客户对销售人员的赞许,最能激发销售人员的积极性 据我所知,很多销售人员拿客户当“大爷”,几乎什么事都帮客户做,从来不让客户为自己做事情,就怕因此让客户不开心,担心客户离开。其实,客户对销售人员的赞许,最能激发销售人员的积极性。和客户的关系更为紧密,成为真正意义上的朋友,这种情况下才能让客户帮你做事情。 那么销售人员该如何才能开口让客户帮你做事呢?你如何才能做到?客户对你说:”如果早点认识你就好了。“ 有一位我的客户,为了邀请他参展,特别为他做了一份参展方案,告诉客户要怎么做怎么做,时间点是什么,要注意哪些细节。果然,提升了客户的参展效率,让客户的参展获得了更好的效果。 展后,客户欣慰地和我说,“能早点认识你就好了,想不到参展还有那么多事情要准备!” 我听后和客户说,“这些其实就看是不是足够用心了,如果真心为客户考虑了,做这些事情其实都是本分。如果效果好,可以帮忙做点宣传吗,我这里有一篇文案,你帮忙转发朋友圈就好了。” 客户欣然应允。 当你主动为客户设计好服务流程时,客户会感受到的,因为客户受到了尊重,就这么简单。你有心思去研究的话,通过SERVICE这个英文单词中的每一个字母就能表达出服务的特殊含义,这就是我们所说的服务本质。 客户有时会出乎意料地主动为你做一些事情,他会帮你介绍客户,他会邀请你一起喝酒,说说他的心里话,说说你的展会和服务还有哪些不足,他甚至在看你忙不过来时,帮你一起接待参展商。。。 所以,客户也是非常需要被你肯定的。一位销售之所以成功,是因为你的客户因你而留下来,所以应该是先销售你的人(你的为人和做事情的态度),再销售你的产品和服务,进而客户心甘情愿为你做事情。这对销售人员来说,是一种责任感! 客户不要盯得太紧,应该适时地放手 真正懂得销售的人,不会在客户面前表现得太强势,适时地示弱一下也挺好,给客户一点表现的机会。别总是不知不觉地教导客户,不要总是让客户仰视你,因为你知道你和客户是平等的,就算你很专业,很厉害,也不是全能的,应该谦虚谨慎,互相学习才是。 你应该更多地赞赏客户,也是对客户的鼓励,客户的工作就是通过参加你介绍的展会获得参展效果,这也是他的本职工作。他需要得到你的支持和鼓励,有助于你和客户之间的长期交往。 相反,你很少或者几乎不鼓励你的客户,他在碰到某些挫折的时候,就可能会离你而去,因为你没有站在他的角度考虑。所以,我们销售人员应该有更加宽广的胸怀去接纳客户的一些小缺点,需要给予客户赞赏或鼓励,反过来,客户也会给予你正面的反馈,这样的合作关系才是良性的,可以长久的。 如果你想要让客户真正成为参展商,就要适时地放手,不要盯得太紧,有舍才有得。因为任何人都会有逆反心理,给客户一个思考的时间和空间,你可以用早鸟计划、增值服务或者好位置展位缺乏等内容和客户约定沟通的时间,这就是利用客户的心理,该急躁的应该是客户,而不是你,所以不必总是打扰他,这样效果往往适得其反。 总结: 与其担心失去客户,不如放手让自己变得更加强大,你还愁没有客户吗?(完) |
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