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网络上的销售话术多如牛毛，鱼龙混杂，大有包罗万象之势，但当你想为新上线的产品找参考时，就会发现百无一用是模板，因为新产品它独一无二，绝无仅有，作为内训老师，怎么给这款产品经理眼中的新宠设置一件美丽的外衣，今天我将结合自己的切身经验，跟大家聊聊。 作为一个内训师，我们通常不是产品制定者，但我们需要成为产品的第一个传播者，要成为产品专家，要让销售先爱上这款产品。 1.方法：从产品的外观，材质，价格，技术，服务等方面寻找卖点， 2.理论依据：《消费者行为学(第十版)》中提到营销者要用好感觉渠道，我们最先看到这款产品的时候，你眼睛看到了什么，耳朵听到了什么，鼻子闻到什么，舌头尝到什么，身体感受到什么，心理感受到什么，产品在这些方面做的更好的地方都可以成为它的卖点。
3.示例：清扬第一次提出男女区分去屑概念，这就是一个很好的卖点。 1.方法：【美】扬米·穆恩在他的《哈佛商学院最受欢迎的营销课》里把消费者分为几种：有产品类别专家，有精明的投机主义者，他们喜欢打折产品，喜欢收集小赠品，还有实用主义者，甚至有不情愿的消费者跟品牌忠诚者。 2.目的：第一，让我们在推销的时候更有针对性，想想这样的目标群体在哪能找到，是在你的手机微信里还是在公司的活动数据库；第二，总会遇到一些客户，每个产品都问问，最后不确定哪个更适合自己，这时候，如果我们的销售人员能精准概括他的特点“这个产品就是专门针对像咱这样讲究实用的群体设计的，您看......”。 知名广告人空手老师在他的《传神文案》讲到了场景，FSCC法则中的SCENE：场景还原，找到消费者使用该产品的具体场景，把产品带入场景，给客户描绘蓝图，让他们产生向往，这样才能有成交的机会。 1.方法：关健明老师在他的《爆款文案》里提到过找场景的办法，例如可以分析目标人群的工作日，周末，假日的日程安排，合理的把产品植入场景中。 2.理论依据：2015年机械工业出版社出版过吴声的《场景革命》，里边有一句话让我印象深刻“很多时候，人们喜欢的不是产品本身，而是产品所处的场景，以及场景中自己浸润的情感”它解释了场景为什么这么重要。 3.示例：我买跑步机的时候，想象着如果我拥有了它，我就可以边跑步边追剧，粉色的瑜伽运动服，白色的擦汗毛巾以及镜子里我日益苗条的身材；我买电动窗帘的时候，想象着如果我拥有了它，周末的早上，揉揉睡眼惺忪的眼睛，我可以继续翻个身，按个按钮，阳光洒进来，人生多美妙，可以看到，这些场景中都浸润了我的感情，都是我给自己绘制的蓝图，蓝图中一片祥和美好。
（图片来自糕先生蛋糕公众号，每一个蛋糕背后都有一个感人的故事） 通常我们可以说这款产品刚推出来就反响很好，或者用自己跟顾客的关系来保证，这是自己入职这么多年来见过最×的产品，或者自己亲测有效等。 示例：直播间里我们常常能看到主播出示的各类试穿报告，甚至有一些小瑕疵，比如黑色的稍微褪色，但瑕不掩瑜，某种程度上，这些小瑕疵更加深了我们的信任；或者说这个东西特别好，只是价格稍微有点小贵。 |
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