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很久没有对着电脑敲字了。确实需要反思和总结了。我们主管经常说我不长记性，很大一部分就是来源于不去做总结，做了什么事，见了什么客户，有什么问题都不清楚，也就等于没做、没见。 今天跟李良去见客户，在路途上他跟我说我给客户通话过程中，一个很大的问题就是我想得太多，其实面对客户不必要去想太多，而是只要准备一些常见的套路话语就可以了，就是要对问题进行解答，不能在外面绕圈子，不正面去迎击，这都是不好的。 我细想了一下，回到家中，闭门思过，诚然如他所说，我的毛病和症结确实在这里呀！他不仅指出了我的问题所在，而且更重要的是实实在在给出了解决方法，而不是一味责难，这是他的善意和高明之处，我真的发现他有很多优点！ 在面见客户的过程中，我的准备今天也不是很好，关于客户的信息都不是很完全准备好，因而前去面见的时候就感觉到很慌乱，也给人留下不好的印象，有时间还得继续学习服务孤单客户的课程。 昨天的心得就是在邀约电话中如果是邀约成功了，那么就要交代接下来的事情，也就是说要为再次面见作铺垫，这样前后相接联系起来就更紧密、流畅和自然。为什么会出现这次打电话后，下一次却不知道怎么联系的情况？就是因为在上一个电话结束的时候没有做应有的铺垫，这样就使得下一个电话打去的时候会显得很唐突；有时又不得不再和客户回顾一下上一个电话的内容，而上一个电话打了却没有特别交代，因而效果并不是太好。 这种前后相接很重要，第一个电话打还要为后续的电话、面见铺垫起走，也就是前面电话要预设伏笔，后面电话打起来的时候也有照应，这样前呼后应，也就顺理成章了。 我所想到的一些心得还在于上一次平台，也就是在实际的做的过程中、讲解的过程中，实际与客户进行行销的时候，进行聊天的时候，才能真正获得更深入的认识，才能对我们自身的产品能否解决他们的问题有更好的回答，能否真正解开疑惑，能否真正以专业赢得信赖，以贴心的服务换来情感的维系，从而提升自身的一个基本业务开拓能力。我总觉得在中国人寿，目前我的知识储能、客户资源都还没有成型，以我现有的自身内外部条件，不管未来怎样，我将会有一段很艰难的路要走！ |
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