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亲和养老项目经过近一年时间的市场拓展与服务试运营，目前距离项目正式开园时间近在咫尺，如何加速项目销售成交步伐已是迫在眉睫的要事。为此公司专门成立攻克圈层市场里的中高端客群的新团队作为我们实现项目销售的新突破。 一、圈层市场的基本定义与特征 所谓圈层市场是指在社会中具有一定经济和社会地位的中高档市场群体，并且每个圈层具有相对的独立与封闭性，比如各种协会中的医师协会，教师协会，警察协会，律师协会，记者协会，老年协会等，以及诸多的职业团体和社会组织，比如工商联，各种合作社，企业家俱乐部，乃至同乡会等。 之所以说上述组织都具有一定的独立性和封闭性，也就是说圈外的人是很难进入这些组织的内部，比如记者协会成员就进不去警察协会，教师协会成员也进不去医师协会，工商联成员也进不去同乡会，企业家俱乐部成员也进不去环保俱乐部等，因为每个圈层都有自己的潜规则与活动边界。 二、进入圈层市场通路的模拟设计 （一）接近各个圈层的常规性策略： 常言道，不入虎穴焉得虎子！说的就是不深入到圈层内部是很难达到理想的目标。可是如何进入这些圈层，大多有如下接近策略： 1、制造机会接近圈层：比如记者要想打入警察圈子会以采访报导的形式去接近警察圈子，律师要想打入医师协会就会以捍卫医护权益来接近，科研机构要想打入这些组织就以课题研究身份接近这些圈层，企业人士要想进入文化圈层就要多参加画展，研讨，论坛，歌剧等。 2、获得多种身份荣誉：企业要想长足发展就必须学会与社会各界打交道，这个前提就是你必须有多种社会荣誉和显赫地位，以方便自己顺利进入这些圈层获取自己的商业目的。比如，很多大学教授既兼职政府参事又担任企业独董，很多医生既是医院医生又是其他组织的健康顾问，很多警察又是社会贤达的安全助理或顾问，高级教师也会成为企业家授课与谈心抒情的座上宾，记者当之无愧成为各界欢迎的广宣宠儿。 3、多交朋友带我们进圈：要善于和各界人士打交道，交朋友。30年前广州市黄埔区有个建筑公司的卡车司机想接近交警支队事故科的警员，以了解当年自己被冤枉处罚的事故真相。为此他选择了在7月盛夏某个奇热的天气，给在十字路口执勤的交警送去了十几个大西瓜和即几十箱矿泉水，名义是“与交警心连心，携手创我区安全环境”，结果让新闻媒体一报道，这个司机自然也就成了区交警支队的座上宾，最终顺利查清了当年事故中自己被冤枉的事实真相。 4、参加多种会议接近圈层：做业务的人要想多接触各色人群，最简单的办法就是把自己武装成精英人士然后广泛参加各种会议。除了这种行业峰会、专业会议之外，还有各类组织的同乡聚会，年会甚至是要害职员的生日宴会等小圈层会议等。 （二）接近目标圈层的路径设计： 1、线上线下广告接近法：在各个圈层的专业媒体和线上网站做定向产品项目广告活招聘健康顾问活专业讲师。比如要想打入中国医师协会和中国教师协会那么就选择《健康报》》与《中国医师协网》，《中国教育报》与《中国讲师网》等。 2、销售人员直接进入圈层法： 1）销售员工自找圈层：各种圈子由业务人员自己选择进入，比如先从自己从事过的行业或者熟悉的圈子进入，如投资，保险，银行，培训机构，学校等； 2）领导安排进入圈层：个人不知道进入那些圈层，由公司领导安排他们进入那些圈层。 （三）打入圈层市场的具体步骤： 1）先找商圈的后找职圈的：先接近各类企业圈层，比如电器协会，制冷协会，家具协会，房产协会，绿化协会，服装协会，运动准备协会，健康协会等，然后进入医疗协会，警察协会，医师协会，教师协会，记者协会，出版协会等等。 2）先找中端圈层再找高端圈层：先寻找各种地方协会组织然后再考虑国家级协会等，比如先找浦东或上海企业家协会再找中国企业家协会，先找浦东或上海中小企业协会再找国家级中小企业家协会，先找地方各种职场协会组织再找国家级职场协会组织等，比如浦东新区律师协会和上海市律师协会乃至全国律协，上海电影家协会和中国电影家协会等。 3）先接触圈层某个人再渗透进圈层中枢系统：先寻找圈里的人做引线再接近要员，最后拿下机构里的拿事人。 4）先找靠近项目的社会圈层后辐射区域乃至全国机构：先把亲和谷附近的各种机构组织拿下，再逐步辐射远处的结构。比如南汇各种机构组织---浦东各种机构组织---上海各种机构组织---长三角各种机构组织---全各国各种结构组织等。 5）先从熟人（亲戚，朋友，同学，同事乃至其亲属）入手再找陌生机构组织：（略） 三、圈层销售的开展步骤与管理办法 有了清楚的攻克目标和路径选择后，那么实施圈层策略的过程管控就是销售开展成功的关键与保证。接下来就是确定项目销售人员月度攻克圈层的数量和进攻步骤： 第一步：确定月度任务目标： 确定销售人员成功拿下本地圈层的基本目标：20家机构组织/月/人。 第二步：任务目标确认签字： 管理人员逐一和每个营销人员沟通确认其本月欲攻克的组织机构名称？ 第三步：客户拜访前报备： 拜访圈子的前一天晚上每个销售人员要在工作群里用统一格式的《亲和养老项目市场拓展情况汇报表》报备第二天自己从居住地去目标机构的基本路径。 第四步：客情拜访当日汇报： 销售管理部门必须抽查核实每个销售人员当天拓展各类圈子的路径，销售人员当天必须于晚上10点前在工作群汇报自己当天接触的人名字，联系电话，洽谈的具体内容与效果，下次联系（拜访）时间及其他事项。 第五步：客情汇总分类： A级客户：意向购买且短期内要入住的人群； B级客户：有意向购买但短期内还不打算入住的人群； C级客户：适合购买但还没购买意向的人群： 痛点型客户种类： ·医疗类：家里有人生过大病，自己被折腾过一次心有余悸，不忍心长期连累子女； ·餐食类：感觉生活太繁琐了，但又不想留下个好吃懒做的公众印象； ·社交类：想要交朋友，虽然自己有圈子但比较多的是阿姨； ·环境类：老破小的房子，但退休工资高，换个环境又觉得太贵了； ·特殊类：子女在国外，老伴不在了。 D级，无痛点的合适客户。 第六步：确定客户带看细节： 1、带看接洽：在与圈子市场顺利洽谈的基础上要明确双方的利益与诉求？广宣活动场所？活动需要准备什么？圈子客户的带看人数、乘车地点与时间？ 2、带看要求与路径： 1）带看前销售人员必须把每个客户的基本情况逐一认真地填写进《客户信息系统登记表》，若销售管理人员在抽查核实中发现存在客情汇报时有弄虚作假的，其当期的绩效为零并自动离职。 2）在接送圈子客户的车上，销售人员就要给客户强调到项目后要排队扫码进场，添加企业微信可抽奖等事项。 3）带看客户的步骤：进入介绍大厅观看视频介绍----居住样板间----多功能活动室---社区环境----进入讲解大厅听讲座----解答客户疑难----重点跟进疑难客户。 注：详情见《亲和谷接待手册》 第七步：项目讲解必讲内容（15分钟）： 1、中国养老历史最悠久： 中国唯一超过十年的专业养老机构---亲和养老。 2、第一、二、三代养老标准的制定者： 1）养老一代是看护病房里有一张床； 2）养老二代是养老公寓里有一间房； 3）养老三代是三化（居住智能化，环境生态化，社区人文化）社区里有一个家。 3、中国高知阶层的心灵居所-----家文化---心安之地才算家！ 1）回家很开心---有人在等候：（贴身秘书等你）； 2）居家很暖心---有人做陪伴：（吻睡的故事）； 3）离家很安心---有人在挂念：（不必担心水电门没关好）。 注意： 60岁的客户追求的主要是开心；70岁的客户追求的主要是暖心；80岁以上的客户追求的主要是安心！ 4、卓绝硬件与服务： 1）上海市内最大规模的“三化社区”----居住智能化，环境生态化，社区人文化； 2）12000平多功能体验设施，90多项人性化服务内容； 3）千平多元赏心接待厅； 4）三种装修风格定制----原木风，轻奢风，新中式以及主题入户新风尚----三味书香·文化人的梅蘭竹屋；情趣人的匠心工厂；追梦人的牧心工坊； 5）老有所学才能老有所为的人生价值提振机构----亲和学院； 6）无微不至的“三心服务”----生活秘书，健康秘书，快乐秘书贴身服务； 7）你的家园你做主----养老会员自治机构。 5、无与伦比的超值获得： 服务项目最多，服务质量走心的亲和养老只有竞争对手7折左右的价格支出。 第八步：跟进策略设计： 第一次带看目的是让客户记住亲和养老项目的唯一性是什么？ 第二次探求客户疑惑与对策 1）“嫌价格贵”----居家养老是很便宜，但是与急救保命的专业社区怎么比？ 2）“嫌路程远”-----赵巷有十几个会员在我们亲和养老居住； 3）“怕不靠谱”----真诚邀请客户试住体验了再说； 4）“觉得还年轻”----以路过拜访虚拟参加客户附近社区“刚刚73岁的赵老师突患脑溢血离世”，强调古训60岁活年份，70岁活天天，80岁活时辰刺激一下客户心理； 5）“感觉对手好”----讲出“长安虽好却非久留之地”古训，重点强调亲和养老体贴入微的专业服务----心若安处才是家。 第三次见面是给客户送“好消息”----化解客户疑惑的策略、邀请参加活动； 第四次见面要求入住体验； 第五次请求入住签约。 |
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