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核心： 该文主要从年底总结回顾展望的角度，最大的变量因子无疑是疫情防控政策的调整，过去很多电子签名享受到特殊时期带来的红利。而当一切归于平淡，电子签名等真正与业务高度融合的解决方案依旧会快速发展下去，直至成长成为社会的新基础设施。 背景： 回想过去三年抗疫的艰苦历程，可能每个人都依然历历在目。 而在今年最后的时候，我们对疫情严防死守的终究是告一段落了，看起来似乎一切很快就要回到日常的生活。但在老章看来，很多东西其实已经不一样了，毕竟我们回不到疫情前的日子了。 而在这个时候，关于后疫情时代数字工具产品的猜测声也是不绝于耳。作为忠实的电子签名行业的观察者，站在岁末的今天去回眸和展望。老章认为相对于其他数字化工具产品，电子签名可能是受这些外界环境改变影响最小的数字化工具，从今年到明年，行业的发展趋势或许也是显而易见的。 从救济到融合：电子签名不相信“荷尔蒙” 没有人能够想象到，大家期待着的2020年新年的欢声笑语，却被一场疫情所阻隔，而这场疫情所造成的影响一直到现在还在持续下去。即便我们不再对它进行社会面层面上的严防死守了，但只要它存在影响就会在。 而过去三年，也是由于新冠疫情的影响，不少行业不少企业开始试水数字化办公，以寻找更大的生存空间，各类数字化工具因而大踏步前进，企业服务市场开始加速渗透。疫情似乎也成了推动数字化转型这一宏大进程的导火线和催化剂，数字化的价值和优势得到了前所未有的应用和再开发。 而电子签名方面，赛迪研究院发布报告显示，2017年到2021年，我国电子签名行业规模从220亿元增长到308.6亿元。在今年的绝大多数时间里，电子签名一直充当着“救火员”的角色，帮助企业复工复产。同时，也凭借自身的优势，逐渐融入越来越多的行业里，目前已基本覆盖金融、电子政务、医疗、房地产等行业，但行业的整体渗透率似乎依旧较低。有专家评论道：目前全球电子签名渗透率约为5%，而在我国，这一比例更低，仅为3%。 如今，伴随着多地宣布无症状和轻症者可正常上班，似乎不少数字化工具迎来了客户量的流失。疫情期间一时的“救火员”，到疫情后似乎也遭受到了卸磨杀驴的待遇。 而在老章看来，看似后疫情时代成为很多过去火热领域的“卸妆水”。但其实是工具本身的成熟度与业务场景度融合度依旧处于一个比较低的层次。而对那些可以带给行业显著降本增效的行业就不一样，电子签名市场就是如此，行业似乎不会受到太大影响。 从业务逻辑来看，签约这件事，不牵扯到个人工作效率，不会因为你在家或者在单位就有所不同。不像其他数字化工具，回单位上班可能就不需要了。 此外，大企业在业务洽谈中占据话语权的主导作用，更易引发链式效应，能够带动上游企业同样使用公司电子签名及其他服务，也能迅速触达更广泛的行业与客户群体。而在内部管理过程中的业务数字化更方便企业管理，提高整体的运作效率，不会因为疫情防控政策问题而放弃这个便利的工具。 从政策逻辑来看。 一方面是宏观政策支持，2月22日，国务院办公厅《关于加快推进电子证照扩大应用领域和全国互通互认的意见》，指出要加快制发各级政务部门电子印章，加强跨层级签章、多部门联合签章支撑。依法推进企事业单位、社会组织、个人等各类主体电子签名、电子印章的应用和互认。 另一方面，从垂直场景来看，譬如房地产领域，1月7日，海南省住房公积金管理局《关于住房公积金缴存托收签约业务应用电子印章功能的通知》，3月25日，济南住房和城乡建设局《关于启用商品房买卖合同电子签章的通知》。还比如金融领域，3月27日上海证券交易所《关于应对疫情优化自律监管服务、进一步保障市场运行若干措施的通知》，除此之外，在医疗、教育、人力资源领域多个场景，都在对电子签名大开绿灯。 从技术逻辑来看，本身底层技术已经相对成熟。头部电子签章品牌由于接入大量CA机构数据，用户在签下电子签名的同时，后台其实已经完成了用户身份证、人脸信息在公安系统中的验证，确保身份真实性。此外，e签宝等行业头部玩家还采用了国家密码管理局公布了自主研制的“椭圆曲线公钥密码算法”（SM2算法），而不是美国的“RSA算法”和“SHA算法”。 另外，根据艾媒咨询分析，5G、云计算、区块链、人工智能、物联网等技术取得突破性发展，为电子签名提供了可靠的落地路径。 从体验逻辑来看，经历过不跑腿的电子签名服务为什么还要回到过去费力费时跑腿的时代？优秀的体验使得用户习惯易于向上调整，而难于向下调整。 总的来看，疫情的刺激只是“补药”，是一种带有刺激作用的“荷尔蒙”。而数字化工具要想从“临时工”转正，就得真正和业务融合进来。 如果真的有哪些数字化工具出现客户流失，也请他们不要抱怨，好好反省一下自己的产品，为什么企业不愿意长期使用。是技术不成熟？功能不贴合场景？还是说只是自己想象的痛点。 打好平台化地基：得网络者方能得市场 毫无疑问，疫情防控政策确实会对个别数字化工具推广产生影响。但更不可否认的是，今天的数字化早已不再是虚无缥缈的空中楼阁，而是真的可以看得见摸得着的。 金融行业引导客户线上办理业务，在线教育飞入寻常百姓家多时，远程办公更是成为当代职场的标配，中国经济正在经历数字经济时代的自我革新。 而关于数字工具的未来，老章在此想引用之前用友董事长兼CEO王文京说的那句话“未来只有两类企业，一类是平台企业，一类是平台上的企业”。 而对于电子签名而言，要想走好平台化道路，需要去打好相应的产业地基。 首先是云选择，如何满足不同领域不同场景的签约需求。 在如今这样一个连接时代，电子签名市场发展从一开始就应该是走大而全产品化路线，只有这样，才称得上是平台，才算是数字工具基础设施。 从电子签名服务本身的角度来看，数字化工具的两极就是连接与计算。电子签名应该是基于自身SaaS产品进行细分化的功能聚合与输出，把所有的方面加在一起，形成一种能力。目前看来，无论是互联网企业，还是传统企业，都会更青睐于多元化解决方案，即多个云或者混合云。因为他们的考虑因子其实很相似，都会考虑和周边的系统协同等问题。从这个维度来看，混合云或许是中国市场电子签名产品发展的最优选择。 其次是客户场景洞察和心理洞察。 懂业务，才知道如何帮助用户实现降本、增效与提质方面的价值。懂得客户心理，才知道如何去对症下药地去谈合作。包括要了解客户的暂时基础需求记忆未来可能存在的上升需求。能够服务于企业成长不同阶段。要提高产品、服务供给对市场需求的适应性，提供“走心”服务。初创公司需要什么，快速发展的公司需要什么，大公司需要什么，上市公司又需要什么，这需要电子签名品牌考虑长久发展。只有考虑得长久，服务得全面，生意才能长期维持，追求LTV（客户终身价值）。 最后是懂营销，增强心理强度。可以通过恰当的方式针对G端和B端两类目标客户群体关注的场合以专业解决方案的角色出现的方式增强心理强度。譬如参加一些数字化有关的专家论坛，以帮助解决问题这样一个身份出现在目标客户群体面前。还比如同行业协会合作，让自己的产品可以精准推送到需要的企业面前，提高营销的精准度，同时也让自己更了解行业。 当然了，上面的一切都是为了快速获得不同领域的客户，就行业发展竞争而言，未来的市场份额一定是网络效应决定的，大者恒大、强者恒强。当一家品牌的网络效应开始凸显，那么它的防御力将是难以匹敌的。 最后，电子签名其实还有很长一段路要走。无论如何，行业也即将开启新的篇章。 我们将要告别的，不只是2022年，还有过去三年常态化的疫情防控，当一切回归平淡，当缺少了“荷尔蒙”的加持， 真正优质的玩家也将脱颖而出。 有的行业，可能需要继续寻求新的刺激新的爆发点，而包括电子签名在内的受疫情防控政策调整影响较小的行业，其实也将迎来自己的两极反转。 一边通向淘汰洗牌，另一边通向成就伟大。 |
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