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文/火心 近期，重庆西山科技股份有限公司（“西山科技”）科创板IPO。 该项目报告期内扭亏为盈，2020年生产人员、销售人员、研发人员数量却大幅减少，且报告期末也未恢复。公司采取经销商买断式销售模式，98%销售通过经销商实现，经销商提前备货被重点关注。 西山科技专注于外科手术医疗器械，特别是微创外科手术医疗器械领域，目前产品主要应用于神经外科、耳鼻喉科、骨科、乳腺外科等多个临床科室。报告期内，公司的主要财务数据如下：
报告期内，发行人主营业务收入构成情况如下表所示：
截至2022年6月30日，公司拥有国家III类医疗器械注册证3项（2022年7月至本招股说明书签署日，公司新取得国家III类医疗器械注册证3项）、II类医疗器械注册证40项。 一、经销商买断式销售，提前备货被重点关注 根据招股说明书，1）报告期各期发行人经销模式下的收入占比均超98%，经销客户较为分散，且前五大经销商变动较大；2）发行人的经销模式包括经销商买断模式和委托代销模式，委托代销销售金额分别为850.03万元、84.94万元和0万元。 据回复，（1）报告期各期前十大经销商中大多数经销商的终端医院均非当期前十大终端销售客户；（2）对于有明确预期的终端医院需求，部分经销商会对公司产品进行提前备货，然而郑州博创医疗、青岛内德维德医疗、合肥壹太医疗、金华市正凯医疗、上海载溪商贸等经销商的库存余额显著高于备货周期内预期用量，且对应的主要终端医院均非报告期前十大终端客户；（3）发行人存在不同经销商对同一终端客户的情形，例如郑州博创医疗与河南博益源医疗对应同一终端南阳市中心医院；重庆志渝医疗与广东天穗贸易对应同一终端广东医科大学附属医院；（4）合肥壹太医疗器械有限公司2020年开始合作且对应终端客户为安徽医科大学第一附属医院，而该终端客户2019年即采购发行人产品；（5）经销商上海载溪商贸中心同一控制的企业上海憬奥于2020年及2021年采购发行人乳腺外科整机34台及配套耗材1,188件，2020年-2022年6月共销售整机3台；因无法实现销售目标，上海憬奥中止上海地区业务。 据回复，1、经销商备货情况核查 （1）报告期末，郑州博创对公司产品的进销存数量情况如下：
（2）报告期末，青岛内德维德对公司产品的进销存数量情况如下：
（3）报告期末，合肥壹太对公司产品的进销存数量情况如下：
（4）报告期末，金华正凯对公司产品的进销存数量情况如下：
（5）报告期末，上海载溪对公司产品的进销存数量情况如下：
报告期各期前十大经销商期后销售情况
2、不同经销商对应同一终端医院的原因及合理性 报告期内，公司不同经销商对应同一终端医院主要分为三类情形： （1）情形一：发行人针对不同产品线对同一终端医院授权不同经销商 报告期内，发行人通常以产品线为单位对经销商进行区域或终端医院的授权，除在少数大型医院存在对同一产品线在不同院区或病区授权不同经销商的情形外，不存在在同一医院对相同产品线进行重复授权的情形。发行人基于经销商的客户资源、在相关领域的市场影响力、人员配置、资金实力等因素综合考量确定经销商的授权地区、医院及授权产品线。因此，存在发行人针对不同产品线对同一终端医院授权不同经销商情况。 （2）情形二：经销商因与公司之间的商业选择及自身经营策略调整导致更换报告期内，经销商因与公司之间的商业选择和自身经营策略的调整，导致公司对应同一终端医院的经销商发生更换。 （3）情形三：经授权经销商同意，由其指定其他经销商向公司直接进行采购销往终端医院 报告期内，公司存在部分终端医院的授权经销商为了满足终端医院及时供货需求并考虑自身资金情况，选择由其指定的其他经销商向公司进行采购。 3、上海憬奥未实现最终销售产品的处理安排，是否已经或将退还发行人，发行人相应的会计处理 尽管上海憬奥于2021年年中选择解散团队中止上海地区业务，但并没有完全放弃上海地区市场，目前从辽宁团队调配人员在上海继续开展乳腺外科产品及其耗材的销售推广工作，双方经过充分协商，最终公司保留了其在上海地区4家三甲医院的开发、销售权。此外，公司同意上海憬奥将上海地区的库存在其他授权区域进行销售，后续库存将逐步实现消化。 双方交易系买断式销售模式，不存在退还发行人的情况。 二、存货跌价准备明显低于行业平均 报告期各期末，公司存货余额分别为3,753.13万元、3,640.25万元、5,055.59万元和5,639.48万元。 报告期内，同行业可比上市公司的存货跌价准备余额占存货余额的比例情况如下：
报告期各期末，存货跌价准备余额比例低于同行业可比公司，一方面，公司管理层根据存货的状态对无法使用的存货及时进行了核销；另一方面，公司的产品属性较同行业有所差异，产品质保期较长，同时，发行人已建立较为完善的存货内控管理制度，报告期内执行情况良好，存货跌价风险较低。 三、报告期发行人业绩大幅扭亏为盈；生产人员、销售人员、研发人员数量2020年较2019年均大幅减少 报告期各期末，发行人员工人数情况如下：
1、2017年至2022年1-6月公司生产人员数量的变化情况如下：
由上图，公司从2017年7月开始，生产人员数量逐月增加，2019年7月生产人员规模达到顶峰，2019年8月开始逐月缩减人员规模直至2020年5月。 2019年7月较2017年7月，间接生产人员增加70人，直接生产人员增加49人，共同导致生产人员数量增加119人。 2020年5月较2019年7月，间接生产人员减少46人，直接生产人员减少38人，共同导致生产人员数量减少84人。主要原因系2019年第三季度公司开始调整生产策略，集中资源发展优势产品线，逐渐缩减非核心产品的持续投入，生产人员数量持续缩减。 2、2017年至2022年1-6月公司研发人员数量的变化情况如下：
2021年3月较2019年10月，研发人员减少77人，主要原因系2019年第三季度开始，调整研发策略，放缓部分产品线的研发投入，集中研发资源投入到手术动力装置产品线，减少了内窥镜、吻合器等产品线研发投入，导致相应的研发人员大幅减少，考虑到中间入职人员，减少的研发人员主要为：内窥镜产品线研发人员减少34人、吻合器产品线减少5人、能量产品线减少18人、监护产品线减少7人，动力装置产品线减少7人。 3、2017年至2022年1-6月公司销售人员数量的变化情况如下：
2020年7月较2019年5月，销售人员减少189人，主要原因为：①从具体执行状况看，医疗器械领域“两票制”推进速度明显慢于药品领域，实际落地范围也小于药品领域，大范围落地医疗器械“两票制”仍需要较长时间。据此，公司开始缩减销售人员规模，公司销售人员不再直接面向终端医院；②公司2019年第三季度开始，调整经营策略，缩减部分产品线，集中资源推广公司的手术动力装置产品，减少了内窥镜、吻合器等产品线销售人员的投入。考虑到中间的入职人员，缩减的销售人员中，主要为：吻合器产品线减少46人、内窥镜产品线减少16人、耳鼻喉科产品线减少33人、神经外科产品线减少32人、骨科产品线减少51人、乳腺外科产品线减少32人。 4、2020年及2021年销售大幅增加且产能紧张的情况下仍大幅减少生产人员的合理性 2020年至2022年1-6月，公司生产人员与产能利用率具体情况如下：
公司生产人员缩减已于2020年5月基本完成。由上表知，2020年上半年整体处于产能利用率较低的状态，相关生产人员的工作并未饱和，2020年下半年开始，随着公司推出的乳腺外科产品以及骨科产品销量大幅增长，公司产能达到饱和状态。公司相应增加了生产人员的数量，生产人员平均人数由2020年7-12月平均的194人，增加至2022年1-6月的221人。 |
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