很多从业人员以及经销商都不太看好今年春节的礼品市场，首先我的观点只有一个：机会是给那些有准备的人的，积极科学地准备总会有所收获。 我们回顾去年春节礼品市场就不难发现，有些经销商卖到脱销，狠赚一笔；有些经销商市场有需求，备货不足致使痛心疾首；也有经销商压库太多，积压亏损。 我总结了一下盈和亏的经销商就两点不同：一是积极的心态，二是科学的备货。那么今年经销商该如何布局礼品市场呢？我们今天来聊一聊。
经销商不要人云亦云 要有积极的心态 首先我的观点是：经销商如果你的礼盒产品是为普通大众走亲访友而服务的，就不要听那些全球经济低迷、俄乌战争、中美关系之类舆论，这与你关系不大，即使一年收入很低，春节看望长辈、朋友互交也不能空手去。 例如：你代理的产品是八宝粥或牛奶，你应该考虑的是消费者走亲访友过程中是否有时间和空间的约束？时间就是走亲访友的时候是否过了感染高峰期（后面详述），空间就是大部分人是否都已经返乡？其他的环境因素可以不考虑。 最近我电话拜访了几个经销商，总结了两种心态分享给大家。 消极的形态： 1、三年了，消费者的收入普遍受到较大影响，不会因为防疫政策调整了，腰包就会突然鼓起来，消费能力就会大增。 2、防疫政策调整了不代表大家会主动走亲访友，病毒还存在，虽然现在不阻碍“就地过年”，但是返乡人员还是会被彼此“嫌弃”，最好不影响自己，不影响别人。 3、心态上的变化：疫情三年，经销商也好，终端网点也好，之前压货是想多赚一点，现在这种心态被消减严重，宁愿少赚一点也要图平稳过渡，总之就是对未来市场的消费信心不足。 积极的心态： 1、随着时间的推移，大家对疫情的恐惧感会越来越低，并不会像三年之前一样，担心病毒会致命，逐渐会和普通流感一样对待，所以经历短暂的恐慌期后对社交的影响越来越低。 2、相信政府恢复经济的决心和能力，春节作为我国一年一度的最大消费高峰，政府会通过消费券等多种形式，刺激消费，拉动内循环，尽快恢复我们的经济秩序。 3、前有车，后有辙，那些2020年春节对经销商负责的品牌商，还要给予充分的信任，还要按照品牌商的策略去布局，跟着这样的企业要义无反顾。 谈谈我个人的感受：大家的想法没有对错，毕竟都是真金白银的投资，先不说疫情这三年，就是疫情之前，在快消品上赚一点钱也相当困难，亏损是都不愿意看到的。 但是生意还得继续，快消品生意如同逆水行舟，不进则退，春节不做礼盒似乎又没有什么生意可做，人员开支、仓储开支、车辆开支都是钱，每天睁开眼睛第一件事就是身上又多了几千甚至上万的债务。所以与其消极被动挨揍，不如积极主动出击，市场这么大，心态好了，机会总会有的。  要把握好关键时间节点 这幅图是首轮疫情冲击来临各省第一波感染高峰时间预测，我个人感觉预测还是比较准确的。 数据来源：数据帝chenqin 经销商要根据自己市场的等级以及所属省份进行合理筹备。我们简单分析一下： 1、一二线城市的经销商 先看礼品销售高峰期的预测：我国的一二线城市基本上均是人口输入型城市，这些城市的特点是离春节越近，离开人员越多，类似于北京、上海、广州这些大城市，春节期间可以用“空城”来形容。 所以这些城市的礼品销售高峰集中于离开之前，2023年1月21日除夕，礼品销售高峰期一般是在本月25号左右，如果20号之前没有将终端网点布局完毕，时间上就有些来不及了。 再看疫情感染高峰期的预测：如果一二线城市的感染高峰期和销售高峰期重合，那么经销商准备礼盒库存就要谨慎了，感染高峰期的消费者走亲访友的频次就会低很多。 我们拿北京举例：感染高峰期预估13号左右，距离销售高峰期25号大约2周时间，结合本次“阳性”患者的康复时间均是5-7天，且钟南山院士预测被二次感染的概率极低，也就意味着25号那些康复者会进行走亲访友的活动。 2、非一二线城市的经销商 先看礼品销售高峰期的预测：我国的非一二线城市基本上均是人口输出型城市，这些城市的特点是离春节越近，返乡人员越多，所以这些城市的礼品销售高峰集中于返乡之后，2023年1月21日除夕，礼品销售高峰期一般是在1月15号左右（小年之后），如果1月10号之前没有将终端网点布局完毕，时间上就有些来不及了。 再看疫情感染高峰期的预测：和上面的方式一样，感染高峰期和销售高峰期重合，那么经销商准备礼盒库存就要谨慎了。  如何科学合理的备货和铺货? 我先表明一个观点：如果你没有之前春节的销售数据，那么备货是盲目的，无法给你提供有价值的依据，建议你多走访一下自己的批发、堡垒终端客户，了解一下具体情况，然后做出备货规划。 如果经销商有之前的销售数据，首先要了解分析去年同期的销售数据以及今年近几个月的销售数据来预估销售数量，根据历史数据制定合理的库存数量。在考虑天气、交通、配送人员、限行、车辆、厂家生产周期等方面因素，合理制定订单量。 我的建议如下： 1、先复盘两个数据，第一个数据是2021年春节期间累计接货TOP20%的客户，第二个数据是2021年春节后退货最多的TOP20%的客户。 拉出明细来，和团队逐一分析，制定接货策略，估算出备货数量，结合上面分析的销售高峰期和感染高峰期制定科学的压货数量指标，然后在第一波铺货逐个完成，其余客户要在第二轮铺货完成。 2、复盘客户动销高峰期时间段（以距离春节天数为准，以分销系统订单时间为准），在高动销时间内，安排业务员在核心网点驻点促销。事实上春节在第一波压货时候就做好生动化，其余时间没有必要按照线路走访，驻扎核心网点做动销工作效果最佳。 3、订货会要开，建议召开线下行走式订货会，业务员手拿销售政策订货单，尽量全款，不能全款也要收定金，这是备货和铺货的重要依据。 4、建议车销，全体动员，分组销售，按照同期销量和增长目标设定奖罚，组内PK。要把团队士气搞上去，要把市场氛围搞上去，有“势”才有“市”。  礼盒动销要监测过程 随着生活水平的提高，消费者不仅关注价格，更关注“全家一起置办年货”这种快乐的消费体验。买气氛、买感觉、买服务、买实惠，这“四买”便构成了今年春节消费的主旋律。  经销商要时刻关注自己礼品的动销情况，尤其是核心网点。 2022年春节过后，我去拜访一位经销商，当时他们正在开会，旁听到：今年春节我们好几个超市礼盒卖断货，出现空档期，但是节后还是从市场上回调几百件礼盒，现在需要低价折扣处理，问题出在哪里？ 首先是压货不科学，能压就压，不考虑历史动销数据；其次是缺少动销检测，网点老板春节很忙，顾及不到我们的产品，礼盒多被积压很正常，我们不缺询问式盘库，缺少实际去仓库盘点礼盒的过程； 最后我们设计的PK奖罚制度没有考虑到后期的调货，主观上大家对调货关心度不足，也就对动销检测缺乏足够的关注。 的确如此，很多经销商对礼盒的动销检测缺乏必要的流程和制度，把工作重点放到了网点库存是否充足上，要明白有一件礼盒滞销后处理，可能会损失十件礼盒的利润，今年春节的不确定因素较多，如果不对动销进行检测，很容易得不偿失。  调货&回收预案 礼盒回调要干净利索，万不可优柔寡断！ 我见过很多经销商，春节已过，元宵节已过，市场上还有滞销礼盒，他们不着急回收，感觉在网点上多放一天就可能多卖一件，这种观点是非常错误的。礼品销售有固定的时间段，一旦过了很难再有销量，时间越久，损失越大。 奉劝各位经销商朋友：市场是自己的，避免产品不动销带来损失的同时还影响到了客情，预估各个终端店正月里的动销情况，将多余产品一次性拉回仓库，到卖场、菜市场等涉及到民生场所的生鲜区域销售。 所以建议经销商要做好礼品调货和回收预案。时间节点可以参考以下方案： 1、正月初八之后：这是第一波礼品回调，工作重点是网点之间内部库存的转移，将低动销网点的产品调到高动销网点里面，确保高动销网点预留有安全库存。 2、正月十五之后：这是第二波礼品回调，工作重点是网点内部库存的转化，可以和网点签到包销协议（需要给一定的政策），也可以进行折扣、捆绑等促销活动。 3、二月二之后：这是第三波礼品回调，工作重点是礼品产品集中消化，可以在社区便利店、摆地摊等场所大折扣处理。 4、二月底：这是第四波礼品回调，工作重点是拆箱卖散货，化整为零的销售，目的是将所有礼品处理完毕。  |
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