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观察律 前面讲到引发正向变化的三点，倾听、聚焦对方的主观世界、了解到对方的主观架构以及从反方向推动，激发对方的身份感。身份一变，对方一定改变。 今天讲到第四点，当我们想要得到什么的时候，就需要先给予一些什么。用四个字概括就是，欲取反予。欲取反予本质上是平衡问题，人际关系就像杠杆，要引发变化，轻轻撬动一下，就会失衡，继而产生变化，你希望具体引发哪些变化，这些变化朝向哪个方向走，由你决定。 从这一点出发，接下来你就会了解到为什么不计回报的付出可能会带来巨大伤害，外人眼中的好父母会养出白眼狼。为什么帮助过你的人反而更愿意帮你。如何利用这一点引发正向变化，搞好人际关系，带领好团队，结交好朋友，甚至化敌为友。 我们在人际关系中最常用的就是这一点，但是同时也是最容易用错的。 人们通常是这样用“欲取反予”的。小朋友想要玩其他小朋友的玩具怎么办？有些小朋友们抢，或者直接拿，聪明一点的小朋友会先送小零食给对方，再跟对方提要求，得到玩具的概率就比较大。我们请朋友们吃饭聊天是为了什么？希望多加强加强感情。业务员想要拿到大单子，请客户到高级餐厅吃饭也是常态。 我给你，你回给我，我请你，你回请我，这是物质上的得到与付出的平衡。 只有付出并不期待得到回报，这样的人几乎是不存在的。从别人那里只有得到，从不付出，几乎不会有人愿意和这样的人交往。 更深入探讨，你会发现“欲取反予”这种得到和付出的平衡不仅在物质上适用，在情感上更适用。 心理学上有一个黄金法则，叫“像你希望别人如何对待你那样去对待别人”。也就是说，你希望别人怎样对待你，你就先怎样对待别人。需要你先去打破平衡，引发变化。 现实生活当中，我们很多时候用反了。 我希望我们的关系好，但是，我不主动，而是等着别人对我好，我才能对别人好。我认定别人对我不好，我也不想着去调整关系，而是等着别人先调整，别人哄我，追着我，求着我，由我来决定跟对方的关系，由别人来照顾我的良好感受。 在职场或者在家庭中，我们想要了解情况，是不是要先去问，才能知道实情？但是，我们很多时候不主动问，而是靠瞎猜。或者我们认定对方做了一件让我们感到很不爽的事情，自己也不去问，反而等着别人主动来说。 夫妻之间最容易出现这样的问题，老婆打电话给老公，第一个电话没接，第二个电话没接，到第三个电话没接的时候，老婆很有可能就火冒三丈了。然后，老婆自己开始瞎琢磨，不知道干什么事去了！却不想想，老公不接电话有无数种可能性，而自己只选择了负面的那一种。老公回来之后，老婆不理不睬，就等着老公主动来问，结果老公不问，老婆更加火冒三丈。“我跟这种人没有什么可说的了！”“他不主动来跟我说，我为什么要去问他？他自己干的什么事情，他还不清楚吗？” 有时候，我们在看电视剧的时候，明明两个人只要一对话，秘密就被揭开，但是就是不说，导致接下来产生一系列更大更多的误会，看得人心急。金口难开，一切靠猜，生活中大部分的误会就是这样产生的。想知道真实情况，自己先去了解是前提。 在自己的情境当中，撬动杠杆，引发变化需要的是自己来做，自己不主动，交给别人，你只能跟着别人来动，别人怎么动，就不是你所能掌控的了。 有一种托付心态非常常见，就是把自己人生当中的成功、快乐的控制权交给别人。过去有一段时间，人们喜欢进国企、银行等等一些众人眼中稳定的组织，每天往椅子上一坐，喝喝茶，看看报纸，拿到工资就满足了，后来裁员、减工资、减福利的时候，他们就抱怨组织不照顾自己了。婚姻当中这种心态也很常见，我嫁给了你，你就要为我负责，只有你能带给我快乐，并且要求对方必须奉行自己要求的行为模式。这就会使关系变得紧张，最终导致婚姻和家庭关系出现问题。 你要想得到兔子，不是守株待兔，要想抓到鱼，不是等着鱼往你的鱼叉上面跳。有时候“欲取反予”，就是这么朴实的道理。 我们都知道上街买衣服，去餐馆吃饭等等一些消费，是价值交换，在情感上也同样如此。如果一个人一味地付出情感，而不允许对方付出，或者对方的付出自己不能认可的话，就会产生极大的愧疚感。这种愧疚感会让人产生非常大的心理变化，可能会导致三种后果。 第一是顺从。大部分的父母对孩子是无条件的爱。但是这种无条件是表象上的，背后是需要孩子有主动听话的行为的。如果孩子不主动听话，父母就会产生负面情绪。有多少父母说，这个孩子我对他那么好有什么用！一点也不听话。所以说，父母是希望得到的。 但是，既然孩子不顺从，父母只能把自己的资格感放下来，我这个家长就顺从吧，怎么办呢！生下这么个讨债鬼！尽管付出与得到不平衡，做父母的仍然坚守这样的关系，这个是亲子关系的特殊性造成的。尽管有时候有情绪，还得继续下去。你会看到有些父母渐渐地在孩子面前变得很卑微，而孩子变得趾高气昂，事事要求父母顺自己的意。 孩子从小学会了这一招，成年后，就会把这一招用在恋爱或者是夫妻关系上。一个男人特别喜欢一个女人，他可能会把亲子关系的状态带入到自己的情感关系中。这样的情感关系，会因为本来不属于这个关系的因素的带入，而变得复杂起来。因为追求者不要求被追求者对追求者的付出有回报，但是其背后的动机和亲子关系几乎是一样的，就是被追求者主动的顺从。可是被追求者毕竟不是追求者的孩子，也做不到像孩子一样的态度。 付出和得到就不能平衡过来，为了把这种得到变得更平等，被追求又不愿意顺从，那么就会发生第二种后果，把得到变得合理化。 怎么合理化？就是凌驾于追求者的身份之上，在心理上身份发生变化，认为追求者所有的付出都是必须的。被追求者就会变得越来越盛气凌人，不仅认为追求者的付出是必须的，同时也会不断地提升追求者付出的品质。你今天给吃红烧肉，让我感觉很好，明天还请我吃红烧肉，就没有那么好的感受了。那怎么办？换成牛排。今年过生日送寇驰开心得不行，明年送LV才能满足。 从个体品质的提升到整体品质提升，最终会让追求者感到苦不堪言，他不仅要问，为什么我对她那么好，她还不满足呢？这就是付出与得到不能平衡所必须要得到的代价。只有这样，付出和得到才能够平衡过来。 第三就是贬低付出者所付出的价值。如果你的付出很多，而得到者却没有想要给你回报，那么就会贬低你的付出，这样得到者就无需给予你回报，而且心安理得。 我有一个朋友，三千多块钱买的衣服就穿了一次，因为有人说她穿得像熊猫，就把这件衣服给了她的朋友。并告诉朋友，这件衣服的买入价是多少。可是有一天，她却无意中听到朋友说，我对她那么好，那天她却拿个烂衣服送给我，还说是三千多块钱买的，当我是二百五吗！看她那个小气劲，三千多块钱的衣服，能舍得给别人吗？ 朋友听到很生气，别人劝她，唉！人家不识货也是正常的嘛！过了很久，这个坎在她的心里都没有过去。她和我聊天的时候就聊到这个问题，我说很简单啊！如果你不告诉她实际价值，那么她就会自己考察，考察后是三千多块钱，她会很感动。如果是你告诉她的，那么就代表着这是一个很大的付出，这个价值是她不想回报的，所以她一定要把你的动机和物质的价值贬低，才不必回报你。朋友说，我没有要她回报我啊！我说，是的，现在如果我给你三千块钱，你会是什么感觉？你会很担心，为什么要给我三千块？！需要我给你什么样的回报？ 每个人都是这样，如果付出和得到不能平衡，那么就只好把得到贬低的一文不值，这样就不需要回报什么了。 因此，我们在使用欲取反予的策略时，在日常生活中，一定需要注意到付出与得到平衡的问题。如果你付出了，就要允许别人给你回报，这样关系才能持续发展下去。 如果当父母的好吃好喝供着孩子，自己却舍不得吃，舍不得喝，而且坚决不让孩子付出，想想看前面讲到的后果，孩子是不会孝顺的，甚至可能一直向父母索取，不再有任何回报，把父母压榨得喘不过气。 所以，智慧的父母在培养孩子的时候，非常擅长引发变化，不会什么事都不让孩子干，自己一味辛苦付出，而是要让孩子承担家务，让在孩子做事的过程中，培养孩子的各种能力，这样，孩子才能成长更快，更好。 根据得到与付出平衡的原则，我们就知道，不要给别人免费建议，你的建议再好，再有利于对方，对方不付出代价，心理不失去平衡，是不会认真会听取的。所以，诸葛亮在给刘琦建议的时候，一定先让刘琦自己把自己逼上绝路，再给出建议，那么这条建议的价值就等同于一条命，所以，才有后来刘琦对诸葛亮的建议那么重视，诸葛亮安排他做什么，他就做什么。你真心想帮助他人，是需要让对方有所付出的。 自己一味地付出，不求回报，实际上是自己的心理得到满足，自己的良好感受得到照顾，而对方因为无法回报，没有办法平衡过来，对方是很痛苦的。 所以，付出与得到的平衡通常都在价值等同的状态下完成。什么叫价值等同呢？当你怒气冲冲地去问责一个人时，对方通常会先试图降低你的怒气值，说话比较软，可是当你持续表达愤怒时，对方大概会做两个选择，第一就是脱离你，不跟你一般见识。第二就是也把怒气值提上来，跟你针锋相对。所以我们说情绪会传染，如果你想让一个人发火，最好的办法就是你先火大。如果你想一个人对你好，那么就先对别人好一点点。 关于得到与付出的平衡，经济学上有一个沉没成本的概念，是指已经付出且不可收回的成本。已经付出，不再有回报，很多人会因此心理失衡。经济学上有一个典型的案例，你买了一张电影票，电影看了一半，发现实在看不下去，电影票的钱已经付出，你到底继续看下去还是放弃？理性的经济人知道这是沉没成本，会放弃，但是现实生活中很多人会犹豫不决。 有很多骗子就利用人们的这种心理，让人不停加大投入，造成或许会回本，甚至大赚一笔的错觉。感情方面，有很多渣男，就是利用女生在自己身上投入时间、金钱和感情太多而不愿放弃的心理，继续压榨女生。这样你就知道，为什么分手之后，付出最多的人那个人最伤心。 当然，我们还可以利用付出与得到的平衡的规律化敌为友。 本杰明·富兰克林有很多人听说过，他是历史上少有的全才，集投资人、科学家、出版人、政治家、音乐家、邮政局长、外交官等身份于一身，还作为美国国父，头像印在美元钞票上。 在《富兰克林自传》中，他提到一件化敌为友亲历事件。当时，他竞选连任宾夕法尼亚州议会议长，他的一位政敌做了一次攻击他的冗长演讲。 和任何人一样，富兰克林对此演讲很不爽。尤其让他生气的是，这位政敌与富兰克林素未谋面，更没说过一句话。 但最终富兰克林并没有以牙还牙，狠狠反驳回去，而是采取一种令人意想不到方式。他写一封信给这位政敌，请他帮忙，希望他能借一本稀有藏书给自己。 政敌感到很意外，不过还是同意请求，将这本稀有藏书送到富兰克林家里。一周后，富兰克林将书归还，并附上一封感谢信，这距离他们之间发生冲突其实没有多久。 结果，在那之后，这位政敌态度出现180度大逆转，转而用“非常礼貌”的态度跟他交谈。不仅如此，他们后来还变成了终生好友。 有人把这个总结为富兰克林效应，指的是帮过你忙的人会比你帮忙过的人，更愿意帮你忙。 我们想和别人增强感情，不是天天请别人吃饭，向别人展示自己多有钱，自己多厉害，而是主动多求助别人，别人愿意帮你一次，就有第二次，第三次，通过一次次的互动，双方感情在加深。 如果你经常以帮助者的姿态出现，你们的关系反而容易崩塌。有些人资助山区的孩子上大学，孩子上了大学反而不感恩，很多网友指责孩子，其实这是资助者和网友不了解前面讲过的得到与付出失去平衡的后果。 这是与我们很多人思维相反的地方，尤其值得学习。 在今天的欲取反予，得到与付出的平衡规律中，我们人会出现三种状态，一种是被动，指望别人来打破平衡改变自己的情境，这样做的后果是自己的情境却不在自己的掌控当中，变化的后果难以预料；一种是主动打破平衡，却造成别人失衡，这样做会破坏情境，还有一种是从动，通过架构情境，制造失衡产生变化，将情境往正向去推进。求助，让别人付出，这其实是一种从动的方式，是非常实用、有效的从动技巧。从动还有更多的方法创造情境，让别人走进来，在这个情境中让对方感受好，整个情境就能正向发展，你的经济圈也会随之不断扩大。 |
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