的，所以他们更多的时候认为是上面所说的后者，是客户需要的产品规格清楚，外贸公司才接到的订单，外贸公司只是个负责中间传信息的传话筒而已， 所以工厂觉得我跟他们要产品目录册有点小题大做，应该直接将单子给他们才是对他们的照顾，可问题是，我都不知道也不清楚你的工厂做什么类型，什么尺寸的产品？我又如何给你介绍客户呢？ 而且当有些客户真的来询问他们产品的时候，我将信息转发给他们后，接下来他们就会不断的催促这个客户谈的怎么样了， 进展到哪里了，好像每一个要产品询价的客户都是准下单的，所以他们会催促的很紧凑，但是当告诉对方无疾而终的时候，他们下次的配合度就会明显的降低很多。 也不是降低很多，只是回复你的速度明显比你希望的速度慢了很多。反倒是一些不认识的厂家会很快，及时地回复信息。呃， 也有可能他们觉得因为认识，所以不管自己配合的好不好，最终有单子都会下给他们，好歹是打过照面的人，对吧？ 其实我们能够跟客户往来沟通的基础无非是以下种：第一种是客户知道他们自己要什么规格什么参数的具体的某个产品，有具体的数量，具体的要求，第二种就是客户不清楚自己要的是什么参数的，只是知道要用这类东西，第三种就是客户压根不知道自己想要什么，可能因为看到我们的产品就有了采购的欲望。 第一种是最省事的但是也是最难谈的，因为这是一个专业的采购而且有很多固定的供应商，并且对方也很懂产品，利润自然也是压榨的很多。 第三种看似很麻烦但是也是最容易谈成的。因为对方不知道问什么，更多的时候是靠我们去介绍，那么我们懂得越多，客户的信任度就会越高，越容易促成单子的谈成。 但是很奇怪，无论是工厂还是贸易公司，都更倾向于第一种客户。而且也很热衷于在这些专业的采购身上下功夫，因为比起自己推荐产品，更喜欢客户讲解清楚。 这些领导常挂在嘴边的话就是“要问客户需要的是什么，然后看我们能不能做， 不是我们提供的xxx”。他们认为客户采购东西一定是十分具体的，哪有买家不知道自己要买的东西的呢？，就像我们买衣服，一定是奔着什么款式，什么颜色，什么码去的一样。 而且当客户询问有哪些产品的时候，他们往往觉得对方是来套机密的 ，很怵头，并且强烈建议再把皮球踢给客户。殊不知，谈判是个双向的，提供信息也是需要双向的。 所以如果你是开工厂的，或者是你在工厂做业务的，不妨抽时间将自己能做的产品或者已经做过的产品整理成册子，这样无论是外贸公司还是国外客户有需求的时候， 你都可以拿出来给对方看一下， 而不是一直询问对方需要什么产品？ |
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