客户开始就问到收费应对逻辑：价值不到，价格不报 应对话术：律师收费是按照案件具体情况、难易程度、标的大小、工作量等各方面因素综合考量的。在没有听取你的案件具体情况之下，给你报一个收费标准，是不负责任的。我们先谈谈你遇到的问题吧。 注意：你的目的是引导客户陈述案件，了解他的痛点、他需要解决的问题，然后给他提供有一定度的咨询，提展示你服务的价值，并在这个过程中，强化客户的信任。价值不到，你的任何报价是没有意义的。
客户对你的咨询有了一定的认可，产生了一定的信任，请你报价。细分模板1—— 应对逻辑：给予客户选择权 应对话术： 第一套：你遇到的事情，类似案件，我和我们团队之前做了很多了。律师的工作量还是很大的。按照工作量和服务的项目，可以给你提供几种方案：第一种方案，收费10万，包含***服务；第二种方案，收费8万，包含***服务；第三种方案，收费5万，包含***服务。客户可以根据自己的需要，选择其中的一种方案。 注意：在设计服务方案时，要根据案件情况，具体设置。客户在选择的时候，会感觉到自己是这次谈判的主导方，是自己说了算。但无论客户选择哪种方案，都应该是在你设定的框架内的。
细分模板2—— 应对逻辑：报价高开，留出就够谈判空间 应对话术：这个案子律师工作量非常大，而且需要很多法律技能。我们收费是***万（给客户一个较高的报价，或者说高于你的预期的报价）。 注意：不要担心自己的报价会吓到客户，有一些客户基于对你解决方案的信任，或者由于事情的紧迫性，也或者经济条件比较好，价格敏感度低，你也许一次报价就成交了。即便不能一次报价成交，也提升了你的法律服务和法律产品的价值。况且，很多时候，客户会想到，你这个律师有料。更重要的是，在一次报价不成交的情况下，为价格谈判留下了空间。
客户提出打折细分模板1—— 应对逻辑：蓝图对抗价格敏感 应对话术：这个案件处理好了，你不但经济上避免很大损失，而且公司商誉和个人信誉会有明显提升（要根据案件具体情况描绘，客户通过你的方案带给自己的好处，比如，解决好一个劳动纠纷，对公司员工的正面影响），这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。 之后，客户会有两种选择：
第一种，被你说服。同意你的报价，成交签单。
第二种，继续要求折价。
应对话术： （1）给你的报价，我本来就考虑了***因素（比如熟人介绍；比如虽是初次，相谈默契；比如对客户的案件有信心，希望能做一个成功的案件等等），你再考虑一下。 （2）给你的报价，在我们律所，都属于比较低的了，如果要打折，我需要请示一下领导，看领导能不能给你优惠一点。 细分模板2—— 应对逻辑：焦点转移 应对话术：其实，价格问题，应该不是我们今天讨论的主要问题，我们讨论的主要应该是怎样去解决问题，怎样去做我们的服务方案。刚才我们谈了不少，但还有一些很重要的细节问题，我们需要再沟通一下。 之后，通过转移客户的焦点，使他进一步认识到你服务的价值。而且，客户花在你身上的时间越长，他的成本越高，最后你再谈价格的时候，客户就比较容易接受了。 提醒：律师永远不要接受客户第一次的还价。因为，客户会想到，价格会不会可以更低一些，或者认为你这个律师是不是水平一般，律师是不是在拿自己的案子练手等等。总之，他一定会怀疑点什么，甚至于最后找个理由溜掉。
把你的报价和别的律师进行比较，要求降价。 应对逻辑：价值对比，突出你的差异化优势 应对话术：可能你问过别的律师，他们报价也许比我低，甚至很低。律师是靠自己的技能、自己的本事服务客户的，同样的案件，不同的律师可能有不同的解决方案，结果也可能天壤之别，我和我的团队处理类似的案件非常多，成熟的处理方案已经使很多客户受益（加入一些自己的差异化服务内容）。其他律师收费，我们不去比较，也可能还有更低收费的律师。如果你就是为了找一个低收费律师，也可以。没关系，你可以找他们，各有各的选择。 注意：在表达你的意见的时候，不要拖泥带水。要让客户认为你的报价是基于你的服务。要展现你的自信。你要知道，客户有占便宜的心理，但绝非就是想找一个最低价的律师，客户真正需要的是一个负责任又有能力的好律师。你把球踢给对方之后，客户大概率是要选择你的。
模板五 适用场景：遇到杠精，凡事喜欢挑剔的客户应对逻辑：避免对抗性谈价 应对话术：我们的服务是系列性的，比如咱的这个案子，需要调取对方公司的内档、需要进行对方资产的查询、需要组织**方面的专家论证……，我们所的其他律师也要参与到案件中，需要投入很大的工作量，给你的报价已经很优惠了。
这里给你举个简单例子，比如常法业务谈价，一年报价十万块钱，对方可能会直接回复你太高了。这时候，你可以比照企业法务进行拆解，你可以说，这十万块钱按法务人员的拆下来，12个月，一个月都不到一万块钱，如果你要请一个专业的服务团队给你提供这样一个服务，一个月一万块钱不到，能请得到这么多人为你服务吗？请不到的。
注意：对你的服务进行拆解的方法，可以分阶段，然后按照不同的性质进行拆解。也可以从你的人员上拆解，甚至可以从金额上进行拆解。拆解的好处在于，尽量让客户知道你有多大的工作量，避免与那些喜欢凡事抬杠的客户发生对抗性冲突。
模板六 适用场景：遇到无决定权的人来咨询谈价应对逻辑：避免直接报价 应对话术：这个案子我们需要与了解具体案情、具有决定权的人进行直接沟通，你们委托律师是要解决具体问题的，我只有了解案件细节和有决定权的人具体沟通后才能确定具体方案，律师的收费也是按照案件具体情况确定的，所以暂时没办法给你直接报价。请联系一下有决定权的人，约定时间再详细谈。 当然，也有一些案件，无决定权的咨询人坚持让你报价，或者有决定权的人你暂时见不了，或者不给你见面的机会。比如，公司指派某一个层级的领导向你咨询，他需要回去后把报价回报给领导。这时候不报价不好，那么建议你，写一个报价的书面说明。 模板七 适应场景：你在报价基础上，应客户要求打了折了，客户仍然砍价应对逻辑：不纵容无底线砍价 应对话术：感谢你选择我们为你服务，给你的报价本来就不高，你要求打折，照顾你的实际情况，我门已经尽可能的给你打折了，再降低收费，这案子我们没办法做了。律师服务是有成本的，就像你买东西，本来值1000元的东西，200元给你，你敢要不敢要？这是一个道理。为了感谢你的信任，我能做的是，我自己和我们最专业的团队为你亲自操刀。这样可了吧？
注意：即便再次让步，也只能是很小的让步，目的是告诉客户，这已经接近你所能让出的最大限度了。切记不可大幅度让步，比如你报价20万降到了10万，再降到5万，这样做的后果，是客户会觉得他自己砍价后还是有点吃亏，他还要继续砍价，甚至跑单。
客户电话咨询要求报价 应对逻辑：迂回策略，约见面谈 应对话术：你找律师不是为了给律师交律师费，而是希望能挣多少钱（或者能避免多少钱的损失），对吧？所以，我们得先看看能帮你做多少事，解决多少问题，这些都需要见面好好聊聊，然后我们再讨论收费问题。 注意：有些客户通过各种渠道了解了你和律所。有委托你办理案件的意愿。能否委托关键在律师费用上，他们希望在电话咨询中，了解你的收费。这种情况特别注意，不要认为人家就认定你了，不见面很难成交客户的。你要采取迂回策略，绝对不能在电话中报价。
模板九 适用场景：客户比价，要求降低收费应对逻辑：避免对抗性谈价 应对话术：刘总，不能这样比较的。两个案子没有可比性，根本不是一个案子，一码归一码。比个例子，西安的房子均价4000元，北京的房子6万都买不到，按你的说法，那都是钢筋水泥，有啥不一样的？差别大去了。看起来都一样，但本质一样吗？你的案子存在的问题……
注意：客户在委托律师前，有很多人通过各种渠道了解律师的收费，他们在心理上有一个大概的付费标准，你要想办法找出他案件的差异性，适当进行扩大化表述。让客户明白他的案件存在更多问题，需要律师做更多工作。
模板十 适用场景：客户判定自己必赢，认为律师应该少收费应对逻辑：“风险”自己会说话 应对话术：刘总啊，这个事你不能想当然。咱们不可以把日常生活中的道理直接来推法律。打官司，技巧多着呢，打官司的人都认为自己占理，但总有一方败诉的。如果自己都认为官司必赢，还要律师做什么？不是说你给对方出了200万就能拿回来200万，如果这样，世界上咋有败诉的呢？看没看到，有多少人明明付款了，却追不回来钱。所以呀，能否打赢官司，要靠律师把方案做好，把过程做好。这些都需要律师付出高成本，只有这样才能保证办案质量。 注意：找一些类似的案例来让客户看到自己的风险。让客户意识到“只要马儿跑，少给马吃草”，对案件没有好处。
模板十一 适应场景：熟人介绍饭桌上见面应对逻辑：场合不对，不谈价格 应对话术：感谢您设宴款待，听了你的介绍，案子的大概情况有了基本的了解。同类型的案子我们做过很多了，比如……，但世界上没有一模一样的案子，明天（或者周五）请你带上有关证据，到律所我们研究一下，给你确定一个具体的解决方案。 注意：熟人介绍的新客户，如果客户的事情重大，新客户往往会把设宴招待作为第一次见面的场所，一般情况下，介绍人也会参加。律师可以在席间多讲讲自己的品牌故事，看似不轻易、貌似谦虚的聊聊自己办过的成功案件或者与某些大咖的一些交往，跟着大咖学习的有趣事情，通过参加宴席迅速拉近与客户的距离，让客户对你有更深更良好的印象。但因为有别人在场，价格方面不适宜讨论。要另约时间，让客户到律所谈价。
模板十二 适应场景：客户反复讨价还价应对逻辑：逼单反制 应对话术：我看你反复纠结收费价格，我能给你优惠的都给了，这样吧，我给主任汇报一下，看能不能给你再优惠一些，不过，我如果请示领导同意优惠了，你今天能签单吗？否则，我在领导面前脸上可不好看了。 注意：这种情况适应于客户对你解决问题的方案认同，有委托意向，但嫌价高，反复想让你降低收费。你可以用这种方式进行逼单。
模板十三 适应场景：客户一定想要报价明细细分模板1——应对逻辑：尽量简单 应对话术：案件的办理是一个复杂的动态过程，我们的报价明细，不可能设计的太细，请你看一看。每一项都是比较低的收费。 注意：这是应对那些喜欢在明细表上逐项谈价的客户的，客户嫌这一项高了，那一项不需要服务了……干脆来个简单的报价表。减少客户降价理由。
细分模板2——应对逻辑：尽量复杂 应对话术：案件办理是一个动态过程，涉及服务项目很多，为了使你了解我们的服务项目，给你准备了一个比较详细的报价表，请你过目。
注意：客户相看明细的原因，一是为了知道律师的具体工作项目，二是想在价格上通过明细砍价。那就在提供明细时，尽量把明细搞复杂，设置一些价格诱饵，把真正利润丰厚的项目隐蔽起来，放弃一些不重要的项目。
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