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来源：中外管理新媒体 最近几年心理学在各个行业的应用越来越多，很多的文学创作、影视作品甚至销售技巧都开始重视心理学的作用，但大多的涉猎还都只是触及心理学的神秘一角。小管有幸是心理学科班出身，有感而发，今天就来和大家聊一聊销售管理中的“锚定效应”。 心理学给大家的感觉是神秘的，正如它的英文拼写psychology，起源于希腊语，又名“灵魂”，带来神秘感的原因则是我们人类一直走在探索自身灵魂的路上。其实研究心理学就是研究心理活动及其发生、发展的规律的科学，既然能称为规律的科学，那么我们人类就能学习并掌握它。我们要聊的“锚定效应”，也是心理学中的一个特定词汇，通俗来讲就是指暗示。 举个例子，午餐时在饭馆点餐，你想吃一碗15元的牛肉面，牛肉面的价格与羊肉面的价格同为15元，但服务员告诉你，牛肉面卖光，现在他们这有牛排面价格为20元，请问你需不需要牛排面？你会怎么选择？ A：牛排面 B：羊肉面
我想你们都有自己的答案了，选A的盆友注意了！你已经掉入“锚定效应”的陷阱了，虽然价格只相差5元，但却超出了你的预算。而你的关注点也不再是15元的牛肉面，而是20元的牛排面了，原因就在于你的“锚”变了。 服务员给出的信息，将我们的想法锚定在“牛排面”上，固化我们的思维，从而影响我们的决策。试想一下，如果服务员只告诉我们牛肉面售完，你的决定还会是那20元的牛排面吗？ 上边这个场景只是小管为帮助您理解锚定效应找到的一个例子，而实际上锚定效应存在于生活和工作的方方面面，涵盖范围很广，接下来我们继续说锚定效应在管理过程中的应用。
《思考，快与慢》一书中有一段话：“计划是为最佳情况设计的方案。当我们预计实际结果时，要避开计划的锚定效应。想想计划出现失误的各种方式也不失为执行计划的一个方式。” 作为管理者，规划的“大饼”应该是跳出包围圈的。什么意思呢？也就是说，就目标而言，如果拟定的目标是业绩翻一番，员工的思维一定会锚定在翻一番上，而最后的执行则只停格在“翻”上；正确的做法是，在正常情况下，拟定目标为翻一番，但确定的目标是翻两番，那么执行的结果就会确定在至少翻一番，达成了拟定目标，破除了锚定效应的“翻一番”的固定暗示效果。 不得不说，锚定效应运用得好会在管理中起到很大作用。在管理过程中，锚定效应时常出现，而破解之法也有很多。接下来，小管就来给大家分享一下破除锚定效应的方法：
1.“先下手为强”。这句话用在这里非常合适，之所以锚定效应会对我们起作用，是把我们固化在第一信息上。我们先提出信息，在一定条件下削弱了锚定效应，就占据了优势。 2.集中注意在自己的既定目标上。这是最切实的一个方法，而这个方法无论对于场独立（习惯独立对事物做出判断）还是场依存（个体较多地依赖自己所处的周围环境的外在参照）的人来说，都应该是最有效的。 3.无视对方为你提出的锚定目标，问一句“为什么”。提出疑问的你，能很好的站在旁观者的位置思考这个问题，思维也更加发散，破除固化思维，锚定效应也就不存在了。 学习了破解锚定效应的方法，以后再遇到20元的牛排面和卖光的15元牛肉面时，你知道该如何选择了吧？
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