－01－
什么是高情商沟通？
20年前，我听过台湾余世维博士的一句话，印象特别深刻：“人这一辈子，如果想要出人头地，一定要学会有效沟通。”
什么是有效沟通呢？其实每个人的理解都不一样。我的理解就是在不同沟通场景下达成最终目的能力。
包含两方面：
第一在于有效，有效就是达成沟通目的。
第二，沟通的含义比较广泛，开会、演讲、培训、写作，一对一谈话，都是沟通。也就是说沟通的应用场景非常广泛。
在本文所讲的沟通，会聚焦在一对一的谈话沟通中。
中国人讲办事情，事和情是分不开的，也就是做事与做人是分不开的，而且往往是先做人后做事。见如下二维矩阵图：
最好的就是事成情至；
次之是事不成情意在（买卖不成情意在）；
再次之事成情散（如曹操宁可我负天下人）；
最次之，事不成，情谊尽，鸡飞蛋打，赔了夫人又折兵。
中国人讲的中庸之道，不是平庸，而是炉火纯青，分寸极好。
本文所指的高情商沟通：就是说话符合自己的身份，能洞悉别人的实际需求（利益的、情感的、面子的）；理解别人的难处、给别人以方便，达成最终沟通目的。
简言之就是事成情至。
－02－
培训人为什么需要高情商沟通？
培训经理的三板斧
高情商沟通，是职场高手必备的人际技能。越早学会，越早受益。我从职业发展层次和培训人面对的沟通对象多样性两个方面来讲。
从职业发展的层次来讲，人际技能不可或缺，沟通是人际技能的关键。
哈佛商学院任教的年轻学者罗伯特·卡茨说管理者有三大能力：技术能力、人际能力和概念能力。
技术能力就是专业能力。比如，培训经理，得懂得培训技术。技术能力主要来自经验。
人际能力很容易理解，就是跟人打交道的能力，包括上级、下级、平级、客户、合作伙伴，等等。人际能力大致等同于情商。
概念能力就是分析能力和认知能力，创造新理论、新视角的能力，往往以名言警句形式出现，不仅道理深刻，还通俗易懂，让人喜闻乐，能广泛传播。
比如：战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人；实践是检验真理的唯一标准；绿水青山就是金山银山、中国梦、人类命运共同体等等。尤其是高层领导要具备概念能力。
另一种形式的概念能力，举个例子。
网上有个段子，说一个没水平的人看到了大河只会说好大的水，看见很多鸟，只会说，好多鸟。
而有水平的人，会说：“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”。
我认为这也是一种概念能力。
这三大能力，随着你在组织中的职位的升高，其重要性在发生变化。
技术能力越来越不重要，人际能力一直都很重要，概念能力越来越重要。
技术技能保证你一个人干得好；概念技能是你能通过你的思想去影响别人；
而人际技能，是连接器，因为你的技术技能，通过人际技能才能影响别人；也是放大器，因为你的概念能力，通过人际影响才能落地，否则只是一堆新概念。
我认为从职业发展来看，培训人应该具备三板斧：腿，技术能力；腰，人际能力；头，概念能力。
再次，从培训沟通的对象来说，培训人面对的沟通对象的丰富性，决定了需要高情商沟通。
一个优秀的培训人，夸张一点说，上到公司总经理，下到基层员工、扫地阿姨，你都可以对得上话。
比如对内，有你的伙伴如培训团队、内部讲师；有你的老板、上级、各部门负责人、学员、学员的直接上级；如果是大公司多业务，还有不同类型业务带来的行业视角和文化的差别。
对外，有同行、跨行甲方、乙方培训公司、独立讲师等等。在项目管理的术语中，叫做干系人管理。就是与培训有关系的人。
你的培训需求也会来自四面八方，真假虚实、轻重缓急。而培训部门一般相对弱势，几乎没有硬权力。高情商沟通的本质就在于把你的非权力性影响力发挥出来。沟通能力强的人，才能让大多数人都认同你，为一个目标服务。
如果你认同了高情商沟通的含义是事成情至，也认同了高情商沟通的重要性，那怎么才能做到高情商沟通呢？
－03－
高情商沟通能不能学会？怎么学？
要做到“三心二意”
高情商沟通能不能学会？能，因为人际技能既然是技能，就跟开车一样会熟能生巧。
首先，要相信自己可以学会。人的智商成年后基本就是固定的了，而情商是可以通过锻炼，有较大改善的。
怎么学？
你要像演员一样，明确自己的角色，使自己的语言、行为符合你的角色。也就是我们常说的人设。这种人设，持续稳定正向输出，就是个人品牌建设。
对不住了，这方面举个反例，就是马云。最近在b站被年轻人喷成筛子了。
某公众号评论：
商业是最大的公益，是哈耶克的观点之一，因为商业让资源的调配更高效。
996跟现在失业大潮下没工作的人来说，的确是某种福报了。年轻人要迎难而上，才能摆脱舒适区，获得更大的成长。
所以马云的观点，其实从某些角度来说，是对的。
这事最大的错在哪儿吗？在于谁来说，也就是说话者的角色。
马云现在是一个企业家和资本家的角色，也属于既得利益者。既然你是既得利益者，说商业是最大的公益是什么意思？那就是告诉大家，我赚了你们的钱，你们还要感恩戴德，你这三百六十度全方位无死角地让大家感谢你，大家还能不骂你？
如果一个年轻人说我不怕压力，怕压力我就白活了，自然是励志得很。
但是一个企业家兼资本家公开说这个话，那是在鼓吹怎样的价值观？
但是一个成功人士这么告诫年轻人，难道还没吸取后浪那个视频的教训？里面大叔苦口婆心地跪舔年轻人，反而让大家觉得很是反感。
我的看法，是要做到三心二意：摆正位置要虚心、了解需求要诚心，体贴别人要热心。
显性的意思要确认，要换位思考替别人考虑，别人没有说出来的要先一步说。就像产品开发一样，用户刚想起来这个需求，APP就推送了。
隐性的意思要深挖，该不点破的不点破。也就是摆正自己的位置，是第一位的，这是沟通的第一步。
第二，要了解别人的实际需求，比如利益的、情感的、面子的。
第三，有同理心，理解别人的难处，给别人方便。
如何了解对方的诉求：推演法、询问他人、询问本人。
推演法：把自己当成对方，想想一下对方需求。己所不欲勿施于人，这就是孔子说的仁。
询问他人：中国人含蓄，如果不方便问本人，可以问第三方。比如中国的媒人，就是第三方。
询问本人：如果双方能直接对话，需求就更准确一些。
旧上海的大亨杜月笙说的人生三碗面难吃，人面、场面、情面。把人情世故看得很透彻，真是值得玩味。
－04－
高情商沟通案例
红楼梦中林如海与贾雨村沟通赏析
曹雪芹有句话大家都不陌生：世事洞明皆学问，人情练达即文章。
接下来，我们来看看红楼梦中的高情商沟通术。
看之前，请思考：
林如海的高情商沟通
1.最触动你的是什么？为什么？
2.按照高情商沟通的概念：
最后的结果达成了吗？
林如海的人设是什么？人设成功吗？
他发现了贾雨村的什么需求？他的难处是什么？林如海是如何洞察及应对的？
3.有哪些可以用到工作改进中？
贾雨村怎么想的？（我的理解）
1.面子：怎么开口合适？我是读书人，求人不好张口。
2.林大人，愿不愿意给我写推荐信？
3.能见到那个人吗？那个人愿意给我谋取官职吗？
4.路上路途遥远，盘缠够吗？去了之后是不是要打点送礼，得多少钱？
视频台词：
林如海：底报我已看过，尊兄今日入都最为合适。
(两人喝茶)
林如海：贱荆去世，都中家岳母，念其小女无依靠和抚养，前几日，派了男女船只来接。
小女向蒙训教之恩，遇着这样的机会，理当尽心图报。（作揖）
小弟已经修下荐书一封，转托内兄贾政勿望周全协佐，（双手递上）
贾雨村：（接过后）不知大人的内兄现居何职？
（出言后有觉唐突，解释道）只怕晚生草率，不敢骤然入都干读。
林如海：（微微一笑）
说起舍亲，与尊兄还是同谱呢？就是当年荣国公的孙辈呀。
大内兄贾赦，字恩侯，现其一等将军，
二内兄贾政，字存周，现任工部员外郎，其为人谦恭厚道，礼贤下士，扶弱济危，大有祖父遗风，绝非高粱轻薄世宦之流，所以弟才修书相托。
贾雨村：（这，要说话，应该是要表达感激）
林如海：（动作制止，意思就是不用感谢，接下来还有话说）
小女已择定下月初入都，尊兄就同路前往，岂不两便嘛？
贾雨村：多谢大人。
《蒋勋细说红楼梦》中详细解读：
贾雨村这个时候是落难的人，他想要拜托林如海。如果是今天的人情世故的话，林如海大可以摆出吹牛或者高傲的姿态，可他完全不是那样。
他立刻表现出非常谦虚的态度，向对方表明，不是你来求我，其实是我正要求你。
他说我们一直要报答你，因为你一直教育我的女儿，现在刚好机缘凑巧，我准备让这个小女儿去京都依靠她的外祖母，拜托你带她去。
这样让人感觉反而变成林如海在求贾雨村了。这里体现了世家文化对人的体谅。
一个求你的人处在难堪的状况，有教养的人绝对不能让人家难堪，几句话可以看到他对人的厚道。
原书中，“弟已预为筹画至此，已修下荐书一封，转托内兄，务为周旋协佐，方可稍尽弟之鄙诚，即有所费用之例，弟于家信中，已注明白，亦不劳尊兄多虑矣。”林如海对贾雨村说，我已经帮你筹备好了，写了一封推荐信给内兄贾政，推荐你重新做官。林如海这几句话讲得非常漂亮，不让求他的人难堪，很客气。
下面话锋一转，谈到费用问题。他担心贾雨村会有经济上的困难，就很周到地替对方想到，而且说，你现在带我小女儿进京，所有路上的花费、进京需要打点的礼物你都不要费心了，我都帮你准备好了。
我想到的：对比三国演义的吕布，辕门射戟调停暂“救”了刘备，却明着几次说刘备你如何谢我，且抢占了徐州不还刘备。最后被曹操擒获时曹操欲收吕布，但刘备一句话“公（曹操）不见丁原、董卓之事乎”，曹操就放弃收下吕布的念头，马上杀了吕布。
林如海这样讲话的方式没有一点势利。贾雨村非常高兴，就一面打恭，谢不释口，一面又问：“不知令亲大人现居何职？”
这个贾雨村到现在为止还真不是一个做官的料，人家帮他写推荐信，对方是谁他都不知道。听了贾雨村的问话，林如海就笑了。这个笑很微妙，大概有一点笑贾雨村太不知道行情了。但只是轻轻一笑，并没有点破贾雨村的无知。
“若论舍亲，与尊兄系同谱，乃荣公之孙。大内兄现袭一等将军之职，名赦，字恩侯；二内兄名政，字存周，现任工部员外郎，其为人谦恭厚道，大有祖父遗风，非膏粱轻薄仕宦之流，故弟方致书烦托。否则不但有污尊兄之清操，即弟亦不屑为矣。”
林如海很周到地说，我的亲戚刚好跟你同谱，都姓贾，让贾雨村面子上有光。
他介绍他们是荣国公的后代。一提荣国公没有人不知道的，他是开国元勋。贾赦，一等将军，等于是国家上将。过去的一等将军不一定是实职，而是说他有那个官位，在武官当中封到最高的。又特别地介绍了贾政，因为他的信是写给贾政的。说贾政虽然现在处在工部员外郎这么高的位置，但为人谦恭厚道。
通常以为官做得很大、很有钱，对人会很刻薄、很势利，可贾政不是这样的人。林如海说你贾雨村这么清高，我不会把你随便推荐给不对的人。
他也在表明，他来往的都是有品格的人，不是做了大官有了钱以后就给人家脸色看的那种人。这里他完全是为贾雨村着想，怕他有顾虑。
后面自然地提到林黛玉离开父亲，去往贾府。如海乃说：“已择了正月初六日小女入都。”
何不一同。其实意思也就是说，一路随行，路上住宿费啥的都省了。说是护送，其实像这种千金小姐出远门，有保镖家丁护送，哪用得着一个书生护送，只是说起来好听罢了。
同样的事情，如果换成另一段对话，虽然结果相同，那境界就差远了。
贾雨村：（落魄书生）在林如海方家中做家庭教师，希望林如海帮助自己求取官职
林如海：官员，帮助贾雨村写推荐信，且希望护送女儿远行。
比如：
贾雨村：大哥，你看我在这里当了几年家庭教师，没有功劳也有苦劳，能不能给写封推荐信，求取个一官半职。
林如海：行，哥哥我朝里有人，不算难事。
贾雨村：兄弟我囊中羞涩，能不能借些盘缠？另外去求官，也得有不少应酬。
林如海：没问题，兄弟需要多少钱？我给。
贾雨村：巴拉巴拉。
林如海：我家闺女要出远门，恰好跟兄弟一道，能不能路上照应一下。
贾雨村：那也没问题。
这样对话也能达到最终目的，但未免太枯燥乏味，显得段位太低了。
－05－
高情商沟通，修行永远在路上
总结一下，要想出人头地，一定要学会高情商沟通，就是说话符合自己的身份，能洞悉别人的实际需求（利益的、情感的、面子的）；理解别人的难处、给别人以方便，达成最终沟通目的。
看了红楼梦这段视频，我想你也知道什么是高情商沟通了。你看，做到高情商沟通，效果就是不一样。
三国的周瑜也擅长此道，老将程普说：与公瑾相交如饮美酒不觉自醉。以后有时间再解析。
我想说的是，这些经典的影视作品，台词经典，演技精湛，培训人不仅能从中获得很多培训的好素材，也能提高自己的综合能力。世事洞明皆学问，人情练达即文章。共勉。
